お客様の興味・関心を「持続させる」メルマガでモデルハウスへの来場数アップ！

課題: 顧客管理が煩雑で社内共有できていなかった

既存顧客へ能動的にアプローチできていなかった

休眠顧客の掘り起こしができていなかった
解決策: メルマガやシナリオメールで情報発信

資料請求をしていただいたお客様データを自動登録

ホット顧客リストを利用してスキマ時間にフォロー
効果: 顧客情報の自動登録で顧客管理が楽になった

顧客の心理・興味を把握してスムーズに商談できる

メルマガ配信で中長期顧客とのつながりを持てる

株式会社カーサ様は静岡県浜松市で注文住宅を手掛ける建設会社です。お客様にとって「居心地のいい家」とはなんなのかを突き詰め、何度もヒアリングを繰り返して理想の暮らしに近づけるプラン提案をしています。

社長一人で営業を行い、少数精鋭で家づくりに取り組む同社に『KASIKA』導入後に得られた成果についてインタビューさせていただきました。

ー貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

KASIKAを導入する前は、顧客管理がほとんどできていませんでした。当時は見込み顧客のリストを紙で管理していたため、整理更新が行き届かず、他の社員への共有もうまくできていなかったですね。弊社は代表の私が一人で営業活動していることもあり、顧客の詳細情報や対応履歴が私にしかわからない状態でした。

名簿を整理できていないので、既存顧客への情報発信もできない。情報発信ができていないので、休眠顧客の掘り起こしも全く実施できないという状況に陥っていました。

結局いつも連絡の取れる人のみ成約に繋がり、一度来場はしたけど連絡が取れなくなってしまった顧客などは取りこぼし続けている状態でした。今考えると非常にもったいないですよね。

ー『KASIKA』導入に至ったきっかけや決め手などを教えてください。

「面白い人がいる」ということで、住宅会社へ制振装置を提供している兄から紹介されて、関連会社のセミナーに出席しました。その際にCocoliveの手塚さんにお会いし、そのまま提案の機会をもらって導入を決めました。お会いした当時は「若いのに会社の経営や多方面への繋がりが強く、すごい人なんだな」という印象でしたね。

ーどのように『KASIKA』を活用していますか？

現在は顧客管理と、登録済みの顧客への情報発信をKASIKAから行っています。課題だった顧客管理ですが、新たに資料請求をしていただいたお客様のデータは自動でKASIKAに登録されるようになりました。これには非常に助かっていて、無駄な登録作業を大幅に削減できています。

また弊社には複数モデルハウスがあるのですが、どのモデルハウスに来場しているのか、見分けがつくように「タグ」という印をつけて管理をしています。

情報発信の手段としては、KASIKAのメールマガジンやシナリオメール（自動メール）の機能を使用しており、先ほどのモデルハウスの「タグ」の種類によって、案内するお客様と内容を仕分けしています。

そして今後はお客様のご要望もあり、月刊誌をメルマガで送る企画を考えています。今は月刊誌の内容をHPのブログとして2次利用しているのですが、3次利用でメルマガにも使えるのはいいですね。これまで作成した49号ある記事の中から人気のあったテーマを集めて特集メルマガを作ったり、1カ月に1号ずつ自動配信できるシナリオメールにしてもいいかもしれません。

ー使ってみた印象や感想はいかがですか？

2～3年前に初めてKASIKAを知ったときの印象は、「すごい」を超えて「怖い」でした。それほど卓越したツールなので、「もっと使いこなせればもっと提案の精度を上げられるはず」と感じています。

KASIKAの顧客詳細画面を見れば、お客様が弊社の何に興味を持っているのかがわかります。なので今は見学会や相談会に申し込んでいただいたお客様のデータを、来場される前日に必ず確認しています。

事前にお客様の関心がある程度分かっているので、会話がスムーズになり、共感してもらえることが多くなりました。

もう一つ重宝している機能があります。顧客の見えない心理が見えて、見込みの高いお客様を自動で抽出してくれる「ホット顧客リスト」です。

週に1回、ホット顧客リストがレポートのようにメールで届きます。そのリストには頻繁に弊社のHPを見てくださっているお客様が載っているので、時間があるときにフォローするようにしています。たとえお客様が素っ気ない態度をとっていたとしても、よくHPを見てくださっているのが分かっているので、余裕のある優しい気持ちで対応できるのが強みです。

ーどのような成果・効果・変化がありましたか？

導入する前と比べて見学会への来場を一定数、コンスタントに取れています。去年1年間の来場数はコロナの影響で減ってしまいましたが、KASIKAを導入していなければもっと少なかったはずです。

先ほどお伝えした月刊誌も、お客様の興味・関心を「持続させる」という意味で実は効果が出始めていて、意外と問い合わせがあります。そのメール版がメルマガと思っていて、紙でリーチできない人にはメールでアプローチしてつながり続けるのが一番意味があると思っています。

また、「メールアドレスは必要ない」と思っていましたが、KASIKA導入以降はメルマガでメールを生かすという発想に変わりました。そして郵送の月刊誌とは異なり、メルマガでつながれば、すぐにどのようなお客様か分かるのが強みです。

来場数の急増というよりは、毎月楽しみにしてくださっているお客様のために地道に継続して、ずっと大事にしていくのが大切だと思っています。KASIKAのメルマガも、送り続けて少しずつ成果が出てくると思うので、継続が本当に大事です。これからどの程度の効果が出るか期待しながら取り組んでいこうと思います。

ー『KASIKA』で一番良いと思うところ、お気に入りのポイントを教えてください。

一番気に入って重宝しているのは、自動でメールを配信できるシナリオメールです。イベントの告知などをスポット的に流せるメルマガと併用して、うまく機能すれば一番いいですね。

KASIKAからメールで情報発信を行う際、「メールマガジン」と「シナリオメール」二つの機能の役割を分けて運用するようにしています。先ほど述べた通り、メルマガは「集客」として役割を持たせ、見学会やモデルハウス来場に繋げるために運用しています。一方シナリオメールの役割は「認知」だと思っていて、ここがKASIKA運用の大事な部分だと考えています。

お客様が弊社について調べなくなって、メールを開かなくても、スクロールする際にタイトルは目に入りますよね。「またカーサからメール来てる」「カーサってよく知らないけど、知ってる」「また見学会やってる」という風に、潜在意識の中に刷り込む作業が大事だと思っています。

このようにお客様とつながり続けて、忘れないでいてもらうメルマガやシナリオメールの機能はすごく重要です。検討期間が終わって、購入意欲が高まったときに効果を発揮するからです。