月11件の来店予約を自動獲得！追客のDX化で前年より契約件数1.21倍を達成

課題: 営業担当者ごとに追客活動が属人化していた

中長期顧客への継続的な追客方法が確立されていなかった

対応エリアの人口減少に伴い新規顧客が減少していた
解決策: 「サンクスメール」で反響直後の対応を自動化

「メルマガ機能・シナリオメール機能」で継続的な自動追客

チラシ×一斉送信メール×LPをかけ合わせたイベント集客
効果: サンクスメールからひと月で11件の来店予約を獲得

LPからひと月で25組のイベント予約を獲得

「KASIKA」×営業により契約件数が前年比1.21倍に

南日本ハウス株式会社は、鹿児島市を拠点に土地や新築・中古の一戸建て、マンションの購入・売却・賃貸、リフォームまでを手掛ける総合不動産会社です。地域密着型のサービスを強みとし、顧客のライフスタイルに寄り添った提案を行っています。

中でも伊敷店は、伊敷エリアを中心に吉野、永吉、城山エリアまで幅広く対応しており、土地探しから注文住宅、リフォーム、太陽光、さらに住宅ローンや火災保険の手続きなどをワンストップで提供しています。

そんな同社では、人口減少の影響で新規顧客が減少する中、営業担当者ごとの追客方法の違いから、中長期顧客へのフォローにばらつきが発生するという課題を抱えていました。

そして現在では、「KASIKA」の活用により、追客の仕組化と来店イベントの拡散を行い、効率的で高品質なアプローチを実現しています。

今までのやり方にとらわれない、『人と「KASIKA」で仕組化された追客』のヒントを得られる有益なインタビューを、ぜひご確認ください。

ー貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

当社が抱えていた営業課題は、大きく2つに分けられます。
一つ目は、対応エリアの人口減少に伴う新規顧客の減少です。当社は地域密着型の営業活動を行っていますが、対応エリアの人口減少が進む中で、潜在顧客の数も年々減少しています。この傾向は今後も続くことが予想されており、こうした状況を打開するためには、既存顧客への継続的なフォローが欠かせませんでした。

二つ目は、営業活動が属人化していたことです。
営業担当者のスキルや経験により対応が異なるため、既存顧客へのフォローの質やタイミングにばらつきがありました。また、営業担当者は新規顧客への対応を優先することが多く、既存顧客へのフォローが後回しになりがちです。その結果、営業担当者や当社に対する顧客の認知度や満足度が下がってしまい、チャンスを逃してしまうこともありました。

ー『KASIKA』導入に至ったきっかけや決め手などを教えてください。

当社は本店、伊敷店、谷山店の3店舗を展開しており、いずれもハウスドゥに加盟しています。
本店の店長が九州エリアのハウスドゥ店長会に参加した際に「KASIKA」の営業担当者と出会い、その魅力的な提案に大きな可能性を感じ、なんと翌週には全店での導入を決定したそうです。

ーどのように『KASIKA』を活用していますか？

「KASIKA」には顧客との接点を持つための初動対応や継続的なフォローを任せ、営業担当者が直接的な営業活動に集中できる体制を整えています。
具体的なポイントとしては4つです。

一つ目は、「サンクスメールとSMS（ショートメッセージ）機能」を活用した反響直後の初動対応です。
反響直後のスピード対応を重視してはいましたが、接客中だったり、営業担当者ごとの対応スピードの違いにより、初動対応にばらつきが発生していました。
また、通勤時間や夜間のゆったりした時間にスマホから物件を検索して資料請求をする顧客も増えているため、勤務時間外に問い合わせがあると、どうしても初動対応は遅れてしまいます。
そこで、反響直後に「KASIKA」からサンクスメールとSMSを自動送信して営業担当者の初動の遅れをフォローすることにしました。特にSMSはプッシュ通知で目立ちやすく、反応率が高いという特徴があります。SMS内に予約フォームのリンクを設置することで、物件探しへの関心が高いタイミングで顧客にアプローチができ、営業担当者が対応できない時間帯でも、タイミングを逃さず予約につなげられるようになりました。

