休眠顧客から月1〜2件の訪問査定を安定的に獲得！自動メール・アンケートにより顧客の取りこぼしを解決

課題: 追客のためのシステムを導入していなかった

新規顧客への対応に追われ、追客活動に時間を割けなかった

多くの顧客を取りこぼしていた
解決策: 自動メールにより追客の負担を削減

アンケートで顧客の温度感・検討状況を「見える化」

アクション通知機能で動きのある顧客に営業活動を実施
効果: 新規顧客への対応・既存顧客への追客活動の両立が可能に

自動追客で月1～2件の訪問査定予約を獲得

ハウスドゥ南与野店様は、不動産仲介サービスを提供する地域密着型の総合不動産企業です。

埼玉県さいたま市中央区で不動産・一戸建て・マンション・土地を仲介サポートしており、地域のお客様に寄り添ったご提案をされています。そんな充実したサポートを実施する同社が、追客活動に抱えていた悩み、そして「KASIKA」の導入により改善・向上できたポイントとは、どういったものだったのでしょうか。

追客活動を効率化し、新規顧客への対応と両立するためのヒントを得られる有益なインタビューを、ぜひご確認ください。

ー貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

「KASIKA」を導入する前まで、追客漏れの課題を抱えていました。

まず弊社では、お客様を追客するシステムを導入していませんでした。1日1回、電話・メールができれば良いほうで、ほとんどの場合には目の前の作業に追われてしまい、追客をおろそかにしているような状況でしたね。

しかし追客活動は、新たなお客様を獲得する重要な取り組みです。現在の営業担当者のリソースで追客活動が難しいのなら、自動化といった機能を駆使し、少ないリソースで対応できるようにすべきだという思いがありMA（マーケティング・オートメーションツール）の導入を検討し始めました。

ー『KASIKA』導入に至ったきっかけや決め手などを教えてください。

MAの導入でまず重要だと考えたのが、ハウスドゥ独自システムとの連携でした。すでにハウスドゥのシステムでお客様の情報を管理していたため、メインシステムとスムーズに連携して、追客を自動化できるツールを導入できればと考えました。

また、導入するMAツールの機能の中でも特に重視していたのは、「自動メール送信機能」です。弊社では追客メールの準備や送信に苦労していたため、複数のお客様に自動送信できる仕組みがあれば、追客漏れを防げるのではないかと考えました。

これらの条件を踏まえて、候補に上がったツールが、うちの社員から提案を受けた「KASIKA」です。社内で検討をおこなった結果、メインシステムとも連携でき、余計な手間がかからずに導入できる点、顧客管理機能を使ってお客様の動きを可視化できる点が魅力的だと感じましたね。数多くの要素が自社の要望・課題解決に適していると判断できたため、他のMAとは比較などは実施せず、即決で「KASIKA」を導入させていただきました。

ーどのように『KASIKA』を活用していますか？

現在は、潜在顧客の掘り起こしのためのメールによる追客、アンケートの実施に注力しています。

主な流れとして、まずお客様から問い合わせをいただくのがスタートですね。問い合わせ後はサンキューメールを自動で送信しております。あとはお客様の検討状況などを見ながら、複数の自動メールを送信しているイメージです。

また、メール送信に合わせて定期的に検討状況を伺うアンケートを送信しています。お客様によってはアンケートから「もっと相談したい」「もう相談の必要がない」といった情報を回答いただけるので、追客の必要性を判断できるようになりました。

やはり、すべてのお客様をフォローしていくのは大変です。おそらくMAを導入していなかった当時の弊社では、そういった問題もあり追客がうまくいっていなかったのだと感じます。一方「KASIKA」を使い、見える化した検討状況やお客様の動きをもとに、お客様の温度感に合わせた追客ができれば、必要最小限の追客活動で成約につなげられます。

さらに「KASIKA」には、お客様が「メールをクリックした」「HPを訪問する回数が増えた」などアクションを起こすと、担当者に通知が来る設定があります。弊社ではこの機能を活用して、営業活動を行っております。追客する顧客と、追客しない顧客を手間なく選別できるので助かっています。

ーどのような成果・効果・変化がありましたか？

まず、以前までの悩みだった「お客様の取りこぼし」が大幅に減り、計画的に見込み顧客を拾えるようになったことが大きな変化ですね。すでに数字にも直結しており、月1〜2件の訪問査定を自動追客から得られるようになりました。

特に、以前は忙しくて手が回らなかった机上査定のお客様へのフォローができるようになりました。以前までは訪問査定のお客様への対応でいっぱいでしたが、自動メールやアンケートのおかげで手間が減り、時間を確保できるようになったんです。

その結果、過去に取りこぼして連絡が取れなくなっていたお客様の中から、少しずつ反応を得られるようになってきました。中には査定から時間がしばらく時間が経ったあとに、急にアクションがあって訪問査定に繋がったり、「KASIKA」の運用費用も回収できているなと実感しています。

もうひとつ、弊社が定期的に送信しているアンケートでは月15〜20件程度の回答を得られています。アンケートをきっかけに「相談したい」というお客様も出ているため、以前の動き方では実現できなかった変化です。

ちなみに、弊社の場合は毎月300名ほど新規で登録されるお客様が増えています。おそらくこの状態が続くと、1年間の単純計算で3,600名、2年なら7,200名と、莫大なお客様をフォローする必要があります。以前までは人力でメールを送信していたため、きっと取りこぼしが起きていたはずです。一方「KASIKA」なら莫大なお客様がいても無理なく対応できます。途方もない作業を自動化できるので「KASIKA」を導入したことにより、間違いなく効果が出ていると感じています。