「KASIKA」導入をきっかけに追客をルール化！MAツールの運用で初回アポ率25%を獲得

課題: 追客のルールが整っておらず対策を実施できずにいた

既存ツールのカスタマイズが難しく活用できていなかった

アナログな顧客リストによる手探りの架電をしていた
解決策: 「KASIKA」の導入による追客のルール化

「一括メール送信機能」で架電の負担を削減

「顧客管理機能」でホットなお客様を可視化
効果: 追客をルール化して営業全体の統制を図れるようになった

1回の一括メール送信で3～4件の反響を獲得できた

既存ツールの来場率ゼロを17%まで向上できた

永森建設株式会社様は、1990年に初代社長が株式会社エーシンを創業してから、30年にわたり新築住宅の設計施工の永森建設・エーシンホーム、リノベーションの永家舎と広く業務を広げてきた歴史ある会社です。

“お客様が「心より誇れる住まい」を”、の企業理念のもと、福井を中心とした地域住人の暮らしになくてはならない存在になっている同社が追客活動に抱えていた悩み、そして「KASIKA」の導入により改善・向上できたポイントとは、どういったものだったのでしょうか。

追客をルール化できずにいた状況、そして既存ツールを活用できずにいた悩みを改善し、効率的な追客活動を実現できた有益なインタビューを、ぜひご確認ください。

ー貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

弊社で抱えていた課題は「追客の対策を何も実施できていなかったこと」「導入していた既存ツールをうまく活用できていなかったこと」です。

Excelで顧客リストを管理していたほか電話でのアプローチがメインであり、ツールを利用して顧客管理をしたり、メールアプローチをすることには一切手を付けられていませんでした。

例えば、弊社の担当者10人で数百名の顧客リストからお客様へひたすら架電する、というように、手当たり次第にアプローチをかけている状況でした。

また、弊社では「KASIKA」を導入するまでは別のツールを導入していました。しかし、導入後にサポートを受けられなくなる点、カスタマイズが複雑でわかりづらいという点に頭を抱えていました。結局は既存ツールの機能をうまく使いこなせず、アナログな手法での追客活動ばかり実施していましたね。

ー『KASIKA』を導入したきっかけや決め手を教えてください。

計画的に追客活動を実施できていなかったことや、既存ツールを使いこなせないことに悩んでいたとき、既存ツールの機能にプラスして顧客管理や分析ができる「KASIKA」というMA（マーケティング・オートメーション）ツールがあると教えてもらったんです。

「KASIKA」を使えばExcelで顧客情報を管理する必要がなくなると教えてもらい、最新情報への書き換えが楽になるのも便利だと感じました。また、ホットなお客様が顧客リスト上に表示されるので、どのお客様にアプローチすべきなのかを直感的に判断できるのも魅力に感じましたね。

ほかにもメールを一斉送信できる点や、メールに合わせてアンケートを一緒に送付できる点など複数のポイントに魅力を感じて、すぐに導入を決めました。

ーどのように『KASIKA』を活用していますか？

主にメール機能を活用しています。例えばメルマガの一斉メール送信で既存顧客にアプローチしたり、メールにアンケートをつけて送付することもあります。また、メールを見てくれないお客様に対してはSMS（ショートメッセージ）を送付したりと、複数の方法でお客様の反応を伺いながらアプローチをかけています。

次に「顧客管理機能」です。メルマガやステップメールを送信し、お客様がメールを開封したりリンクをクリックしたりすると、顧客リストのお客様情報が赤色で表示されます。私たちはその情報をチェックして見込みがありそうなお客様に電話をするという流れで、お客様と効率的につながることができています。

また、反応がなかったお客様にも継続してメールを送信しています。なかには後からメール開封や自社ホームページを閲覧をしてくれる方もいるので、常にタイミングを見ながらアプローチをかけるようにしています。

ーどのような成果・効果・変化がありましたか？

「KASIKA」を導入して3年ほど経過しましたが、まずは「KASIKA」を導入して顧客リストの管理や更新が楽になったので、アプローチをかけるお客様を一目で判断できるようになりました。「この人は見込みがありそうだ」と感じた方などを中心に一括メール送信機能を使ってメールを送れるため、メールアプローチの手間を減らせるのはもちろん、手当たり次第に電話をかける必要がなくなりましたね。

次に「KASIKA」を導入したことにより、社内の営業・追客の動きを具体的にルール化できました。例えば「金曜日に一斉送信メールを送る」「土日は反応があったお客様に架電する」というように、戦略的な動き方ができています。今まではすべて営業担当者まかせになっていたので、以前よりも営業活動の統制をとりやすくなりました。

また以前までは100件中1件程度アポイントにつながっていましたが「KASIKA」を導入してからは1回の一斉メール送信で3〜4件の返信をいただけるようになりました。日ごろから「KASIKA」の顧客リストをチェックしているおかげなのか、ホットなお客様に電話がつながりやすくなったことも実感しています。メルマガがきっかけで見学会の予約をいただけましたし、アンケートを送付すると回答していただく確率もかなり高いです。全体的に数値が上がっていると感じますので、導入後に良い効果が生まれています。

ほかにも、以前に導入していたツールでは来場率をまったく獲得できませんでしたが「KASIKA」を導入してからは15〜17%程度獲得できるようになりました。また自社ホームページだけで言うと初回アポ率が25%も獲得できています。他社では初回アポ率が2～3％だと言われているため、比較的大きな反響をいただけているのではないかと考えています。

ー今後どのように『KASIKA』を活用していきたいですか？

今まで反響のあった顧客リストがたまってきているので、まだ家を建てていない方を来場へつなげていけるよう、「KASIKA」を活用していきたいですね。

また、最近ポータルサイトからの反響が減っているので、契約自体をやめたんです。その分資料請求などの反響数も減りましたが、しっかりと売上を出していかなければならないので「KASIKA」を活用して自社ホームページの反響から成約へつなげる仕組みをつくっていきたいと考えています。

さらにはCocoliveから提案していただいた「デジタルカタログ」の準備も始まっています。LINEを活用したマーケティング戦略も検討中ですので、今後さらに「KASIKA」を中心とした営業活動・追客活動を始めていく予定です。

ー『KASIKA』のサポート体制についてはいかがでしょうか

いつも「このお客様に連絡されましたか？」というように連絡をいただけるのですごく助かっています。弊社だけでは「KASIKA」に登録されているホットなお客様を見逃してたり、すぐに連絡ができない場合もあるので、すごく良いサポートだと思います。

また、今後さらに「KASIKA」を活用して反響数を増やしていきたいと考えているので、他社の成功事例などを参考にさせていただきたいです。集客の部分をサポートをしていただき、さらに良い成果を残していきたいと考えています。

ー『KASIKA』はどのような会社様におすすめできると思いますか？

「KASIKA」は顧客情報の管理に困っている会社にこそおすすめのMAツールだと思います。例えば潜在顧客を自分たちで判断できず、リスト順に1人ずつ電話をしている会社は「KASIKA」を導入することで営業や追客の効率をあげられます。なかにはお客様の情報を各営業担当者ごとにバラバラで管理している場合もあるので、一括管理したいなら「KASIKA」を導入したほうが良いですね。

また、追客の方法などがしっかりと定まっていない発展途上の工務店にも「KASIKA」が役立つと思います。大手企業などはすでにルールや営業の仕組みができあがっているので新たに「KASIKA」を日常の業務へ組み込むことが難しいかもしれませんが、システムなどを導入せずアナログな方法で管理しているような小さな工務店であれば「KASIKA」をベースとして、自社の仕組みづくりができるはずです。