二つ目は、「自動追客メール」を活用した継続的な情報提供と状況確認です。
当社のホームページに掲載している新着物件や値下げ物件の情報を自動でメルマガ化し、定期的に顧客へ配信しています。
さらに、「アンケート機能」を活用し、「その後のご状況はいかがでしょうか？」といった状況確認アンケートを定期的に自動配信しています。このアンケートに回答いただくことで、顧客が引き続き情報を必要としているのか、追客が不要な状態なのかを把握することができます。

これらのメールはテキストだけではなく画像やボタンを豊富に組み込み、顧客からの反応が得やすいデザインにしています。顧客がメールを開封し画像やボタンをクリックした場合、「KASIKA」では顧客がいつ、どのページをを見ていたのかがわかるようになっているので、営業担当者は、反応があった顧客に対してよりピンポイントで営業アクションを起こせるようになりました。

三つ目は「ステップメール」を活用した営業担当者のブランディングです。
ステップメールでは、営業担当者の名前や顔写真付きのご挨拶メールを自動で定期的に配信することができます。このメールの目的は、まだ連絡が取れていない顧客や顔を合わせていない顧客に営業担当者の存在を自然に認識してもらうことです。顧客がメールを何度か目にすることで、ザイオンス効果（単純接触効果）により営業担当者への親近感や安心感が生まれ、電話がつながりやすくなったり、直接お会いする機会を生み出すことができています。

最後は、チラシと「KASIKA」を掛け合わせたイベント集客です。
伊敷店では昨年、季節ごとに来店イベントを開催しました。ネット集客が普及していく一方で、チラシでの集客も一定の効果を得られていたため、チラシ制作には毎回、かなり力を入れていました。しかしその反面、情報を届けられる範囲やタイミングに限界があるとも感じていました。

そこで、「KASIKA」のメルマガやSMSを活用してチラシデータをデジタルで一斉配信する仕組みを導入しました。さらに、「LP（ランディングページ）機能」を活用してイベントの予約フォームも設置することで、顧客は希望日時を選ぶだけで簡単に予約ができるようになり、反響のハードルがぐっと下がりました。この仕組みにより、より多くの顧客に、イベントへ足を運んでいただけるようになりました。

ーどのような成果・効果・変化がありましたか？

まず、サンクスメールとSMSの活用により、毎月コンスタントに来店予約や訪問査定予約を自動獲得できるようになりました。
その効果は大きく、ひと月で最大11件の来店予約を獲得したこともあります。

さらに、定期的な状況確認アンケートの配信により、これまで連絡が取れていなかった休眠顧客からアンケート回答などの反応を得ることができました。顧客リストのスクリーニングが可能となり、見込み顧客が少ない営業担当者がいた場合でも、「KASIKA」が今アプローチすべき顧客を可視化してくれるので、営業活動全体の効率化が実現しています。

最も衝撃的だった成果は、「KASIKA」のLP・メルマガ・SMSによって、ひと月で25組からイベント予約を獲得できたことです。
1年間に複数回開催したイベントを振り返ると、イベント来店から生じた売上のうち、既存顧客が新規顧客の約3.5倍に上る結果となりました。この結果から、既存顧客への網羅的かつ継続的なアプローチの重要性を改めて認識しました。

ー『KASIKA』のサポート体制についてはいかがでしょうか

非常に心強いサポートを受けられていると実感しています。
「KASIKA」の担当者とは毎月オンラインで定例ミーティングを行っており、その中で売り上げ目標の達成状況や、今後の動きについてを積極的に共有しています。
この情報をもとに、担当者が目標達成に向けてクリアすべき課題を洗い出し、その対策や次の施策を積極的に提案してくれるのです。

その提案にはいつも熱意が感じられます。まるで「同じ会社の社員なのでは？」と思ってしまうほどです。その姿勢が非常に心強く、当社は、今では彼女のことを完全に『仲間』だと思って接しています。
このような信頼関係があることで、安心して提案を受け入れることができ、より良い成果を生み出す大きな助けとなっています。