紙の顧客リストを使った勘頼りの営業から脱却！顧客動向の見える化で1件の成約を獲得

課題: 紙の顧客リストを使って「勘頼り」の営業をしていた

過年度と比べて来場者数が5分の1に減少した

どのお客様に熱量があるのかわからず困っていた
解決策: 「自動メール送信機能」でSMSやアンケートを配信

「一斉メール送信機能」で休眠顧客を呼び起こす

「顧客管理機能」でお客様に営業をかけるタイミングを把握
効果: 「KASIKA」の導入で紙の顧客リストを電子化

一斉メール送信機能から1件の成約を獲得

メール開封やWebサイトアクセスの情報をもとにアポイントの獲得数が向上

株式会社イー・プランニング様は、栃木県栃木市で住宅建築・リフォームなどの建物関連の事業を展開されている工務店です。

少数精鋭の従業員で地域密着型、完全オーダーメイドの家づくりを提供しています。良心的なお手頃価格で、海外風の可愛い家からモダンな家まで、幅広いデザインに対応した家づくりができます。そんな同社が、営業活動に抱えていた悩み、そして「KASIKA」の導入により改善・向上できたポイントとは、どういったものだったのでしょうか。

勘頼りの営業スタイルから脱却し、データを活用した「勘に頼らない営業手法」を確率して成約率・アポ率を向上させた有益なインタビューを、ぜひご確認ください。

ー貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

以前まで、営業活動をする際に、紙の顧客リストやExcelで作った顧客リストを使って連絡していたのですが、アプローチに割く時間に対して思うような成果を得られていなかったのが課題です。

営業のアプローチをかけても反応をもらえないことが多かったのはもちろん、お客様の温度感がわからないという点に悩んでいました。

また弊社は、KASIKA導入前は、ポスティングや雑誌広告への掲載といった方法で集客活動をしていました。しかし、紙媒体による広告のニーズが減少している影響なのか、お客様から広告を通して直接お問い合わせをいただける機会がほとんどなくなってしまったことも課題でした。

もうひとつ、急に来場者数が5分の1くらいに減ったことも大きな打撃でした。一度来場していただければ成約に持っていくことができるのですが、この状況を早く何とかしなければと思いましたね。

このような経緯があり、MA（マーケティング・オートメーションツール）の「KASIKA」と出会いました。

ー『KASIKA』導入に至ったきっかけや決め手などを教えてください。

「KASIKA」について知ったのは、弊社が利用しているタウンライフというポータルサイトの営業担当の方からおすすめされたのがきっかけです。

弊社が顧客管理や営業活動に悩んでいたときに、ちょうど担当の方から「こういうツールがありますよ」と「KASIKA」のことを教えてもらいました。実際に使い方や活用方法などを聞いてみて、弊社の営業課題を解決できるポイントが多いと感じ「じゃあ、やってみよう」と、すぐに導入を決めました。

ーどのように『KASIKA』を活用していますか？

弊社では、お客様の動向を探るツール、そしてメール送信を効率化するツールとして「KASIKA」を活用しています。

例えば、ポータルサイトから問い合わせが来ると、自動でお客様が「KASIKA」に登録されます。あとは顧客管理画面を見るだけで、お客様が弊社ホームページのどういったページを何分見ているのか、何をクリックしたのかわかるようになるので「この人は帰りが遅いから夜の時間帯やお昼休みに電話しよう」「この人は土日に見てるから、土日休みを利用してアプローチをかけてみよう」というように、予測を立てながら営業をかけている状況です。

さらには送信したメールの開封・クリック・アクセスといった情報がわかるのも便利です。以前まで把握できずに悩んでいたお客様の熱量が上がるタイミングがデータとして見えてくるため、営業効率が上がっていると感じます。

また、自動メール送信機能の「シナリオメール」や、一斉メール送信機能の「メルマガ」、ショートメッセージ（SMS）などを使い分けながら、施工事例を紹介したり、見学会などのイベントのご案内を送っています。

あらかじめメールの内容を準備しておけば、時間を問わずいつでも「KASIKA」が動き続けてくれるため、すごく助かっています。弊社には営業担当者がおらず、基本的にひとりでメールの対応をしているんです。「KASIKA」を使うと、メール送信先をひとりずつ選ぶ必要がなくなる、問い合わせに1件ずつ対応する必要がなくなるなど、業務効率化にも役立っていますね。

ー『KASIKA』を導入したことで助かったと感じるポイントを教えてください。

「KASIKA」を導入したことで、データを活用した「勘に頼らない営業」ができるようになりました。

以前までは、紙の顧客リストを使って自分自身の勘だけを頼りに営業をしていました。一応、Excelにもお客様の情報をまとめていましたが、結局は情報を書き写してあるだけなので、紙の顧客リストと変わりません。

一方で「KASIKA」を導入してからは、リアルタイムでお客様の動きがわかるようになりましたね。「〇時にHPの〇〇のページを見てくれていたから営業をかけてみよう」「この方は、最近急にHPを見る頻度が上がってきているから、連絡してみよう」というように、根拠のある営業ができています。まさにお客様の動きを可視化できているので、勘頼りだった以前と比べて、アポイントをつなぎやすくなったと感じます。

もうひとつ「KASIKA」を導入したことで、追客をストップするタイミングがわかりやすくなりましたね。

弊社ではいつも、数十〜数百のお客様を追客しています。以前は、途中で動きや反応がなくなるお客様がいても、いつ見切りをつけて良いのか判断できませんでした。対して「KASIKA」があれば、完全に動きが止まっているのかが見えるため、今ではいつ追客をやめるのか判断しやすくなります。

大勢のお客さまとのやり取りに忙殺されることもあるので、追客ストップのタイミングがわかるのが非常に助かっています。

ーどのような成果・効果・変化がありましたか？

まず嬉しいことに、「KASIKA」を利用した営業活動を行ったことで1件の成約を獲得しました。

「KASIKA」を使えば、お客様のサイト訪問やメールチェックといった動きが見えるようになりますし、動いているお客様・動いていないお客様が色分けされており一目で分かるため、その中から動いているお客様を選んで営業をかけられます。「KASIKA」から読み取れるデータを活用することにより、手探りで営業をするよりもアプローチに反応してくれるお客様が増えたと感じますね。

特に弊社では、ポータルサイトを通じて大勢の方たちから問い合わせがきます。しかし、問い合わせをする人によって家づくりへの熱量が違うため、資料やメールを送っても反応がない方も少なくありません。そこで役立つのが「KASIKA」なんです。メールを見ている時間やHPの閲覧状況などをチェックし、積極的に動いているお客様を優先してアプローチしたことで、1件の成約をいただけたのだと感じます。

次に、「KASIKA」のショートメッセージ機能（SMS）から、2件の来場予約を獲得できました。

ポータルサイトから問い合わせがあったお客様に対し、アンケート付きのSMSを自動で送付できるようセットしてみたところ、アンケートから２件の来場に繋がったのです。来場いただいたお客様とは現在進行形で商談を進めているので、ぜひ成約につなげたいですね。

ほかにも、一斉メール送信機能を使って平屋の見学会の情報を配信したところ、ずっと前にリストに登録されたお客様が大勢見てくれたことには驚きました。思っている以上に古いお客様もメールを見てくれているんだと気づける良いきっかけになりましたね。