業務の自動化し手間を削減！自分たちのスタイルを保ちながら最適なアプローチを実現

課題: 積極的な営業活動ができていなかった

効率的に営業活動を行うための施策がなかった

意欲の高いお客様の判別がついていなかった
解決策: シナリオメール配信

アンケート機能でお客様情報を自動登録

KASIKA上で顧客の優先順位を把握
効果: 費用対効果に見合う効率的な営業活動ができる

導入したことで業務の一部を自動化できた

メールマガジン機能で追客などのアプローチが簡単に

神奈川県藤沢市を拠点に自然素材の家づくりやリフォーム・リノベーション事業、不動産仲介業などの事業を手掛けて活躍されている株式会社ecomo様にインタビューをさせていただきました。

「エコロジー」というキーワードに重きを置き、地球という環境を理解しながら循環型の社会を目指す企業であり続ける同社が、『KASIKA』を導入するきっかけになった背景や導入後に得た成果について詳しくお話していただきました。

ー貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

弊社が抱えていた営業課題は、営業活動において受け身になることが多かったです。私たちは営業活動をガツガツと精力的に行って、お客様に対してアプローチをするスタイルの会社ではありません。ホームページにも記載していますが、行き過ぎた営業アプローチは顧客のためになりません。

一歩引いたところからお客様に合うペースで適切なアプローチができるのは良いことだと思いますが、「受け身になりすぎるのは逆効果ではないか」という懸念がありました。

ただ、今まで培ってきた弊社のスタイルを大きく変化させるつもりはなかったので、そのスタイルを維持しながら効率的かつ効果的に営業活動を推進させるための施策を探している最中でした。

ー『KASIKA』導入に至ったきっかけや決め手などを教えてください。

KASIKAを最初に知るきっかけになったのは、関連会社様に紹介していただいたことです。営業活動を円滑に進めることが弊社の課題だったので、その課題を解決するためにMAツールの導入を検討していました。

当時はKASIKA以外のツールも見て比較検討していたのですが、その中でもKASIKAは弊社のスタイルに一番合うと感じました。なぜなら弊社を検討している顧客の動向を確認し、適切なアプローチが顧客ごとによってできると感じたからです。

『KASIKA』を使ってお客様の動きや反応などを可視化して、営業側からアクションを起こせば、意欲の高いお客様だけではなく連絡が取れていなかったお客様に対してもコミュニケーションを取れるようになると思いました。営業活動に幅を持たせて今までより積極的にアプローチを行える環境を整えた上で、弊社が抱えていた営業課題を解決するために『KASIKA』の導入を決めました。

ーどのように『KASIKA』を活用していますか？

現在はKASIKAのメールマガジンや、自動でメール配信ができる「シナリオメール」などの機能をよく活用させていただいています。「シナリオメール」を上手く活用できれば、たくさんのお客様が見てくださります。HPのPV数が一気に向上するので、この機能は営業活動を行う上でかなり大切なポイントだと捉えています。

最近ではこれらの機能だけではなく、アンケート機能も使い始めました。打ち合わせスペースや待ち合わせスペースにアンケート機能で作成しておいたQRコードを置いておくと、お客様がそれをスマホで読み取って回答してくれます。

アンケートに答えてくださったお客様の情報は自動でKASIKA上に登録されるようになっていて、そこから「シナリオメール」などが自動配信される仕組みになっています。

今までは紙に手書きでしていた作業がスマホやタブレットでできるようになったので、お客様の労力を大幅に軽減できていると思います。お客様と弊社の両方にメリットがあるので、この機能は非常に便利だなと感じています。

ーどのような成果・効果・変化がありましたか？

『KASIKA』を導入してから得た変化としては、お客様の興味関心や意欲に合わせて適切なアプローチができるようになったことです。
興味関心が高いお客様は一目で分かる状態でKASIKA上に出てくるので、優先順位をつけてアプローチをすることで機会損失を回避できていると感じています。

意欲の高い顧客をピックアップし、動きを定期的に確認しながらアプローチをするようにしました。そうすることで、無駄がなく費用対効果に見合う効率的な営業活動が行えていると思います。

また、事前に顧客がどのページを何分見たかなど分かるようになっています。どのような動向をしているか分析することで、顧客に適切な提案内容などができるようになりました。このように、KASIKAを導入してからはきちんと事前準備をした上で営業活動ができるようになったので、現在は商談に繋がりやすい接客ができています。

ー『KASIKA』で一番良いと思うところ、お気に入りのポイントを教えてください。

KASIKAで一番良いと思っているのは、メールマガジンの機能です。この機能を活用すればお客様に対してイベント情報を発信できるので、追客などのアプローチが非常に簡単です。

また、配信したメールマガジンのクリック数がパッと見てすぐに分かるようになっているので、その次の施策を考えやすいですし、数値が高いと達成感が得られるのでかなり気に入って使わせていただいています。

ー『KASIKA』のサポート体制についてはいかがでしょうか

KASIKAのサポート体制は、すごく良いなと感じています。月に1回のペースで欠かさず打ち合わせを行ってくれて、KASIKAに関する不明点などをその都度クリアにしてくれるので非常に助かっています。

「何かあったら連絡ください」と言ってくれる会社は多いのですが、KASIKAのように「来月はいつ打ち合わせをしますか」と率先してスケジュールを組んでくれる会社はあまりないので、定期的にコミュニケーションを取れる場を設けてくれるのはすごく良いなと思います。

また、KASIKAのホームページには他社様の導入事例や活用方法などについて書かれた記事がたくさん掲載されているので、自分たちがKASIKAを使う上で有益な情報源になっています。そこからアイデアやヒントを得れば新たな活用方法を見出せるので、他社様の事例を提供してくださっているのは非常に貴重だなと思います。

ー『KASIKA』はどのような会社様におすすめできると思いますか？

営業や集客などの活動を兼任せざるを得ない状況下にある、規模があまり大きくない会社様には『KASIKA』をおすすめしたいです。少人数ですべての業務を行うのは非常に難しいと思うので、『KASIKA』を導入して業務の一部を自動化したり効率化を図ったりすれば、担当者の負担を大幅に削減できるので時間をより有意義に使えるようになります。

また、『KASIKA』に溜まっていくデータを活用すれば、業務の効率化だけではなく業務の最適化を同時に実現できるので、限られた人員の中でたくさんのタスクをこなされている会社様には非常におすすめです。