サポートチームと二人三脚の運用で資料請求からの来場率アップ！

課題: 資料請求からの来場率が低かった

中長期顧客のフォローが不足していた

営業活動が効率的にできていなかった
解決策: 自動メールによる顧客の掘り起こし

メールクリック機能で顧客ニーズ把握

web閲覧機能で顧客の優先順位づけを行う
効果: KASIKA導入前よりも来場率が改善

顧客フォローの漏れを防止

優先順位をつけた営業活動で効率アップ

福岡県と佐賀県を中心に、無垢材と床暖房を用いた快適さと、高性能外壁素材を用いた安全な住宅を供給している株式会社コスモス様。同社が抱えていた営業課題を『KASIKA』によってどう解決し、新たな一歩を踏み出したのか、他ツールではなく『KASIKA』にした決め手や、導入後のサポートまでお話を伺いました。

ー貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

当社では資料請求いただいたお客様を来場に結び付けることができていませんでした。ポータルサイトから毎月反響が届くのですが、その後来場までつながったお客様は3％前後だったと思います。営業担当者が多忙であり、資料をご請求いただいたお客様へのフォローに十分に手が回っておらず、営業活動を効率化できていないことが原因でした。

ー『KASIKA』導入に至ったきっかけや決め手などを教えてください。

営業担当者に代わって自動でメールを送信でき、お客様の動きを追うことができるツール（MAツール）があることを知り、複数の会社を検討しました。

比較した結果、住宅業界に特化したツールであるということと、来場獲得に特化していることから『KASIKA』の導入を決定しました。また、導入事例に掲載されている企業が実際に成果を出していることも『KASIKA』を選んだ大きなポイントです。

ーどのように『KASIKA』を活用していますか？

まずは当初の導入目的である営業の効率化という観点で営業メールとシナリオメールを使っています。これまで資料請求があってもフォローできていませんでしたが、今では全支店のスタッフが、資料請求後に営業メールでお礼メールを必ず送り、フォローをしています。

『KASIKA』はメールを送ることで、送ったメールが開封されたのか、HPのリンクをクリックしているか分かります。そのため、メール後の反応でお客様の見込みの高さを確認し、優先順位をつけてフォローできているので効率化につながっています。

また、施工事例などの情報を自動配信できるシナリオメールを設定したことで、自動追客できている点も効率化につながった大きなポイントです。具体的にいうと、資料請求直後で家づくりを検討し始めたお客様には、理想の住まいのイメージができるよう施工事例を中心に1年間のメールを配信しています。半年後のメールで初めてクリックして来場される方もいるので、1年間自動でフォローできるようになったのは良いですね。

『KASIKA』は当社に興味をもっているお客様を自動抽出できるホット顧客リストという機能も備わっているので、シナリオメールの機能と併せて活用することで更にアプローチの精度が上がります。

また、最近ではお客様のHPの閲覧履歴を把握できる機能を重視しています。事前に閲覧履歴を確認できるようになったので、お客様のご意向を把握して準備をした上で接客に臨めています。支店ごとに『KASIKA』の運用担当者を決め、目標数値を定め、そのために何を行うべきかということに落とし込み、全社的に共有するという取り組みをしています。

ーどのような成果・効果・変化がありましたか？

資料請求のお客様を漏れなくフォローできるようになったことで、資料請求後の来場率が導入前よりも上がってきています。

営業体制面では『KASIKA』の利用を前提とした営業体制が構築されてきました。資料請求から来場までのフローを仕組化するために、各支店の担当者が集まり、『KASIKA』の活用方法、来場目標数値を共有する場を設けたことがきっかけです。担当者は店長クラスではなく、営業担当者にしています。自発的に考え動いており、『KASIKA』の活用を前提とした営業体制を店長から後輩にまで浸透してくれています。

来場予約が入った際にもHPの閲覧状況を社内で共有しています。共有した結果、お客様の潜在的なニーズを汲み取ることができ、来場前の準備にも生かせることができます。

ー『KASIKA』のサポート体制についてはいかがでしょうか

導入前だけでなく導入後も定期的にサポートをいただけて本当に助かっています。

ランディングページの作成や送信するメールも無料で作成していただきましたので、非常に感謝しています。こういった作業をご対応いただいたこともあり、非常にスムーズに導入し、本格運用することができました。

導入後も、当社担当の大出さんとの毎月の定例会議で他社事例や新機能の説明や提案をしてくれますので、日々活用が進んでいることが実感できます。営業の本質を突いたコンサルに近い一面があると感じています。また、サポートデスクの対応力の高さも『KASIKA』の魅力の1つだと思います。
電話をするとすぐにつながりますし、非常に丁寧に対応していただけます。

分からないことがあってもサポートデスクへ電話すればスムーズに解決できるという安心感があるので、大変ありがたいです。