休眠顧客への追客を仕組み化！月平均6件のアポ獲得を実現

課題: 中長期顧客に対する追客の仕組みがなかった

顧客と連絡が途絶えた後の打ち手がなかった

人手が足りず電話がけの時間が確保できなかった
解決策: メルマガ機能で手間なく定期的に情報発信

閲覧データ分析機能で顧客ニーズの把握

ホット顧客リスト機能で営業活動の優先順位づけ
効果: 平均6件 / 月のアポ獲得、1件 / 月の媒介獲得できた

定期的に顧客と接触する追客の体制ができた

営業進捗管理の体制もできた

福島県いわき市を中心に不動産売買業を営むアドレス株式会社様は、インサイドセールスとフィールドセールスを分けて営業活動を行っている、業界でも先進的な企業です。
『KASIKA』の導入によって抱えていた課題を解決し、社内風土をも変化させることに成功しました。

同社が抱えていた課題とその解決方法にどのように『KASIKA』が関わったのか、お話を伺ってまいりました。

ー貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

中長期検討の顧客に対する追客の仕組みが作れないことが課題でした。

当社では反響後の初期対応として架電したり、メールを配信したり、DMの郵送をしたりしていました。しかし、一度連絡が途絶えてしまったお客様に対しては、人手が足りないこともあってその後の追客がうまくいかず、掘り起こしの反響数はどんどん減少していきました。

KASIKAを導入する前には別のツールを使って問題の解決を図ったのですが、メールの開封履歴しか確認できなかったため分析もできず、結局はメールを送ったあとの行動の改善にはつなげられていませんでした。

業績の改善のためには、インサイドセールスからフィールドセールスに送客するための能動的な仕組みがどうしても必要でした。追客体制を構築して現状を改善するために、新たなツール導入を検討し始めました。

ー『KASIKA』導入に至ったきっかけや決め手などを教えてください。

『KASIKA』は、高度なメール分析など必要な機能を備えながら、画面が見やすく、操作もカンタンである点が決め手でした。

関係者の方から『KASIKA』をご紹介いただいたときから「社内に定着するか」という点を重視して検討していたのですが、実際にデモを受けてすぐに不安は吹き飛びました。

『KASIKA』の画面は本当に見やすく、ITに精通してなくても直感的に理解できましたし、シンプルで使いやすそうという印象を受けました。また基本利用料の中に専任のカスタマーサクセス担当者による伴走サービスも含まれていると知り、圧倒的なサポート体制があることに安心を感じました。

使いやすさはもちろん、社内定着も安心して促進できると確信し「これならパソコンが苦手な社員でもMAツールをうまく活用できそうだ」と思って、そのまま導入すると決めました。

ーどのように『KASIKA』を活用していますか？

最も活用しているのは、メルマガ機能です。

毎週金曜日の夕方5時に、メールマガジンを配信しています。
主な内容は不動産売買の成約情報や物件の売出し情報、そしてコラムです。
成約情報や売出し情報は売買に興味をもっている顧客の意欲を促進するため、またコラムは悩み持って停滞している人の悩み解決と意欲促進のために、それぞれ配信しているイメージです。
送るメールは顧客によって分けており、例えば投資家の方には投資に関する内容を送るなどしています。

ちなみにコラムについては、なるべく顧客に”刺さる”内容になるように工夫しています。
例えば、顧客から問い合わせがあった際にいただいた情報を参考にしたり、最近の法改正など不動産売買に関わるトレンド情報を盛り込んだりするなど、興味を引く内容を中心にコラムをまとめています。

そこから問い合わせをくださる顧客もいらっしゃるので、その場合は個別メールによって状況をお伺いするなどしています。問い合わせがないときも、メールの開封やクリックなど反応をチェックしたり、顧客ごとのWeb閲覧履歴をチェックしたりできるので、対応は顧客ごとにピンポイントで設計できるようになりました。

また、電話がけの優先順位づけにもKASIKAを使っており、ここでは「ホット顧客リスト」の機能が活躍しています。
活動量の多い顧客などをKASIKAが自動的にリスト化してくれるので、そこへ電話がけを行っています。

ー使ってみた印象や感想はいかがですか？

『KASIKA』のおかげで、追客体制を構築できました。

例えばメルマガ配信数は、月に2万通以上、送れています。『KASIKA』の使い勝手が良く、手間なく作業できるおかげです。
また『KASIKA』の専任担当者である菅谷さんから、反応の良いメルマガ作成方法についてアドバイスをいただいたり、次回の配信内容のご提案もいただいたりしているので、そのおかげもあって効率的にメールマガジンを作成できています。

また、顧客の状況の把握や管理もしやすくなりました。
検討状況をお伺いするアンケートを『KASIKA』で作成し、メルマガで送信しています。アンケートという間接的な営業クッションを挟むことにより、アポイントの取得までスムーズに移行できるようになりました。

