KASIKA導入で毎月4〜5件の来場獲得を実現

千葉県と茨城県を中心にリフォーム業と注文住宅建築業を営むハウジング重兵衛様。同社は追客とイベント集客に課題を抱えていました。営業課題を解決するために、ホームページを一新し、イベントの内容を見直したタイミングで『KASIKA』を導入することになります。

『KASIKA』の導入により営業課題は解決し、さらにはマーケティングの分析まで行う同社のストーリーをぜひお読みください。追客と集客に課題を抱えている会社様はもちろん、MAツールを導入したけど現場に浸透しなかった会社様には、解決のヒントが多いインタビューです。

ー導入前の営業課題と導入した経緯を教えてください

営業課題は、追客が不十分なことや顧客リストが整備できていなかったことです。

注文住宅部門においては、中長期にわたる顧客を育成するため、定期的に顧客リストに名前のあるお客様と接点を持つことが重要だと考えていました。しかし、リストの整備すらままならない状況下で、定期的に接点を持つことはできません。イベントの告知もしていないので、開催してもお客様に来場いただけず、頭を抱えていました。

『KASIKA』を知ったのは社内別部署からの紹介でした。先に別部署でKASIKAの提案を受けており、注文住宅部門と相性がいいのではと社内で共有いただいたことがきっかけです。その結果、注文住宅部門で導入することになりました。

導入の決め手は、課題解決によるメリットが大きいと判断したからです。顧客リストの整備や定期的に自動送信できるメールマガジン機能を使った追客は、どれも必要な機能でしたので導入しました。

ーどのように『KASIKA』を活用していますか？

追客活動においては、主にメールマガジンの機能を活用しています。配信頻度は1ヶ月に2回程度で、内容はイベントや相談会の告知です。配信したメールの開封や閲覧の状況を随時チェックすることにしました。さらに、次に配信するメールは前回の結果を振り返りメルマガやイベント内容を考えるのにも役立っています。

顧客リストも『KASIKA』の顧客一覧機能で全て管理できるようになりました。お客様の営業進捗管理はもちろんのこと、リストにしてDM送達時のデータとしても活用できます。

また、シナリオメールの本格運用も始めました。元々登録している顧客の登録数が少なく、配信停止になる可能性を減らしたい背景からシナリオメールの配信はせず、メールマガジンを中心に運用を行なっていました。しかしなかなか来場数が伸びず悩んでいたところ、カスタマーサクセスの田村さんよりメルマガの内容がイベントや相談会のみでは、お客様の育成にはならないとご提案いただき、シナリオメールを運用すること決めました。

シナリオメールでは、施工事例やイベント以外のコンテンツを配信することで、お客様の育成に繋がっていると感じています。

ーどのような成果・効果・変化がありましたか？

来場アポイントは毎月に4〜5件の来場を獲得できるようになりました。来場者数増加の要因は様々ですが、『KASIKA』に助けられたと感じています。

また、メルマガで育成してきたお客様の優先度を見極めるために「ホット顧客リスト」も活用しています。アポイントの確度が高いお客様を抽出することができる機能です。ピックアップしたお客様に対して架電を行い、来場への誘導をかけたことも要因の一つだと考えています。

ー『KASIKA』で一番良いと思うところ、お気に入りのポイントを教えてください。

「ホット顧客リスト」がお気に入りの機能です。

このリストがあるおかげで、お客様への追客ができると言っても過言ではありません。確度が高いお客様にのみ架電しているので通電率も高くなり、アポイントも取得できるので、営業担当者の評判もいいですね。

マーケティング面でいうと、分析しやすいというところも高評価です。お客様がどの経路から当社にたどり着き、どの部分に興味を持っていただいているのかを分析できます。さらに、モバイルやパソコンなど、どんな端末を使って見ているのか、何曜日の何時に見ているのかなど、詳細に分析できます。サイト分析を目的にした別ツールである「グーグルアナリティクス」よりも、顧客について簡単に欲しい情報が手に入りますので、重宝しています。

ー『KASIKA』のサポート体制についてはいかがでしょうか

サポート体制には大変助けられています。

サポートデスクの高野さんによくご連絡するのですが、『KASIKA』を知り尽くしており、レベルの高さに驚かされています。
他ツールやシステムの場合、たらい回しにされたり質問を持ち帰られたりしますが、『KASIKA』の場合はすぐに解決策を出してもらえます。また、カスタマーサクセスの田村さんも、サポートのみならず的確なアドバイスをしてくれて、当社がシナリオメールを活用することになったのもお二人の提案によるものでした。

導入当初は、全て自分でしなければいけないのか、という不安に駆られたこともありましたが、大変だと思っていた初期設定やメールのテンプレート作成などは全て「やっておきました」と先回りで行ってくれていました。サポートの精度が高いのみならず、スピード感もあり素晴らしいですね。

ー『KASIKA』はどのような会社様におすすめできると思いますか？

追客不足の会社様にはおすすめしたいです。『KASIKA』を導入すれば、見込み顧客を育成して営業担当者に送客するスキームが構築できます。当社中心で『KASIKA』の運用ができているか問われると、難しかったかもしれません。しかし、カスタマーサクセスの方を中心としたサポート体制のおかげで運用できました。

集客と追客を本気でやろうと思っている会社様なら、サポート込みで『KASIKA』はおすすめできるツールです。

ーありがとうございました。