来場に繋がるメール戦略で追客の効率化を実現

第一交通産業様は、総合生活産業として地域の皆様の生活を支える交通・不動産・医療介護等と幅広く事業を営んでいます。なかでも、分譲マンションの供給実績は402棟、20,215室(2022年8月時点)とその実績は目を見張るものがあります。

同社の販売事業において『KASIKA』がもたらした革命的な変化についてお話を伺ってまいりました。同じ課題を抱える会社様には非常に有益な事例です。ぜひ最後までお読みください。

ー貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

ポータルの反響から来場に繋げることができていませんでした。

反響自体は多くいただいていましたが、実際にお会いできなければ意味がありません。お客様に電話をかけても繋がらないことがあり、メールでのご連絡が主な追客方法でした。しかし、メールをお送りしてもお客様の反応が一切見えません。結果としてメールを送っただけの状態になり、手探りでの追客に終始していまいました。

そもそも、どのようなメールの内容がお客様に響くのかが全く見えていませんでした。お客様に興味を持っていただけるように、物件の強みを打ち出していくメールをつくるにはアピールポイントの判断材料が足りませんでした。

ーどのように『KASIKA』を活用していますか？

お客様の志向や状況を分析するために閲覧機能を常に確認し、来場に繋げていく目的としてメルマガ機能を活用しています。

閲覧機能では、自社のホームページに訪問したお客様の情報を確認しています。お客様がどのような点に興味をお持ちなのかを分析し、訪問頻度の高いお客様には優先的にアプローチを行っています。

今までは知ることのできなかった「お客様の反応」を営業担当者が把握でき、アプローチする優先順位づけもできるので追客の効率化に役立っています。

また、追客だけでなく商談の場でも閲覧履歴は活躍してくれます。閲覧履歴を確認すれば、お客様の興味あるポイントを把握してから商談に臨むことが可能です。戦略的に「お客様に響く」提案ができるようになりました。

メルマガ機能では、配信ターゲットを「追客中顧客」「来場済顧客」など配信内容によって分けたり工夫してメールマガジンの配信を行っています。

KASIKAからメールを送付すると、お客様がメールを開封したかリンクをクリックしたかの状況が分かります。メールマガジンでイベント告知を配信し、お客様がイベントに対して興味があるかの反応も知ることができました。全てのお客様に対するアプローチを行いつつ、来場促進も行っています。

ーどのような成果・効果・変化がありましたか？

メルマガでは開封率が平均50％超えており、半数以上の方が毎回興味を示してくださっていることが分かります。

ご案内開始当初は約3割、今でも約1割の過去資料請求者がメルマガから公式HPへ誘導できており、興味関心の育成から来場促進に繋がっていると感じています。今まで手探りで行っていた追客は、優先順位を付けて対応することができるようになり、効率化が進んでいます。

さらに優先順位の低いお客様への追客も、メールマガジンで一斉配信することで工数を割かずフォローできています。自動でメールを送信して追客してくれるだけでもありがたいのですが、『KASIKA』導入の効果はそれだけではありません。

直近では、状況のお伺いメールを８件送付したところ１件の来場に繋がりました。キャンペーン告知でも２件来場に繋がり、契約に繋がったお客様もいます。この結果は、温度感の低いお客様に対する育成が実現していると実感しています。反響取得から来場誘導という流れが構築できたのは大きな収穫です。

ー『KASIKA』のお気に入りのポイントと便利なポイントを教えてください。

操作が簡単であることが気に入っています。配信するメールマガジンは私が主に作成していますが、テンプレートをもとにコピーすれば、1通あたり10分もかからずに作成が可能です。

メールマガジンは見やすいようにシンプルにすることを心がけて作成しています。テンプレートから大きな改変はしていません。強調したいところに色を付けた程度の改変です。それでも開封率が他社より高いとのことですので、KASIKAで作成してくれたテンプレートの出来がかなり良いのだと感じます。

また、開封とクリックの通知機能も便利ですね、当初の課題であったお客様の反応がわかるようになりました。お客様の興味が可視化されたことにより、物件に対する興味度の判別が分かるようになります。対応するお客様の優先順位も、閲覧とクリックからお客様を色分けで表示される顧客画面で一目瞭然です。

ー『KASIKA』はどのような会社様におすすめできると思いますか？

簡単に成果が出てしまうので、他社には薦めたくありません。

強いて申し上げれば、当社と似た課題を抱えている会社様なら、課題が解決できるのではないでしょうか。追客の精度は、お客様の閲覧履歴をもとに事前準備ができるようになり、お客様に響く接客ができるようになりました。営業活動の効率化は、優先順位づけをもとにメールを活用し効率化に成功しました。

ツールに不安がある会社でも、サポートが充実しているので心配ありません。

―ありがとうございました。

クライアント担当者

山下 莉菜（やました りな）

KASIKA カスタマーサクセス

IT系ベンチャー企業にて営業、婚礼サービス会社にて広報、交通系広告代理店にて広告媒体やシステム管理の経験を経て、Cocolive株式会社に入社。様々な業界・職種での経験を生かして、現場と責任者、双方の立場や思考を考慮し、クライアント様にあわせた運用サポートを心がけている。
売買仲介業者様、分譲マンション販売会社様をメインに担当。
デジタルマーケティングの知識を生かし、長期的な視点で課題解決に向けたご提案を行っている。