データ活用で営業活動を最適化！少人数でも質の高いアプローチを

グランライフ様のコンセプトは“ふだんをいちばんの幸せに。”です。「マイホーム」に帰る人々がみんな笑顔であるように。住宅を通して様々なご提案ができるよう、私たちは日々進化していきます。今回はそんな同社にインタビューをさせていただきました。

『KASIKA』導入に至ったきっかけや具体的な活用方法、お気に入りのポイントなどについてお話していただきました。

ー貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

私たちが抱えていた営業課題は、資料請求をしてきたお客様の対応や反応があったお客様への追客に十分な時間が取れていなかったことです。

営業活動を行う担当者の人数が限られていたこともあり、会社の方針としては購入意欲が高いお客様からアプローチをしていきたいと考えていました。しかし、当時は大型分譲地の販促、また事業拡大の為、新社屋への移転準備など、営業活動以外の業務量が非常に多くなっていました。

業務が多岐にわたり過ぎていたので、せっかく売り出したくて土地を持っているのにお客様からの反響に繋がらないとなると、費やしているお金や手間が無駄になってしまいます。

すぐに人員を補充するのが難しい状況にあった中で、「いかにして興味関心が高いホットなお客様に対してアプローチをしていくのか」という部分は、会社の大きな課題として認識していました。

ー『KASIKA』導入に至ったきっかけや決め手などを教えてください。

『KASIKA』を導入する決め手としては、工務店に特化していたことが大きかったです。抱えていた営業課題を改善するため『KASIKA』のようなツールの導入を真剣に検討し、当初は候補が3つほどありました。

このようなツールは基本的にどんな業界の会社でも使えるように開発されているため、ツールの強みが会社ごとに分かれると思います。その中で『KASIKA』は工務店に特化しているツールだったため、私たちの会社に合うのではないかと非常に魅力的に感じました。

ツールの導入を含めて他社に何かをお願いしたり預けたりする際、専門知識を持っているのかどうかが大切な判断基準だと思います。『KASIKA』以外に検討していた2社ともZOOM商談をして、ツールの強み・弱みや他社のツールとの違いを質問しましたが、その中でも御社は「住宅業界の内情をよくわかってくれているな」と感じました。

他社様の導入事例も決め手の要因の1つでした。私たちと同じような課題を抱えていた会社さんが『KASIKA』を導入し改善していったことが分かり、イメージしやすかったです。

ーどのように『KASIKA』を活用していますか？

それぞれのお客様が取る行動を確認したり、お客様情報をデータとして蓄積させたりして『KASIKA』を活用しています。お客様からどのように反響が来ていて、どのページを見ていただいているのか、どのような文章であれば反応が良くなるのか、など。

こういったお客様からのリアルな反応をデータで確認し対策を講じられるのは、今後私たちの会社としての大きな強みになるのではないかと考えています。

ー使ってみた印象や感想はいかがですか？

『KASIKA』の印象としては、お客様の情報を細かい部分まで確認できる顧客詳細ページや、お客様の動きや反応に合わせてアプローチをする最適なタイミングがわかるホット顧客リストの機能が非常に便利だと感じています。

ーどのような成果・効果・変化がありましたか？

データを確認し、お客様の興味関心を頭に入れたうえで営業トークができるようになったのは非常に大きいですね。実際に資料を送ったお客様から電話をいただいた際に、その方がどのような物件に興味があるのか事前に確認できていたので、お客様と長時間お話する事ができました。

新規のお客様にイチから営業をするのはハードルが高いですが、ある程度の情報を抑えた上でお話できるのは非常に良いポイントだなと思います。

また、社内の意識が変わったことが何よりも大きいと個人的には思っています。

ー『KASIKA』で一番良いと思うところ、お気に入りのポイントを教えてください。

『KASIKA』で一番良いと思うところは、やはりお客様の行動履歴が見えるところですね。追客で電話をする際には、事前に少しでもお客様の情報を頭に入れているほうが話を展開しやすいですし、契約にも繋がりやすいと思っています。

『KASIKA』を使えば、そのお客様が完成物件をよく見ているのか、モデルハウスをよく見ているのかなどを細かくチェックできるため、その後の提案がしやすくなります。

実際にあった事例としてはお客様から電話をいただいた際、その方がどのようなところに興味を持っているのか事前に分かっていたので、興味を持っていただいていた内装や建具などに関するお話ができました。事前にデータを見られるという部分は、電話を受ける側・かける側の双方にメリットがあるので非常に気に入っているポイントです。

―『KASIKA』のサポート体制についてはいかがでしょうか

『KASIKA』のサポート体制については、サポートが非常に丁寧だという印象が強いです。今までお会いした方々の雰囲気や印象がとても良いですし、社風が良いのが伝わってきます。

相談をしやすい雰囲気づくりがあり、レスポンスも早いため何かあった時にはいつでも担当していただいている大出さんが電話をくれます。『KASIKA』の導入は主に機能面やツールの内容で判断しましたが、導入後はそこだけではなく、サポートやフォローの体制が充実しているのもありがたいと感じています。

今回のインタビューも本当は成果の話をメインにしたいところですが、サポートがしっかりしているということをきちんと伝える機会になったので良かったです。

―『KASIKA』はどのような会社様におすすめできると思いますか？

『KASIKA』は、特に小規模のスタッフが少ない会社様におすすめしたいです。地域で頑張られている会社様の中には、効果的な営業活動などに関して困っている会社様が多いと思います。

『KASIKA』はサポート体制が充実しており結果が出ている地域の会社様も多いため、参考になる点も多く、大手さんではない、弊社のような地元の工務店をサポートしてもらえたらなと思います。それが結果的に、住宅業界全体の活性化に繋がると思いますので。

―ありがとうございました。

クライアント担当者

大出 桃香

KASIKA カスタマーサクセス

コンサルティング営業の経験を活かし、お客様に寄り添った提案・サポートを行い課題解決を目指す。工務店様をメインとしたマーケティングや運用サポートを行う。