来場・契約率の向上！営業の仕組み化により、少ない人員で効率的かつ効果的なアプローチを実現

株式会社フルステージ様は、大阪市中央区に拠点を置き、主に新築マンションや中古マンションの販売を行っています。設立以来、多くのマンション販売実績を積み重ねており、新築マンション販売代理では数多くの物件を手掛けてきました。近年では、「健康経営優良法人2024」にも認定されるなど、健全な企業運営を続けています。

そんな同社が、追客活動に抱えていた悩み、そして「KASIKA」の導入により改善・向上できたポイントとは、どういったものだったのでしょうか。

Excelによるアナログな顧客管理を脱却し、顧客動向の見える化、メールアプローチや追客方法の工夫によって得られた成果とは…。竣工後1年以上経過した物件を完売に導いた同社が実際に実施した施策についてお伺いした有益なインタビューをぜひご一読ください。

ー貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

今まで、架電やメールなどを使ったアプローチの方法がやや属人化しており、より効率的・効果的な追客の体制が構築できていなかったことが課題でした。

Excelで顧客管理だけを行っているという状態だったので、誰がどのような進捗状況なのかも分かりづらい状態でしたね。そんな中、売主様からKASIKAをご提案頂き、個人任せの営業スタイルを脱却することができました。

ーどのように『KASIKA』を活用していましたか？

ホット顧客への架電やメール、メルマガ配信、ステップメール配信に力を入れていました。

「KASIKA」には、公式サイトを見る頻度が高いお客様について、顧客リストの中で「ホット顧客」として赤く色づく機能があります。この機能を活用して、色づいたホットなお客様から優先的に架電をしています。やはり、温度感の高いお客様なので、電話に出てくださる確率も高く、「今ちょうどWebサイトを見ていたんですよ」「メールを見てたんですよ」と良い反応を得られていましたね。

さらに、お客様がメールを開封した時に通知も届くので、メールを読んだり、公式サイトを見たりというお客様の動きに合わせてアプローチできるようになりました。

メルマガ配信やステップメール配信では、弊社が提供する物件の顧客ニーズに合う情報を配信しています。例えば、デザイナーズマンションなどの個性的な間取りをした分譲マンションの場合、デザイナーズマンションに興味があるお客様たちは建物の間取りなどを気にする方が多いので、メールの開封率やクリック率を上げるために、間取り情報を優先するなど、戦略的に配信していました。

また、定期的なメルマガ配信ができるよう体制を整えました。メール制作については外部に依頼し、週１回配信のスケジュールを立ててメルマガやステップメールを配信することで、メールに表示される件名によって反響の差があるとわかってきました。そこからは反応が良い件名の検討に力を入れました。過去配信したメルマガの顧客の反応を参考にしつつ、件名のブラッシュアップを実施しました。

ー『KASIKA』の使いやすいポイント・気に入っている機能はありますか？

「KASIKA」は他社MA(マーケティングオートメーション)に比べて、機能やデザインがシンプルで使いやすいと感じます。

「KASIKA」はシンプルな画面構成ですし、直感的な操作で使える機能ばかりで、導入当初から困ることが少なかったです。また、少し操作方法を教えてもらっただけで使えるようになったため、全体的に使いやすいMAツールだと感じますね。

ーどのような成果・効果・変化がありましたか？

まず、弊社にとって大きな効果として現れたのが、お客様の動きが見える化したことです。以前はホット顧客が誰なのかわかりませんでしたし、メールの開封率・クリック率も分析できませんでした。対して「KASIKA」はすべての情報がすぐにわかります。
「今この人が弊社の物件に興味を持ってくれているんだな」と、ホットなお客様をリアルタイムで追えることはもちろん、電話等でアプローチするタイミングを掴みやすくなったおかげで、積極的に営業をかけやすくなったと実感しています。

さらに、「KASIKA」でお客様のニーズにもとづくメルマガ配信・ステップメール配信を実施し始めてから、竣工後2年以上経っているにも関わらず、完売するまでメルマガの開封率は常に30%を超えていました。メルマガをきっかけに来場される方が月に1人はいらっしゃったかと思います。かなり前の反響者がメルマガをみたと来場されることもありました。

配信しているメルマガやステップメールの中で特に人気なのが、間取りの写真を掲載したメールです。以前は文章による情報を多く配信して開封率が伸び悩んでいましたが、室内の写真を掲載した情報を配信した結果、以前に比べてすぐに反応をいただけるようになりましたね。

「KASIKA」を使って取り組んでいる施策の中で、もっとも効果を出せたのはメルマガ配信ですが、1年半近く戦略的に配信し続けてきた結果、明確にメルマガきっかけでご来場いただいたとわかるお客様の成約が1件ありました。成約につながったお客様は「KASIKA」で配信したメルマガを見て、「どんな感じか見てみたい」と来場してくださいました。お伺いできていないお客様を含めると、間接的な効果はもっとあったと感じますが、メルマガから成約に繋がった印象的な出来事でしたね。

ー『KASIKA』のサポート体制についてはいかがでしょうか

月1回の打ち合わせのなかで、操作方法がわからないポイントなどを気軽に相談できるのがすごくありがたいです。

私が「KASIKA」の運用を任せられていることもあり、せっかく利用するのだからもっと有効活用していきたいという気持ちを持っていました。導入後から毎月のお打ち合わせで、KASIKAの専任担当者から知りたいことをすぐに教えてもらえますし、次の課題を出してくれるため、翌月までにやるべき目標を決めてもらいながら動けるのがすごく助かりました。

また、「KASIKA」のサポートデスクの存在が非常に頼りになると感じています。わからないことをすぐに相談できるのはもちろん、窓口の電話対応がすごく丁寧なので気軽に連絡できます。
さらに「KASIKA」では、LPやバナーなどの制作物も無料で作成していただけるので、本当に助かっています。専門的な知識やスキルがないと制作が難しいハイクオリティなデザインを用意してもらえるので嬉しいです。「KASIKA」の月額料金以上のサービスやサポートを受けられているなと感じています。

ありがとうございました。

クライアント担当者

山下 莉菜（やました りな）

KASIKA カスタマーサクセス

IT系ベンチャー企業にて営業、婚礼サービス会社にて広報、交通系広告代理店にて広告媒体やシステム管理の経験を経て、Cocolive株式会社に入社。様々な業界・職種での経験を生かして、現場と責任者、双方の立場や思考を考慮し、クライアント様にあわせた運用サポートを心がけている。
売買仲介業者様、分譲マンション販売会社様をメインに担当。
デジタルマーケティングの知識を生かし、長期的な視点で課題解決に向けたご提案を行っている。