ポータル反響の来場数が毎月1～2件増加！営業活動の生産性が飛躍的に向上

「HOUSE(建物)」をデザインするのではなく「HOME(建物とその空間)」をデザインすることだと住宅設計を捉え、お客様と向き合ってる秋山住研様。

理想の暮らし方や住み心地をお客様毎にデザインしている同社に、『KASIKA』導入に至ったきっかけや導入後の活用方法、得られた効果について、インタビューで語っていただきました。

ー貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

資料請求があったお客様を来場に繋げられていなかったことです。ポータルサイトやホームぺージ、各種紙媒体などの集客チャネルを通して、資料請求や問い合わせの反響数は、月間で30件から40件程度をコンスタントに獲得していました。

しかし、反響があったお客様にメールや電話をしてもリアクションがないことが非常に多い状況でした。反響数を担当者一人当たりで考えると年間約60名の管理顧客となる計算です。どうしてもお会いできるお客様に注力してしまうため、連絡が取れないがために取りこぼしているお客様のフォローが課題となっていました。

ー『KASIKA』導入に至ったきっかけや決め手などを教えてください。

KASIKAを選んだ理由は3つあります。

1つ目は、取りこぼしていたお客様を効率よく追客できる点です。お会いできていないお客様への対応の優先度はどうしても下がってしまいます。そういったお客様を追客することで案件化できると感じました。

2つ目は、お客様の行動履歴がわかる点です。今までは1件1件グーグルアナリティクスを開いて、ログデータから抽出をして、お客さんの導線確認をしていました。KASIKAで反響経路や問い合わせ導線を把握できるので、効率化できるのではと思いました。

3つ目は、コストパフォーマンスの良さです。KASIKAを導入するまでMAツールを使ったことがなかったので、「忙しい中でも簡単に使えるか」「本当に成果を出せるのか」という部分に不安を感じていました。

MAツールの中には月額の利用料金が数十万円と高額なツールもあり、なかなか導入まで踏み切れない状態が続いていました。そんな中で「この金額なら気軽にスタートして試行錯誤できるのではないか」と感じ、一番の決め手となりました。

ーどのように『KASIKA』を活用していますか？

事前に作成しておいた複数のメールを自動でお客様に配信できる「シナリオメール」、ポータルサイトから反響があったお客様への「自動返信メール」を主に活用しています。時間的な制約もあり、ポータルサイトやホームページ、各種紙媒体からいただくすべての反響に対して、営業担当者が直接対応するのはかなり難しいです。

しかし、手が回らない部分をKASIKAで補うことで自動で追客ができるので助かっています。特にポータルサイトから反響があったお客様に対しては、シナリオメールを配信しホームページへの訪問を促し、認知を高めるという点で役立っています。

他には、見学会誘致のためにメールマガジンを活用しています。見学会開催の2週間前と1週間前、そして3日前に見学会紹介のメールを送信しています。そしてクリックしたお客様のリストを営業担当者に共有して、週末のアポ取りのリスト代わりに活用しています。

現状、毎月の反響数が合計で60件から70件あるので、半年間で約400件の顧客リストとなります。片っ端から電話すると効率が良くないので、見学会に興味がある方のみ抽出し、追客の効率化をしています。

ーどのような成果・効果・変化がありましたか？

今までゼロだったポータルサイト反響顧客のアポイントが、だいたい月に1〜2件にまで増えています。

今まではポータルサイトやホームページから反響が来た場合、営業担当者が直接電話でお話をして来場のアポイントを取っていました。そのため当たり前ですが、夜中にお客様から反響が来た場合は翌日にしか連絡ができません。その部分を自動メールを活用してホームページへ誘導することで、自社に興味を持っていただけている実感があります。

ポータルサイト反響顧客のアポイントが増えたことで、私の一番のミッションである来場者数の向上にとても効果が出ています。

ー『KASIKA』で一番良いと思うところ、お気に入りのポイントを教えてください。

業務の手間を削減できることです。KASIKAを導入してからは、営業活動の生産性が飛躍的に向上しました。

特にメールマガジンはイベント案内の一斉配信に活用しており、非常に便利だと感じています。一人ずつメールを送信すると莫大な時間がかかりますが、一斉配信することで効率化を図れます。

現在では、見学会ページのワードプレスのコードを少し修正して貼り付けて送信しています。予約フォームまで記載することで、ホームページへの訪問を促さなくても予約を獲得できるよう工夫しています。

ー『KASIKA』のサポート体制についてはいかがでしょうか

KASIKAのサポート体制には非常に満足しています。月に一回のペースでショートミーティングをさせていただいていて、分からないことがあればその場できちんと教えてくださるので本当に助かっています。

「コストが安い分サポート体制などに欠陥があるのではないか」と感じている方もいらっしゃるかもしれませんが、KASIKAはコストパフォーマンスの良い上に手厚いサポート体制が整えられています。

私はシステム周りに詳しいわけではありませんし、KASIKAを導入する前にMAツールを使ったことはありませんでした。しかし現在はなんの問題もなく快適に使えているので「全体的に良くしていただいているな」と感じます。

―『KASIKA』はどのような会社様におすすめできると思いますか？

営業担当者の数が少ない会社様におすすめです。KASIKAを工夫して活用すれば、弊社のように今まで全く手付かずだった部分からでも利益を挙げられるようになります。

また、営業担当者の数が少ない場合どうしても顧客の取りこぼしが起きてしまう傾向があります。しかしKASIKAを使って顧客へアプローチをすれば、少人数体制でも機会損失を減らすことができます。

さらに、KASIKAを導入すれば生産性の向上や業務の効率化も実現できます。営業担当者の労働時間や拘束時間が長くなってしまっている会社は働き方改革にも繋がります。

このように、営業担当者の数が少なくて手が回っていない状態に陥っている会社様にはぜひKASIKAをおすすめしたいです。

―ありがとうございました。

クライアント担当者

星野 智行

KASIKA カスタマーサクセス

前職は総合不動産流通企業にて売買仲介の営業担当として勤務。お客様の状況かつ視点を踏まえた提案やサポートが得意。工務店様をメインとしたマーケティングや運用サポートを行う。