KASIKAの活用で契約数が3件増！色付き機能による精度の高い追客を行うことで、契約数に大きく貢献

課題: 紙の顧客リストを使った営業活動に手間を感じていた

メールの一斉配信方法ががわからずひとりひとりに送信していた
解決策: 「KASIKA」導入で顧客リストをデジタル化

「メルマガ配信機能」を使って既存顧客を囲い込み・掘り起こし

「サポート体制」の活用で営業のモチベーション向上
効果: 顧客リストのデジタル化により、リアルタイムでの動向分析が可能に

メルマガ配信の件名をこだわることによりクリック率が平均10%超え

「KASIKA」の活用により年間の成約目標6件を達成

株式会社クレストホームズ様は、愛知県名古屋市を中心に不動産開発事業や仲介事業、管理業務などを幅広く展開している会社です。

家づくりの中でお客様の要望に合わせて4つの工法を使い分け、理想の住まい建築を提供されています。
そんな同社が「KASIKA」の導入により改善・向上できたポイントとは、どういったものだったのでしょうか。

成約率やメルマガ配信のクリック率が向上し、営業スタイルの洗練化に役立つヒントを得られる有益なインタビューを、ぜひご確認ください。

ーどのように『KASIKA』を活用していますか？

まず弊社では「KASIKA」を、既存のお客さまの「囲い込み」や「掘り起こし」といった目的で活用しています。

まず囲い込みについては、「メルマガ配信機能」を活用しています。例えば、顧客リストに登録したお客様を対象に物件情報や施工事例などを掲載したメルマガを配信しています。何度もメルマガを送ることにより、追客時に「いつもメールをくれる会社さんね」と反応してもらえることが多いので、うまく囲い込みにつなげられていると思います。

また掘り起こしについても、同じく「メルマガ配信機能」を活用しています。弊社が管理している顧客リストの中にはあまり動きがないお客様もいますが、メルマガを配信すると興味を持って開封してくれる人も少なくありません。そのため、リアルタイムでお客様の動きをモニタリングし「メール開封」「リンクのクリック」といった通知が届いたお客様がいたら、電話に出やすい時間帯などを考慮して架電によるアプローチを実施しています。メルマガの配信とお客様の動向チェックができる「KASIKA」のおかげで、既存のお客様と連絡を取りやすくなりました。
続いて、囲い込みや掘り起こしをきっかけに動きのあったお客様については、別途DM（ダイレクトメール）でアプローチをかけています。

例えば「KASIKA」ではDMを送信する機能があるので、DMを送信した後のお客様の反応を伺いつつ、成約の見込みが高そうだと感じたら個別メールやSMS（ショートメッセージ）、電話でさらにアプローチをかけていく、という営業スタイルで動いています。

最近では、まだ成約までたどり着いてはいませんが「この物件に興味があるので詳しく教えてください」「このエリアで物件を探しています」といった良いお返事をいただいたこともありました。

ーどのような成果・効果・変化がありましたか？

一つ目に、紙ベースのアナログな顧客リストの管理体制から、デジタルでの管理に移行できました。

「KASIKA」導入前は紙の顧客リストを使って、担当者ひとりでお客様を管理していました。しかし、紙をペラペラとめくって成約の見込みがありそうなお客様を探し出すといった作業は大変で、ひとりで作業することにも限界がありました。対して「KASIKA」を導入してからは、すべてを電子データとして楽に管理できています。また、以前はメールの一斉配信のやり方もよくわかっておらずひとりひとりに送信していたのですが、「KASIKA」では登録したお客様にメルマガなどを一斉配信できるため、追客活動の効率化を実現できました。

二つ目に、メルマガ配信のクリック率が12%を達成しました。

メルマガのクリック率は3〜5%程度あれば良いほうだという話も聞きますが、弊社の場合、全体平均で見ても10%を超えているため、多くの反応をいただくことができているようです。

三つ目に、年間の成約件数が2〜3件ほど増えました。

1年前に設定した目標が「年6件の契約棟数を取る」でしたが、今年度は土地やマンション、建売住宅なども含めると無事6件の目標を達成することができました。

おそらく6件のうち1～2件は「KASIKA」を活用したおかげで獲得できた数値だと考えています。「KASIKA」の顧客管理ツールでは動きのあるお客様が赤く表示されるので、そういったお客様に電話をかけると、良い反応をもらえることが多いです。電話をするストレスを減らしつつ営業活動ができるため、プラスの変化が生まれました。

四つ目に、メルマガ配信の件名決めの重要性がわかってきたことも大きな変化です。

メルマガ配信でアプローチをかける場合、いかに開封させるかが重要ですので、第一印象となる件名決めが大切です。そのため、人気の小学校へのアクセスが売りの物件なら、必ず小学校の名前を入れますし、値段がメインのメルマガの場合には値段の情報を件名に入れます。件名を考えるようになったおかげなのか、メールの返信率も高くなっていますね。

ー『KASIKA』のサポート体制についてはいかがでしょうか

「KASIKA」のサポート体制は、5段階評価中の5です。

例えば、1年分配信できる施工事例やメルマガを用意してくださるサポートであったり、毎月1回のZoom打ち合わせを利用できたりと、充実したサポートを受けられています。

特にZoom打ち合わせによる定例会では「KASIKA」の運用状況や反響数の報告をしています。「今月はこういった成果を得られた」「今月は何もなかったな」というように、運用の振り返りができています。うまくいっているときはもちろん嬉しいですし、うまくいっていないときには改善策を一緒に考えてもらえます。手厚いサポートのおかげで、私たちのモチベーション向上にもつながっています。

ー『KASIKA』はどのような会社様におすすめできると思いますか？

私が思うに「KASIKA」は業務の効率化を目指している会社、そして、うまく顧客管理ができていないと悩む会社にこそおすすめのMA（マーケティング・オートメーション）ツールだと思います。

弊社では、以前まで紙の顧客リストを使って営業活動を実施していましたが、すぐにお客様の情報が埋もれてしまうことや、追客のしづらさに悩んでいました。対して「KASIKA」を導入すれば顧客リストを電子データとして管理できますし、メルマガの自動配信も可能です。実際に囲い込みや掘り起こしといったポイントで役立っているので、以前の弊社と同じような営業スタイルだという会社なら「KASIKA」が役に立つはずです。