営業電話の効率も大幅にアップしたと感じています。
「ホット顧客リスト」機能を使えば、どのお客様が検討度が高いかを一目で把握できます。そこに対して、『KASIKA』の専任担当者さんからアプローチ方法についてのアドバイスもいただいているので、ムダのない効率的な営業ができるようになりました。

営業担当者の力量に左右されていた追客の質や量を安定化することができましたので、当社が長期にわたって抱えていた課題をうまく解決できたと実感しています。
短い期間でこれだけの変化を生み出せたのは、想像以上の効果です。

ー『KASIKA』で一番良いと思うところ、お気に入りのポイントを教えてください。

メールの自動配信機能や、顧客管理画面など、複数の機能を気に入っています。

当社においては『KASIKA』の導入で得たものがたくさんあります。とりわけ、追客体制の構築はもちろんのこと、社内でのデジタル化が進んだという環境の変化です。今までは、インサイドセールスとフィールドセールスで相互に情報が共有されていませんでした。しかし『KASIKA』を導入してからは、顧客管理画面で進捗が確認できるようになりました。

また、ダイレクトメールよりも遥かに少ない労力でメールを多数に配信できるようになりました。アンケートをメールで送信し、アポイント獲得にも繋がっています。これらの結果は『KASIKA』の機能と手厚いサポートがあったからこそ得られたものだと思います。そういったことを含めて『KASIKA』のすべてを気に入っています。

ーどのような成果・効果・変化がありましたか？

定期的に顧客と接触する追客の体制ができたおかげで、平均して月に6件ほどのアポが獲得できるようになりましたし、そこから媒介も月に1件ほど獲得できるようになりました。

当社は人手が足りないので、電話がけ専任の担当者を置いていないんです。
それにもかかわらず、限られた人員と時間の中で、この高い成果を実現できています。

このような高い打率を実現できているのは、『KASIKA』を使って顧客の優先順位を決められているからだと考えています。今までは何のヒントもない中で電話がけなどを行っていましたから、その当時に比べると営業活動の負担を大きく減らせたと実感しています。

負担といえば、メール配信の手間も大幅に削減できました。

以前使っていたツールでもメルマガは送っていましたが、当時は配信するまでに何時間もかかっていました。ところが『KASIKA』はテンプレートや一斉送信機能が充実しているので、今では30分もあればすべての顧客に送信できるようになりました。
以前よりもかなり効率化できていると実感しています。

また、今まではインサイドセールスチームで獲得したアポがその後どうなったのか追えていなかったのですが、今ではそれも一元管理できているので、営業進捗管理の体制もできました。

さらに副次的な効果としては、追客のコストが下がっているという実感もあります。
今でも郵送による追客を行っているのですが、『KASIKA』のメルマガやアンケート送信が成功しているため、徐々に『KASIKA』のみの活動に移行しています。その結果、郵送数が減り、コストや労力がかからなくなってきました。

ー『KASIKA』のサポート体制についてはいかがでしょうか。

ひとことで言うなら「最高」です。

当社の状態や要望に合わせて質の高いメールテンプレートを無料で作ってくださいますし、送信対象の選定や送るタイミングなどについて、マーケティングのプロの観点からアドバイスもいただけます。
メール作成に時間や手間をかけられない、という会社は多いと思うので、このサポートは非常に助かりますね。

『KASIKA』の運用全般について、しっかり伴走してくれる点は本当に魅力的です。
想像以上の手厚さときめ細かさで、営業活動のクオリティを向上できたと思います。わからないことはすぐに回答いただけますし、相談のしやすさというか、親しみやすさのようなものを感じています。

しかも毎月の定例会議を行っていただいているので、不安や懸念がほったらかしになってしまうこともありません。質問に対する回答はいつも的確ですし、営業手法や動き方ついてまでアドバイスいただけますから、サポートの域を超えて「無料なのにコンサルティングを受けられている」という印象です。

ー『KASIKA』はどのような会社様におすすめできると思いますか？

「アナログな営業活動から脱却したい」、「IT関連に挑戦したいが不安があってあきらめている」、「保留客に対するアプローチに不安を抱えている」という会社さんには『KASIKA』をおすすめします。

『KASIKA』はアナログな会社様でも抵抗なく、すんなり導入できるMAツールだと思います。アナログがゆえに業務が忙しく追客に手が回っていない、そういった会社様に本当におすすめしたいツールです。
「MAツールの導入はハードルが高い」と感じているかもしれませんが、『KASIKA』に限ってはそんなことはありません。

現状の課題を解決し、少しでも営業活動をスムーズにしたいなら『KASIKA』が役立つのでは、と考えています。