シナリオメールで来場率が格段にアップ！初めてのMAツールにおすすめ

課題: 追客ができていない状態だった

来場率がなかなか伸びていなかった

営業活動の仕組みがうまく機能していなかった
解決策: シナリオメール機能で施工事例を配信

見える化で見込みが高い顧客に架電

商談の前に行動履歴を確認
効果: 中長期的な追客や掘り起こしが自動で行えるように

DMからメールに移行し顧客の反応が良くなった

行動履歴が分かるため見込み顧客が分かるようになった

「お客様からもう一度アートクラフトで家造りがしたいと思って頂けるような感動を提供できる企業になる」という企業理念を掲げて、埼玉県を中心に活躍されている株式会社アートクラフト様にインタビューをさせていただきました。

同社には、抱えていた営業課題や『KASIKA』導入に至ったきっかけや導入後に実感した効果などについてお話を聞いております。

ー貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

私たちの会社では、ほとんど追客ができていないのが大きな課題でした。ポータルサイトからは毎月50件くらいの反響をいただけていますが、結果を見てみると各営業が発送するところで終わってしまっており、追客ができていませんでした。

会社としては営業活動のすべてを各営業担当者に任せる形をとっていたのですが、実態を紐解いていくとお客様が来場されるまではほぼ待ちの状態になってしまっていました。資料請求をしてくださったお客様の中でどのお客様が購入意欲を高く持ってくださっているのかが判別できていなかったため、お電話をかけても見込み外で来場に結びつかないことが多々ありました。

顧客のセグメンテーションができておらず、それがゆえに適切な方法とタイミングで追客ができていなかったことが弊社として一番の営業課題でした。

ー『KASIKA』導入に至ったきっかけや決め手などを教えてください。

『KASIKA』導入に至ったきっかけは、弊社が行っているリノベーション事業で知り合った会社様から紹介していただいたことです。それまではMAツールを使ったことがなく、「MAって何だ？」というところから始まりました。お話を聞いてから興味を持ち、純粋に「いいな」と思ったのが導入のきっかけになった理由です。

いいなと思った理由は2つあって、1つ目はお客様から資料請求をしていただく中で、実際にどのお客様が弊社のことをより真剣且つ積極的にチェックしていただけているのかが可視化されているからです。

2つ目は、『KASIKA』という名前のとおりお客様の見込みが色分けされてシンプルで使いやすそうだと感じたことです。初めて導入するMAツールということもあり、「運用が難しかったらそのまま使わなくなってしまうではないか」という懸念がありましたが、簡単に操作ができる『KASIKA』は非常に魅力的に映りました。

ーどのように『KASIKA』を活用していますか？

『KASIKA』を導入してからは、自動でメール配信ができる「シナリオメール」という機能をよく使わせていただいています。ポータルサイトから反響をいただいたお客様にこの機能を使って、自動で弊社の施工事例を送付しています。

「シナリオメール」を送ることで、今まで資料請求のみで追客が途絶えていたお客様が久しぶりにホームページに訪問してくれて、中長期的な追客や掘り起こしが自動で行えるようになりました。

他にも、弊社ではイベントを開催するごとにお客様に案内のメールを送っていますが、『KASIKA』を使えばお客様がそのメールをクリックしたのか分かるようになっています。クリックしてくれた見込みが高いお客様には個別で営業から電話で直接来場のアポイントを取るためにアプローチをしています。

また、来場された後も、お客様のホームページ上での行動履歴が分かるので、「このようなテイストのお家が好きなんだな」という趣向が分かるようになり、以前と比べて商談がしやすくなりました。

ー使ってみた印象や感想はいかがですか？

『KASIKA』を導入した当初はメールを作成することに不安を覚えていましたが、KASIKAでは既にテンプレートを何個も用意してくださっているので問題なくお客様にメールを送れています。

メールの編集も簡単に行えるので、コピーして少し編集するだけですぐに新しいメールを作成できるのは非常に助かっているなと感じています。

ーどのような成果・効果・変化がありましたか？

『KASIKA』を導入する前はDMでイベント案内などを送っていましたが今はメールで送付しています。KASIKAの機能のひとつ「シナリオメール」を活用して複数のメールを自動で配信し始めてからは来場率が上がってきています。実際に来場されたお客様からも「メールを見た」という声はよく聞くので、『KASIKA』から送ったメールをきちんと見てくれているのは嬉しいことですね。

他には、ホームページを見ているお客様に連絡をした時の反応がすごく良くなりました。以前までは電話をした際に渋い対応をされることもあったのですが、現在は弊社のことを知っていただけている前提で連絡をしているので、そのような対応をされる機会が減りました。

営業担当者の心理的負担も減っているので、非常にポジティブな変化が起こっているなと感じています。

ー『KASIKA』で一番良いと思うところ、お気に入りのポイントを教えてください。

『KASIKA』で一番良いと思うところは、「ホット顧客リスト」のメールが届くっていう機能ですかね。見込みの高い顧客を抽出できる「ホット顧客リスト」を毎週月曜日と金曜日に送っていただけるので、わざわざCSVに出さなくて良くなり、業務の負担が減りました。

また、そのリストを見て「このお客様が結構動いているから、近々アクションしてみようかな」というように、追客などのアプローチをする目安にもなっています。お客様のリアクションを確認して、適切なタイミングでアプローチできるようになったところは非常に気に入っているポイントです。

ー『KASIKA』のサポート体制についてはいかがでしょうか

『KASIKA』のサポート体制は、非常に良いなと思っています。MAツールを使用するのが初めてだったので不安でしたが、導入時点から既にメールマガジンのテンプレートなどのさまざまな機能が備わっていたので、導入タイミングからサポートは厚いなと感じていました。

また、忙しくてメールを送る暇がなかったり動けなかったりする時には、担当の小川さんがタイミングよくご連絡くださったりもします。進捗確認をして一緒にメール内容を考えてくれたり、使用方法について分からない部分を教えてくれたり、新しい使い方もその都度レクチャーしてくださっているので、そこは本当にありがたいなと思っています。

ー『KASIKA』はどのような会社様におすすめできると思いますか？

『KASIKA』は、弊社のように営業の人数が少ない工務店様にはおすすめできます。設計や営業兼務をしていたり営業活動を少人数で行ったりしている工務店の中には、日々の業務に追われて、追客などが思うようにできていない工務店様もたくさんいらっしゃると思います。『KASIKA』の力を借りれば、備わっている機能や蓄積されていくデータを活用して効率的に追客ができるようになります。

また、MAツールはこれからスタンダードになってくると私は思っています。『KASIKA』は操作が簡単で負担が少ないので、MAツールを初めて導入される工務店様にはぜひ検討していただきたいですね。