KASIKA導入で資料請求のお客様から2件の契約を獲得！顧客動向に基づく追客体制を構築

課題: 追客活動をほとんどできずにいた

一斉架電してもお客様から満足な反応を得られずにいた

お客様の動向がわからないままアプローチをかけていた
解決策: 「KASIKA」の導入で追客活動をスタート

「メルマガ機能」でお客様からの反響を集める

「Web閲覧機能」でお客様の動向・ニーズを分析
効果: 追客の方法が電話・メールへと広がった

顧客動向を分析したうえでアプローチをかけられるようになった

「KASIKA」を活用した追客活動から2件の契約を獲得した

株式会社エーシン様は、福井県で、土地・分譲住宅・中古住宅の売買、また注文住宅の設計・施工・管理などのサービスを展開している会社です。全社員が主役になれる日本一幸せな企業を目指しており、地域密着型のサポートを提供し続けています。

そんな同社が、追客活動に対して抱えていた悩み、そして「KASIKA」の導入により改善・向上できたポイントとは、どういったものだったのでしょうか。

追客ができずにいた状況を打破し、MA（マーケティング・オートメーションツール）の活用で契約を生み出せるようになったヒントが得られる有益なインタビューを、ぜひご確認ください。

ー貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

「KASIKA」を導入するまでは、ほとんど追客というものを実施できていませんでした。

年に1回時間があれば掘り起こしをする程度で、資料請求があっても土日の空いた時間まで連絡を取ることができず、見込みのあるお客様を自分から手放しているような状況でした。

また掘り起こしのために、Excelでまとめていた3年分の顧客リストから100件近いお客様に電話をかけてみたこともあるのですが、1人2人しかつながらず、時間だけを取られてしまうような状況に悩んでいました。

お客様の動向などもよく分からない中で動いていたので「あのお客様はどうなったんだろう」と行き詰ってしまうケースも少なくなかったです。当時は、資料請求から来場に繋げるアポがほぼゼロの状態だったため、追客については諦めがちになっていましたね。

ー『KASIKA』を導入したきっかけや決め手を教えてください。

弊社のなかで「うちでもMAの活用を始めないといけないな」という話が出るようになったことがきっかけですね。

所属しているNPO法人の「地球の会」でその話をしてみたところ、他社でもさまざまなMAを導入しているという話を聞きました。じゃあ、うちでも導入してみようかと動き出し始め、まずは「KASIKA」だけでなく他社ツールも比較候補に挙がりましたね。ですが、他社ツールは、不動産業界だけではなく、幅広い業界で活用できる汎用的なシステムだったため、弊社が求めるものとは違うなと。最終的には不動産に特化した「KASIKA」との相性が一番良いと感じたので、検討の末「KASIKA」を導入したという流れでした。

また最初に「KASIKA」の話を聞いたとき、本当にこんな便利なシステムがこの世にあるのかと驚きました。弊社にはない画期的なツールでしたので、すぐに導入させていただきました。

ーどのように『KASIKA』を活用していますか？

弊社では主に、資料請求があったお客様の掘り起こしや、メルマガ配信を使った追客のために「KASIKA」を活用しています。

例えば今、架電部隊というものを整備していますね。メルマガを読んでくださったお客様など、温度感が高い方に対して電話をかける仕組みです。メルマガを配信して3日後、1週間後というタイミングで架電するという動き方をして、お客様からの反響数UPを目指しています。

ー『KASIKA』の使いやすいポイント・気に入っている機能はありますか？

「KASIKA」は、事前にお客様の動向が見えるのがすごく良いと感じます。

何もリサーチせずに電話をかけるよりも、事前に「今動いているな」「〇〇に興味があるのか」といった情報を把握できたほうが通電率が高いです。

また「KASIKA」で開封率やクリック率がわかるのも便利です。メールを開封・クリックした後に、お客様がWebサイトのどのようなページを見てくれるのかといった情報まですべて分かります。

ーどのような成果・効果・変化がありましたか？

弊社の場合、「KASIKA」を導入したことでさまざまな変化が生まれました。

1つ目に、「KASIKA」を導入する前までは、電話のみで追客をするような状況でしたが、今では電話・メールなどさまざまな方法でアプローチができるようになりました。

最初は本当に効果が出るのか不安もあったのですが、1つずつメールを用意して配信をしていくと、次第にお客様が反応してくれていることに気がつきました。自分たちで準備したメルマガはもちろん、「KASIKA」側にメールテンプレートの作成もお願いできます。お客様へのアプローチを自動化できるのがすごく便利です。

2つ目は、事前にお客様の動向をリサーチしてから追客ができるようになったことです。

以前までは、お客様の動向を調べることができなかったので手当たり次第に連絡をしていましたが、「KASIKA」を導入してからは「このページを長く見ているんだな」「こういった物件に興味があるのか」など、ある程度お客様のニーズを理解したうえでアプローチができるようになりました。

お客様の動向をリサーチできるようになって、驚いたことがあります。資料請求をいただいたお客様の中で、他県在住のエリア外の方がいらっしゃいました。今までは、遠方のお客様を必死に追客することはありませんでしたが、「KASIKA」を見るとそのお客様が公式サイトやメールをよく見てくれる温度感の高いお客様であることが分かったんです。ヒアリングしてみると、Uターンして家を建てる予定のお客様だったことが判明。それからは、帰省に合わせたタイミングで、メールを送り追客を行い、あれよあれよと契約をいただくことができました。

以前までは見逃してしまっていたお客様だったと思います。お客様の動きを「見える化」させることの重要性を実感した出来事でしたね。

3つ目に、「KASIKA」を導入してからの成果として、資料請求をいただいたお客様に追客を続けたことで、2件の契約を獲得できました。

もちろん「KASIKA」以外にもいくつか契約につながる要因はありましたが、お客様の動向をしっかり探れるようになったことが大きかったのではないかと考えています。ほかにもホットなお客様が出てきているので、着実にMAの運用が成果につながっているはずです。