新型コロナウイルスの影響で落ち込んだ成約数を「KASIKA」で挽回！その方法とは？

課題: アナログな営業活動に手間を感じていた

新型コロナウイルスの影響により来場数が減少した
解決策: 営業活動記録を紙管理からデータ管理へ移行

顧客管理機能を活用してユーザーニーズの分析

アプローチが必要な顧客の優先順位付けの実施
効果: 営業活動の効率化

お客様の動きや興味が見える化

新型コロナウイルス以前の状態までの来場数を挽回

カイハタ建設様は、千葉県千葉市で家づくり・アフターメンテナンスを提供している建築会社です。

『一期一会』を大切している会社であり、24時間快適な家を維持できる「健康住宅エアブレス」、環境と家の健康を考えた高性能な家づくり「ZEH」といった高品質なサービスを提供しています。

そんな同社ですが、「KASIKA」を導入する以前は、紙を用いたアナログな営業活動に悩みを抱えていました。しかし現在では、KASIKAの活用により効率的な営業活動を実現に成功しています。

紙による営業活動から、劇的に変化したことがわかるインタビューを、ぜひご覧ください。

ー貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

KASIKA導入以前は紙管理だったため、営業活動がかなりアナログでした。そのため、見込み顧客の状況把握や応対に手間を感じていました。

DMはもちろん、アンケートや案内状も含めてすべて紙で管理していたため、大幅な管理・配布コストがかかります。また、お客様の情報をデータとして管理をしていなかったため、顧客リストなども紙でバラバラに管理しているような状態でした。

数年前はアナログな営業活動で来場数を獲得できていたため、問題視していませんでした。「紙管理での営業が面倒だな」くらいの気持ちでした。しかし、新型コロナウイルスのまん延を機に、その状況が一変したんです。

新型コロナウイルスの影響により、来場者数が激減しました。住宅見学会・完成見学会がともに予約制になってしまったこともあり、地図やチラシを配布しても、来場してくれるお客様がかなり減少しました。

「このままでは会社の運営にも大きなダメージがあるのでは…」と危惧し、効率的に見込み顧客へアプローチでき、業務効率化ができるツールを探し始めました。そこで出会ったのがMA（マーケティングオートメーションツール）の「KASIKA」です。

ーどのように『KASIKA』を活用していますか？

顧客のニーズ把握とメルマガの一斉送信を活用したイベント告知、そして自動追客ツールとして「KASIKA」を活用しています。

イベント周知の際はメルマガの一斉配信機能を使っています。送ったメールの反応も見れるので、お客様の温度感が分かりやすくなりました。

顧客のニーズ把握は、全顧客一覧ページからチェックしています。「誰がいつどのページを見ているのか」がすぐに分かるため、社長と「この人にアプローチしてみようか」という話ができるようになりました。

これまでの資料請求では、お客様の氏名やメールアドレスなどの個人情報までは分かりますが、「なぜ請求してきたのか」というお客様の気持ちの部分がわかりませんでした。しかし「KASIKA」なら、どのメールを見てくれたのか、Webサイト上のどのコンテンツを見てくれたのかがすぐに分かります。

例えば、弊社で提供している「健康住宅エアブレス」のページを閲覧するお客様がいる場合は、「この人は、建物の断熱などに興味があるのか」とわかるイメージです。さらに閲覧時間もチェックできるので、お客様がどのくらい興味を持ってくれているのか瞬時に判断できますね。以前と比べて、お客様のニーズを分析しやすくなり、営業効率が上がったように思います。

あとは自動追客も「KASIKA」で行っています。弊社ではシナリオメールで施工事例を定期的に配信しています。メールで配信しているコンテンツは自身で作成しているものが主ですが、次の配信までに期間が空いてしまいそうなときには、シナリオメールを間に挟み、配信を行っています。

KASIKAは顧客のニーズを分析する際にとても役立っています。今後も活用を続けていきたいですね。

ー『KASIKA』のどのような機能に使いやすさを感じましたか？

まず、顧客リストが非常にわかりやすいです。名前や住所、お客様の動きに関する情報がひと目でわかるのが便利ですね。

次に、顧客管理機能にある「ホット顧客の色付け機能」が役立っています。お客様のWEBサイト閲覧状況に応じて、WEBサイトを直近でたくさん見ているお客様は赤、数日以内に見たお客様は黄色といったように、顧客リストの色付けが自動で変わるので、お客様の動きが感覚的に分かるようになりました。色付きのおかげで、どのお客様にアプローチすべきか瞬時に判断できるようになりました。

