SMSの一斉送信から媒介契約を獲得！自動メールによる追客で顧客の取りこぼしをゼロに

ハウスドゥ青梅河辺　ファミリアホーム株式会社様は、東京都青梅市で不動産仲介、キッチンリフォーム、ローン相談などを提供する会社です。

経験豊富なスタッフが在籍しており、キッズスペースのある店舗で物件探しのノウハウ提供や資金計画まで幅広くサポートをしています。
そんな同社が、追客活動に抱えていた悩み、そして「KASIKA」の導入により改善・向上できたポイントとは、どういったものだったのでしょうか。

人手不足の影響でお客様の取りこぼしに悩んでいた問題を解決し、営業効率向上を実現した有益なインタビューを、ぜひご確認ください。

ー『KASIKA』導入に至ったきっかけや決め手などを教えてください。

「KASIKA」を導入したのは、弊社の担当者がMA（マーケティング・オートメーションツール）を導入したいと言い始めたのがきっかけです。

4年前からずっと「KASIKA」が気になっていたようで、本部に申請をしていたのですが、ちょうどタイミングが悪く、他社のCRM（顧客関係管理）のツールを導入したばかりだったんです。そのため「KASIKA」を導入する話は流れてしまいました。

しかし、当時の当社担当者が導入をあきらめず何度も申請してくれ、最初の申請から４年越しで導入することとなりました。

ーどのように『KASIKA』を活用していますか？

弊社では主にお客様の掘り起こしとして「KASIKA」を活用しています。

「KASIKA」を導入する以前は、反響数が多いがゆえに、追客漏れが発生してしまったり、検討期間が長くなったお客さまを追い切れていなかったりという、追客面の課題を抱えていました。

「KASIKA」を導入してからは、この追客面の課題をカバーできるようになりました。

例えば、「KASIKA」の自動メール送信機能のひとつである、ステップメールを活用して、自動追客を行っています。お客様に自動でメールを送信してくれるので、営業担当者の手をわずらわせることなくお客様を掘り起こせますね。

弊社では、購入を検討する人のうち80％は2年以内に購入するというデータに基づき、最初の反響から2年以内のお客様に注力して追客活動を行っています。

「KASIKA」を使えば、どのお客様が温度感が高くなってきているのか、どの物件を見ているのかも一目で分かります。

「KASIKA」で見える化したお客様の情報をもとに、メール開封やリンククリックがあったお客様に対して、すぐに電話・個別メールといったアプローチをかけたり、お客様が興味のある査定書や物件情報の資料を送信したりしています。さらに、資料を送信したら「KASIKA」でメールの開封やクリックの状況を把握し、ベストなタイミングで「ご覧いただけましたか？」と電話をかけるなど、お客様の動きを見越したアプローチを行っていますね。

ちなみに送信するメールや査定書は、すべて「KASIKA」のテンプレートを活用して作成しています。特に売りだと、スピード勝負のところがあります。自分で一からメールや査定書をつくる手間を省くことができ、ハイスピードでお客様とやり取りできるため、大変助かっています。

ー『KASIKA』の使いやすいポイント・気に入っている機能はありますか？

「KASIKA」を利用すれば、メールの開封やリンクのクリックがわかるのがすごく便利です。

例えば「KASIKA」でメールやPDFデータを送信すると、お客様が開封したタイミングや興味のあるページがひと目でわかります。「この人はこういった情報に興味があるのか」と判断できるので、導入前よりもアプローチをかけやすくなったと感じます。

また弊社では、LINEにお客様を誘導する場合も多いのですが、お客様の中にはLINEへの誘導を嫌がる人や、そもそもLINEを使っていないご年配のお客様がいます。そういった方であっても「KASIKA」があればお客様の動向がわかり、「KASIKA」からアプローチができるので安心です。

ーどのような成果・効果・変化がありましたか？

「KASIKA」を導入してから生まれた効果が複数あります。

1つ目は、お客様にSMS（ショートメッセージ）を送った際の反響が大きい点です。「KASIKA」を導入後、300件のSMSをお客様に一斉送信してみたところ、ファーストコンタクトでありながら6件のご返事をいただきました。さらには、お返事をいただいた方のお一人とは、媒介契約も締結できました。

実は「KASIKA」とは別に他社のSMSを使った追客ツールも導入したことがあります。しかし、そちらではあまり成果を実感できませんでした。対して「KASIKA」ならお客様の反応を見ながらアプローチができます。メールの作成や一斉送信も簡単なので、今まで利用してきた追客ツールの中でも「KASIKA」が一番効果を出せていますね。

2つ目に、弊社の課題である追客漏れを防止できるようになりました。特に役立っているのがシナリオメールですね。営業担当者の手をわずらわせることなく、お客様とのつながりを維持できるのが便利です。

お客様の中には「何度も連絡をもらえるので返事をしました」と言ってくださる方も多く、なかには、そのまま媒介契約を締結できたこともあります。自分たちが本業で忙しくしている裏でステップメールが動いてくれることも含め、以前悩んでいた追客の取りこぼしを防止できるようになったことは大きな変化です。

3つ目に、アプローチをかけるタイミングを図れるようになったことも変化のひとつです。「KASIKA」ではお客様がメールに反応したタイミングやリンク先のクリックといった動きをリアルタイムで把握できます。そのため「メールを見てくれたからこのタイミングで連絡してみよう」「返信はなかったけどメールは開封してくれているから、タイミングを見計らって電話してみよう」と判断できるようになりました。

弊社のWebサイトのどのページを見ているのか、どの物件を見ているのかまで詳しくわかるため、以前よりもアプローチをかけやすくなったと感じます。

ー『KASIKA』のサポート体制についてはいかがでしょうか

まず「KASIKA」はサポート体制がとても充実していると感じます。

前任の担当者の方も含めて、「KASIKA」の担当者は、一切手を抜かず、一社一社に対して、一生懸命に考えサポートしてくれているということが伝わっています。

活用の提案をしてもらえるのもすごく助かります。弊社では思い浮かばないようなアイデアを出してくれるほか「KASIKA」を使った成功事例・失敗事例を惜しげもなく教えてくれることにレベルの高さを感じますね。

ー『KASIKA』はどのような会社様におすすめできると思いますか？

弊社と同じように、ある程度の反響数は獲得できるけれど、営業担当者の人数が少なく手が回らなくなっている会社、中長期的な追客ができずに休眠顧客をつくっている会社にこそ「KASIKA」が役立つはずです。

実際に、反響数は多いけれど、担当者の人数が少ないせいで手が回らない会社などを多くみています。しかも、不動産会社の数が多いエリアの場合、スピーディーに動かなければすぐに競合他社にお客様を取られてしまいます。

そのため人材不足でお悩みなら、営業活動を効率化できる「KASIKA」があると便利だと感じます。

ありがとうございました。

クライアント担当者

川端美波

KASIKA カスタマーサクセス

損害保険の代理店営業を経てCocoliveに入社。
営業時代に培った提案力と中長期的な課題解決力を武器に大手売買仲介業者様を中心にマーケティングや運用サポートを行う。