顧客管理の電子化により業務効率UP＆書類郵送のコストカットを実現！営業の仕組み化で来場・成約率アップ！

課題: 休眠顧客を紙ベースで管理しておりうまく追客できずにいた

顧客動向がわからないまま非効率な営業活動を実施していた
解決策: 「KASIKA」導入で紙ベースの顧客情報を電子化

「顧客管理機能」を使って顧客動向・ニーズを分析

「サンキューメール」の活用で郵送の準備・手間を削減
効果: 顧客情報の電子化により休眠顧客への効率的な掘り起こしを実現

メールやホームページの閲覧履歴を分析してアプローチを効率化

書類郵送をサンキューメールに移行し郵送費用・手間をカット

第一交通産業株式会社鹿児島営業所様は、総合生活産業を提供する第一交通産業グループに属し、マンションの不動産分譲事業を提供している会社です。

1963年から事業がスタート。長い歴史、ノウハウを活用し、福岡県を中心に全国24都道府県で時代のニーズに合うマンション開発を推進しています。
そんな同社が、営業活動・追客活動に抱えていた悩み、そして「KASIKA」の導入により改善・向上できたポイントとは、どういったものだったのでしょうか。

来場・成約率を向上させるためのヒントを得られる有益なインタビューを、ぜひご確認ください。

ー貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

弊社では物件HPの他に不動産ポータルサイトに物件情報を掲載し、お問い合わせいただいてからアプローチする営業スタイルを採用しています。しかし、ポータルサイトでの反響が低調であり、目標とする反響数を得られずにいました。

また、マンションギャラリーに来場していただくお客様がもつ「マンション購入の温度感」がわからなかったことも課題でした。お客様の中には「あまり検討していないんです」と、あえて壁をつくる話し方をするタイプの方もいらっしゃいます。いったいどういう間取りが好みなのか、ホームページのどういった情報が気になっているのか、といったお客様の本音がわからないため、手探りの状態で接客を行っていました。

「このような課題を抱えたままではいけない」と感じ、「KASIKA」を導入させていただきました。

ーどのように『KASIKA』を活用していますか？

弊社では、「KASIKA」のメルマガを使ってキャンペーン告知や公式サイトのコンテンツ紹介を実施しています。またポータルサイトと「KASIKA」を連携して、実際に反響をいただいたお客様に対してはサンキューメールの配信を実施していますね。

他にも、お客様がメールを開いたり、ホームページにアクセスしたりするなど、お客様の動きを顧客管理ページで簡単に確認できる機能を活用しています。ニーズ分析やお客様個人がもつ興味を探るといった顧客分析にも活用できるので重宝していますね。

今後の目標として、次のプロジェクトではシナリオメールやランディングページの作成を、サポート担当者と打ち合わせさせていただきながら、よく練って仕上げていきたいです。
なかでも、定期的に自動でメールを配信できる機能であるシナリオメールは、最初に配信設定を行うだけで、あとは自動で配信されます。有益な情報を届けられる便利なメール配信方法ですが、まだまだ内容を改善できる余地があると思っています。サポート担当の方と話し合いをしつつ、ブラッシュアップしていきたいです。

このように、今後も「KASIKA」の機能やサポート体制を活用して、成果を上げていきたいと思っています。

ー『KASIKA』の使いやすいポイント・気に入っている機能はありますか？

特に役立っているのが「KASIKA」のポップアップ機能ですね。以前まではホームページのトップページにだけポップアップを掲載していたのですが、お客様がよく見る間取りのページなどに、追加でポップアップを掲載したところ、反響数が向上しました。

ーどのような成果・効果・変化がありましたか？

1つ目の変化は「KASIKA」を導入したことにより、紙ベースで管理していた休眠顧客のリストをすべて電子化できたことです。

これまでは紙の書類に顧客情報をまとめ、休眠顧客にアプローチする際に、書類ファイルの中から情報を探し出すといった手間がかかっていました。一方、顧客情報を電子化したところ、お客様のメール開封やサイトアクセスの情報が「顧客管理画面」に自動で蓄積されるようになりました。動いているお客様、動いていないお客様の情報が見えるようになり、誰にアプローチをかけるべきなのか判断しやすくなりましたね。

実際に「KASIKA」の情報を見ながらアプローチをかけてみたところ、来場や成約につなげられた休眠顧客も多く存在しました。こういった結果が生まれたのは、お客様の事前情報を集めたうえで、アプローチや接客ができるようになったからだと思います。分析した情報をもとにお客様の考えを想定し、会話ができるため、ポイントを絞って無駄のない効率的な営業活動を実現できました。
ポータル反響が低調な中ではいかに来場率を高めていくかが重要なポイントになります。その意味でKASIKAを使った営業活動は非常に有効でした。

2つ目の変化は「KASIKA」からサンキューメールを送信するように移行したことで、今まで書類郵送にかかっていた手間と費用を抑えられるようになったことです。

以前までは、ポータルサイトの反響に対するサンキューメールの代わりに、お礼の文面や冊子をまとめた資料を郵送していました。しかし、冊子を準備する費用や求められている物件情報を印刷して郵送するといった手間がかかっていました。対して「KASIKA」を導入してからは、すべてPDF化した情報をサンキューメールとして送るだけです。郵送の場合、お客様に情報が届くまで1営業日以上の時間が必要でしたが、「KASIKA」のサンキューメールならリアルタイムで情報を届けられます。お客様にすばやく情報を届けられるようになったことはもちろん、冊子作成の費用や印刷費用、郵送料をまとめてカットできたのが大きな変化ですね。

3つ目の変化は、営業担当者の業務効率化を実現できたことです。

今までは手探り状態で動いていましたが、「KASIKA」を導入してからは、追客やフォローアップ、メール送信を自動化できるようになりました。書類準備・印刷の手間も減ったため、営業担当者がメイン業務に集中しやすくなりました。