「KASIKA」を使っていて、思った以上に操作しやすく、使いやすいツールだなと感じています。クリックしてページを移動する、お客様の情報をチェックするというシンプルな操作で完結できます。デジタル関連に弱い私や社長でも難なく使いこなせました。おそらくWebやデジタルに疎い人であっても、問題なく利用できるツールだと思いますね。

ー『KASIKA』で良いと思うところ、お気に入りのポイントを教えてください。

特に気に入っているのが「メルマガ一斉送信機能」と「メールテンプレート」です。メルマガ一斉送信機能では、送信したいお客様を選択するだけで、多くのお客様に届けたい情報を簡単に送信できるのでとても便利です。イベントを周知する際に活用しています。

またテンプレート機能も便利だと感じています。通常は、メールで送る内容や写真等を考えていると、作成から配信まで1時間以上かかってしまいます。しかし、KASIKAのテンプレートを活用すると5分程度で作業が終わるのです。以前までは、過去に送信したメールを探してコピペするという手間がかかっていましたが、「KASIKA」を導入してからは、ワンクリックでひな形の文章を用意できるようになりました。

SUUMOなどのポータルサイトと「KASIKA」を自動連携できることも助かっています。たとえばSUUMOからのお問い合わせがあると、「KASIKA」に自動で顧客登録され、サンクスメールも自動で配信できます。これを全て手作業で実施となると、大幅な時間を取られるので、自動化できて良かったです。

ーどのような成果・効果・変化がありましたか？

営業活動の効率化が図れたと思います。従来では、手あたり次第DMを送信するのが当たり前でした。しかし現在は興味がある人だけに優先的にアプローチできるようになったため、営業活動が効率化されたと感じています。

また、新型コロナウイルスの影響で落ち込んでいた来場数が「KASIKA」のおかげで持ち直しました。「KASIKA」を導入してから、顧客のニーズが見える化され、営業活動を効率よくできるようになった結果かと思います。今後も、会社全体として営業活動に力を入れていきたいと考えるようになりました。まだまだ「KASIKA」に触れられない時間もありますが、少しでも多くの時間を「KASIKA」の活用に充てていきたいと思っています。

ー『KASIKA』のサポート体制についてはいかがでしょうか

いつも的確なアドバイスをいただけるため、とても助かっています。

例えば普段忙しくしている中で、なかなか「KASIKA」に触れられないとき、「この人に連絡しましょう」「次はあれをやりましょう」というように声かけをしてくださるので、道しるべを作っていただいているようで助かっています。本業が忙しく、自分でやるべきことを決められない場合もあるので、プロから意見をいただけると「KASIKA」を使った営業活動を実施しやすくなります。

また毎月ミーティングを実施していただき、これまでの振り返りと翌月の計画を話し合えるのも便利です。今回お話したシナリオメールの実施についても「KASIKA」の担当者からアドバイスを頂いたからこそ実現できました。恐らくひとりでツールを使っていても、後回しにしたり、忘れてしまったりしているはずです。「KASIKA」というツール、そして万全のサポートがあるからこそ、うまく運用できていると思います。

ー『KASIKA』について他の会社様に伝えたいことはありますか？

資料請求の数は担保できているものの、そこから成約に繋がらないと悩む会社に「KASIKA」の導入をおすすめします。ある程度の資料請求数があるのであれば、あとはアプローチの「もっていき方」だけ工夫できればうまくいくはずです。追客が苦手な会社も多いと思いますので、なかなか成果を出せないと悩む方にはぴったりのツールだと思います。

また「KASIKA」の導入に、会社の規模は関係ありません。理想は、社内に「KASIKA」の担当者がいたほうが良いとは思いますが、私のように、本業のついでに「KASIKA」に触れるだけでも充分成果が出ているので、問題なく運用できると思います。

もうひとつ、本業が忙しくてなかなか営業活動が手に負えなくなっていると悩む会社は「KASIKA」があると便利だと思います。紙で管理していたデータを簡単に登録できるほか、追客活動にも活かせるので、弊社のようにアナログによる営業活動を実施している会社などは「KASIKA」のようなMAツールがあれば良いと思います。