KASIKAで確度の高い顧客を正確に抽出｜販売会社（販売代理）での活用でキャンセル物件の成約も！

1963年の創業から50年、近畿エリア、特に京都において不動産開発事業と不動産管理事業を展開する総合デベロッパーである株式会社今井建設様。主力事業となる分譲マンション部門では、京都府を中心に、スタイリッシュな住まいの実現に定評がある「環境共生型・都市型・エリア共生型」のマンションブランド「パラドール」を供給されています。

そんな都市や郊外といった地域特性やニーズに合った配給を行っている同社が、追客において抱えていた悩み、「KASIKA」の導入により得られた販売現場の変化、様々な成果について、マンション事業部 課長 慶野様にお話を伺ってまいりました。

確実に完売するための、顧客管理から集客、追客における課題改善に役立つヒントが得られるインタビューを、ぜひご覧ください。

ー貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

いかに歩留まりを上げていくか、そのための施策や手法について試行錯誤していました。
50戸のマンションを売るなら、50人のお客様に来ていただいて、その50人全員に売れれば一番良いわけです。でも、実際にはそうはいきません。

これまでは弊社が注力している右京区なら、右京区のお客様をターゲットにしていればよかったものが、財閥系のマンションも多くなり、ターゲットになるお客様が京都府下全域に広がってきている状況です。

広域のお客様に対してどのように効率よくアプローチしていくかが、大きな課題になっていました。

新聞を読む人が少なくなっている現在、折り込み広告だけでは若いお客様を呼び込めないという中で、WEBやスマホを使った施策を検討していく必要があると、強く感じていました。

ー『KASIKA』導入に至ったきっかけや決め手などを教えてください。

いわゆるMA（マーケティング・オートメーションツール）は、今や他社でも当たり前のように活用しているという情報が入ってきていたこともあり、弊社でも導入にとても興味がありました。

これまでの追客は、実際のお客様がどういう動きをしているのかが目に見えなかったため、営業マンの勘や経験に頼る部分が大きかったと思います。お問い合わせいただいたお客様に、DMを送ったり電話営業をしても、タイミングが合わなければそこで途絶えてしまいます。そうなると、掘り起しのために営業は、名簿を上から順につぶしていくしかありませんでした。

でも、「KASIKA」は違います。一度タイミングが合わなかったお客様でも、実は再度公式HPを見ていた、間取りのページを頻繁に見ていた、他を検討していると仰っていたけれど、実はまだ探しているのではないか、といったことが明確に分かります。

「これは、良い！ぜひやりましょう」ということになりました。

他社のMAと比較したときに、価格がリーズナブルであったこと、それにも関わらず他社のMAよりも画面が見やすく、使いやすいという印象があったことが決め手となりました。

ーどのように『KASIKA』を活用していますか？

弊社ではKASIKAを販売会社（販売代理）に使ってもらっていますが、メルマガ配信によってお客様の掘り起こしができていると実感しています。

KASIKAからメルマガを送ると、一気に「このお客様が見ていますよ」という通知メールが来るのが本当に面白いですね。

ー『KASIKA』で良いと思うところ、お気に入りのポイントを教えてください。

メールの通知でお客様のアクセスがわかる、これが「 KASIKA」の優れている機能の一つだと思います。

メール配信は以前も行っていましたが、その反響が分からないことが多く、内容の良し悪しも判断しづらい状況でした。「KASIKA」は、誰がメールを開いたか、クリックしたかだけでなく、そのメール内でよくクリックされている箇所なども分かるので、メール内容の改善ひいてはサイトのコンテンツ改善にも役立ちます。

アクセスを知らせるアラートと組み合わさることで、メールの効果もリアルタイムで実感できて、とても良いと思います。

ーどのような成果・効果・変化がありましたか？

完売後に1邸、キャンセルが出た物件がありました。

キャンセル待ちのお客様もいらしたのですが、結局なかなか成約に繋がらない状況。そんな中、以前に問い合わせをされていたお客様が、キャンセルが出たお部屋の間取りを頻繁に見ていることがわかりました。

千葉在住の方だったので、京都の物件でキャンセルが出ても、通常ならなかなかお声がけはしづらいところです。けれども「KASIKA」を見ると、あまりに頻繁にその間取りをご覧になっているので、もしかしたら・・・とご連絡してみたところ、なんとこの方が成約。

「KASIKA」を使うと、「お客様が良く見ている＝興味の度合いが高い」ということがわかるので、電話のハードルも下がり、電話をかけるモチベーションにもなりますね。

結果、迷っていたお客様の背中を押し、キャンセル物件を成約に繋げることができたとても印象的な成果の一例です。

ー『KASIKA』はどのような会社様におすすめできると思いますか？

マンションディベロッパーであれば、販売会社（販売代理）に使ってもらうのが良いと思います。

前述したように、今や同業他社は、どこもMAを活用している時代です。
色々なMAツールがある中でも、「KASIKA」の良さは、「画面の見やすさ」「使いやすさ」「住宅業界に特化した機能」「サポート体制」だと思います。これらが揃っているにも関わらず、他社にはないリーズナブルな価格がとても魅力ですね。

「KASIKA」を使えば、お客様の動きが本当にわかりやすく見え、効率的に追客できます。

お客様が興味を持っている間取りや、見ているサイトのページが分かります。さらには、サイトを頻繁に訪問していて、資料請求や来場予約のページも見ているけれど、アクションがない、そんなお客様の状況までわかります。

そういうときに、どうやって背中を押してあげられるかが重要で、「KASIKA」を使えばその対象者がわかるのです。プッシュしやすく営業現場でこそ使いやすいので、弊社の物件をお任せしている販売会社（販売代理）でも、かなり活用してもらっています。

また、効率的な掘り起しや追客ができるので、弊社のように、社員全体の人数が少なく、マーケティングや広報の専門部署がない企業にもお勧めです。人口減少や物件過多により、営業対象となるお客様が少なくなっていく中では、いかに効率よく、本当に購入を考えている方を見つけ出せるかが重要です。

「KASIKA」を使えばこれが実現できます。

弊社では、「KASIKA」を導入したことで、しっかりと成約までの実績が出ています。「KASIKA」は本当におすすめできますね。

これからも「KASIKA」を使って、求めているお客様にしっかりと良い物件を届けていきたいと思います。

―ありがとうございました。

クライアント担当者

金田 沙織（かねだ さおり）

KASIKA カスタマーサクセス

前職では、楽天トラベルで約9年間、メールマーケティング・サイトディレクション・コンテンツマーケティングに携わってきました。
現在は、売買仲介、戸建分譲、新築分譲マンション販売など幅広く、KASIKAの活用コンサル、運用サポートを行っています。
これまでに担当した店舗・プロジェクト数は130以上です。
これらの経験、成功事例を活かし、貴社の抱える課題や状況に合わせて、柔軟に、丁寧なサポートを行います。