自動メールをフル活用で安定した来場獲得を実現

以前インタビューさせていただいた1年前と比べて、『KASIKA』を使って様々な取り組みを始められたと伺い、再度お話を伺ってまいりました。長く使うほどに良さがわかる『KASIKA』のサポートについても、お話をいただいています。

以前のインタビュー記事はこちらから

ぜひ最後までお読みください。

ー『KASIKA』導入前の課題を教えてください。

お客様に対して受け身になりすぎており、適切なアプローチができていなかったことが課題でした。

営業活動は基本的に受け身のスタンスをとっています。当社は、そもそも行き過ぎた営業はお客様のためにならないと考えており、『KASIKA』導入前後でも変わることのない基本理念です。しかし、受け身の営業スタンスを維持しつつも、お客様へアプローチすべき方法はないかと模索していました。受け身であることと、当社を検討いただいているお客様を放置することは全く別の話です。検討いただいているお客様への適切なアプローチ方法を検討するなかで『KASIKA』に出会い、導入することになりました。

ー『KASIKA』導入前の営業活動内容を教えてください。

集客はホームページとSNSを中心に行っていますが、追客はできていませんでした。ホームページへは新着情報を掲載し、SNSはインスタライブを活用して、イベントやセミナー告知を行っていました。ホームページには、当社で建築させていただいたお客様宅をご紹介したり、建築やインテリア、アフターメンテナンスに関するセミナーを告知したりしていました。

チラシやダイレクトメールも実施していましたが、神奈川県は紙媒体の効果が薄いエリアらしく、反応はありませんでした。集客したお客様を電話やメールで追客することもなく、お客様リストはどんどん溜まっていきました。

ーどのように『KASIKA』を活用していますか？

シナリオメールやステップメールなどのメール機能をフル活用してアプローチをかけて、来場促進を図るようにしています。シナリオメールは、施工事例や当社のこだわりをメールにして自動でお客様に配信しています。半年先まで追客ができるように設定していますので、手をかけずに自動で追客する体制が構築されました。

担当者の個人名で自動メールが配信されるステップメール機能では、お客様から返信をいただけることが増えました。お客様が読んでいることが分かる上に、嬉しさとやりがいを感じることができます。更に良いコンテンツや事例をご紹介させていただき、来場いただいた際には良い接客と提案をしたい、というモチベーションに繋がります。

メールマガジンは定期的に行われるイベントを配信しています。毎週月曜日の午前中に1週間分の配信を予約設定しています。配信時間にパソコンを開く必要もありませんので、スケジュールも立てやすく非常に便利です。多忙で忘れがちなときでも、お客様へ優良なコンテンツを配信し続けることができるのは本当に助かっています。月曜日の午前中は『KASIKA』タイムで、ルーティン化しているくらいです。

現在、当社が配信しているコンテンツはかなり幅が広いと思います。各種イベントの告知はもちろんのこと、SNSの更新情報も盛り込まれています。メールの開封率やクリック率を分析して、お客様に興味を持ってもらえる内容をお届けしています。

ー活用によりどのような変化がありましたか？

導入直後と比較して、かなり使いこなすことができるようになりました。受け身のスタンスから、当社に興味を持っていただいているお客様にのみ
追客を能動的に行える営業活動へと変化してきました。

セミナーは予約制ですので、集客をしなければならず、受け身のスタンスでは解決することは不可能です。しかし、『KASIKA』のメール機能を活用することで、セミナー集客も能動的に実施できます。具体的には、シナリオメールを配信してお客様が当社に興味をもっていただけるようお客様を育成していきます。その後に、セミナー告知をメルマガで行うことで以前よりセミナーの予約率が上がってきました。よく、「メルマガ見て来ました！」というお声をお客様からいただいていますのでメルマガの効果は高いと感じています。

最近活用し始めたステップメールでは、月1件前後の来場予約に繋がっています。来場見込みが高い顧客を複数パターン設定し、それぞれのパターンに応じた来場を促すメールを自動送信しています。中にはまだ来場を考えていないお客様もいるため、来場見込みが高いお客様にのみアプローチできる点も当社の営業スタイルにマッチしていると感じます。

能動的にアプローチをかけるにあたり、コンテンツの開封率や閲覧状況を確認できますので、コンテンツを改良する判断にも役立っています。お客様がどのような情報に興味をお持ち頂けるのか、戦略分析にも『KASIKA』を欠かすことはできません。

ー『KASIKA』のお気に入りポイントはどこですか？

営業活動が自動化されるところです。

最近は、『KASIKA』のアンケート機能を活用しています。当社では、アンケートをQRコードで行うようにしています。来場いただいたお客様が、ＱＲコードを読み込んで情報を入力いただくと、自動的に『KASIKA』に顧客情報が登録されます。取り込まれた後は、自動的にシナリオメールが配信されるよう設定しているので顧客登録と追客の手間が『KASIKA』によって自動化されています。
顧客登録から追客まで自動で行ってくれるので、当社ではお客様との設計相談や打ち合わせに時間を費やすことができています。

ー自社の営業スタイルと『KASIKA』はマッチしていますか？

相性は抜群です。親和性が高いどころか、当社の受け身な営業スタンスの良い部分がむしろ助長されています。

顧客の閲覧履歴が見える機能は、当社の営業スタイルとマッチしていると感じています。お客様がどんな内容に興味をもっているのか、ホームページでの行動履歴をチェックすることができる機能です。

お客様の閲覧情報は接客担当者のみならず設計担当者も確認をしています。興味がある部分を接客前にイメージすることができますので、準備段階から役立ち、お客様との打合せもスムーズに進めるようになりました。お客様からの信頼度も、当社からの提案品質に比例して高くなっていると感じます。

ー『KASIKA』のサポート体制についてはいかがでしょうか

以前のインタビューで「月に1度の打合せが助かっています」と話しましたが、その打合せがさらに素晴らしいものになっています。

「ecomoだったらこういうの使ったほうがいいですよ」といつも当社に合わせて星野さんは提案してくれます。住宅業界に詳しいことはもちろんのこと、専任のカスタマーサクセスがついてくれることで、当社に合わせた『KASIKA』の活用方法を教えてくれるので、本当に助かっています。

また、データをもとに施策を具体的に教えていただけることも嬉しいです。配信結果の数値を一緒に見てくれて、今後の戦略を提案してくれます。
些細なことから大きなことまで、何でも相談できる良きパートナーであり、コンサルタントです。

ーありがとうございました。