来場率が継続的に15％以上増加！業務効率化と来場率UPを同時に実現

課題: 来場前のお客様に対して十分な追客ができていなかった

お客様毎に合わせた情報提供ができていなかった

顧客フォローの優先順位付けができていなかった
解決策: ホット顧客リストを活用して追客の優先順位を付ける

施工事例をシナリオメールで配信

イベント情報やブログを営業メールで配信
効果: 導入初月から来場率が継続的に15％以上増加

ホット顧客リストでアプローチの優先順位が付けられる

自動送信や一斉送信で業務効率が向上

「子供の未来をつくる」という理念の元、自然素材をベースに住んだ後の暮らし方にも目を向けて家づくりをしているコスモホーム様。

子供たちの未来を意識した住まいを提供している同社に、『KASIKA』導入に至ったきっかけや導入後の活用方法・得られた効果について、インタビューで語っていただきました。

ー貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

連絡しても反応が無い顧客への中長期的な追客ができていなかったことです。資料請求やお問い合わせがあったお客様に対しては、メールや電話での短期的なアプローチができていました。しかし、こちら側から発信したメールに反応がなかったお客様に対しては、長期的なアプローチができていませんでした。

反応があるお客様ばかりに注力していたので、反応が無いお客様へのアプローチまで手を回せていませんでした。何とか接触を試みようとするのですが、継続的にコミュニケーションが取れているわけではないので、お客様が何を求めているのか分からないまま漠然とアプローチをしていました。

「とにかく何かを送ろう」というように、目的と落としどころがはっきりしないままアプローチをしていたので、来場にも繋がっていませんでした。

ー『KASIKA』導入に至ったきっかけや決め手などを教えてください。

「KASIKAを使えば、弊社の課題を解決していけるのではないか」と強く感じたのが決め手です。具体的には、顧客フォローの優先順位付けができること、顧客ニーズを把握できること、自動で中長期的に追客ができることが挙げられます。この3点に魅力を感じたので、導入を決めました。

ーどのように『KASIKA』を活用していますか？

メール配信と、見込みの高い顧客を抽出することができる「ホット顧客リスト」という機能を活用しています。

まず、お客様に自動でメール配信ができる「シナリオメール」を活用して、毎週施工事例を配信しています。そうすることで、新規顧客やしばらく連絡が取れていないお客様に配信してサイト訪問を促しています。自動送信なので毎回メールを送る手間が省けて非常に便利です。

次に、イベント情報やブログを見てもらうために「営業メール」を使ってメール配信しています。個別に送信するだけでなく一斉送信することもできるので、1通ずつメールを送る手間が省けて工数削減に繋がります。また、送信したメールに対する反応が分かるようになっているので、その後どのようにフォローすべきか戦略を立てられるのも嬉しいポイントです。

メール配信後は、見込みの高い顧客を抽出できる「ホット顧客リスト」を活用しています。ホームページ閲覧履歴によって色分けで表示されたり、メール反応回数も一覧で確認できるので、追客の優先順位を付けるうえで非常に役立っています。

ーどのような成果・効果・変化がありましたか？

導入初月から、来場率が30%〜40％から50%以上にアップしました。来場率が50%を下回ることもなく、以前よりも高い数値を保っています。また、ホット顧客リストやメール機能を活用して、見込みの高い顧客に対して優先的にアプローチができるようになりました。結果として、今まで取りこぼしていた顧客を来場に繋げられるようになりました。

他にも、接客前の準備に変化がありました。事前にお客様がどのような内容に興味関心があるのかKASIKAで確認するようにしています。その内容に沿った内容を準備することで話が盛り上がることもあり、接客時にも役立っています。事前準備の質が向上したことも非常に大きな変化だと感じています。