導入6ヶ月で来場数が倍増し、さらに受注5件獲得に成功

快適な住まいやご家族の健康を考えた、高性能のデザイン住宅をコンセプトに注文住宅業を営む株式会社ABC建築工房様は、阪神間・宝塚市を中心に400棟以上の施工実績がある工務店様です。

国内主要ポータルサイトにおいても建築実例の閲覧数1位に輝く同社に、『KASIKA』導入前後の変化をインタビューしてまいりました。

ー貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

安定的に受注を継続できない点に課題を感じていました。また営業1名体制で新規のお客様への対応に手を取られ、資料請求のお客様のフォローが十分にできていませんでした。

ー『KASIKA』導入に至ったきっかけや決め手などを教えてください。

『KASIKA』の存在を知ったきっかけは、ポータルサイトの担当者からの口コミです。機能面などの大まかな内容を教えてもらい、『KASIKA』の機能を使えば顧客の掘り起こしなど、追客が自動化できると考えました。

今までも集客のために、ホームページの改変やインスタグラムアカウントを運用してきました。当時はそれなりに反響もあり、新たな新規顧客の集客ツールとして期待していましたが、昨今はそれも下火になってしまいました。

そこで資料請求顧客に目をつけることにしました。それまでは新規顧客の対応がメインで、資料請求顧客に関してはフォローができていなかったためです。そこを強化することで当社が目標としている安定受注につながると思いました。またメールが自動送信できる点で営業部隊の代わりにもなってもらえるのではと考えました。

ーどのように『KASIKA』を活用していますか？

自動メール送信機能であるシナリオメールで施工事例の紹介や、モデルハウスの誘致をしています。メールの反応があったお客様やWEBアクセスのあったお客様の活動履歴を確認し、優先的にアプローチする方法で活用しています。

具体的には、お客様が当社のホームページを確認したタイミングに合わせてショートメッセージとお電話をしています。お客様の動きがリアルタイムで見れる点が

ありがたいです。

ー使ってみた印象や感想はいかがですか？

導入してから、商談数が安定するようになりました。商談数の安定に比例するように契約数も増加し、極めて高い水準が維持できています。

件数でいうと、現段階で商談中のお客様が6件いらっしゃいます。この商談中のお客様数は、導入前の倍以上の数値です。商談数の増加が契約件数の安定に必要な要素であると考えていたので、商談数の増加は経営上の安心感にも直結しており、気持ちの余裕も生まれました。

ーどのような成果・効果・変化がありましたか？

具体的な数字でお話しますと、商談中のお客様が倍増しました。また、導入してから5件の契約を受注することができました。またお客様が当社ホームページを確認したタイミングで追客をすることが可能になったため、優先順位をつけてアプローチできるようになりました。

個別の連絡については、可能な限り来店を促し対面でお話をする機会をご案内したり、ショートメッセージをお客様の閲覧履歴に合わせた形で送信したりなどの工夫をしています。お客様の属性や『KASIKA』によって得られた閲覧情報などをもとに独自性を出すこととしており、定例化したものでの対応はしていません。

そういった意味では、お客様の活動にあわせたタイミングでの「人的な」追客と提案は継続しつつ、メールマガジンやシナリオメールによる「機械的な」追客にも今後さらに力を入れていきたいです。

例えば、写真や商品説明、キャンペーンの実施状況等をもっと作りこんでいきたいですし、その内容もお客様の属性によって変えていくべきと戦略を練っているところです。

また『KASIKA』導入前の追客では「捨てていた」お客様が、実はホームページを閲覧してくれていたことがわかり、連絡した結果商談に至ったケースが実際に2件あります。こういった案件を拾い上げることができるようになった点は非常に大きいですね。

機械的な配信メールであるからこそ、そこに人的な労力を費やしたい。当社の理念をさらに実現しつつ、数字を上げていきたいですね。

ー『KASIKA』で一番良いと思うところ、お気に入りのポイントを教えてください。

お客様が当社ホームページに訪問したタイミングと閲覧ページが分かる点が、最も優れたポイントだと思います。閲覧ページだけでなく、滞在時間も分かるためお客様がどのページに関心を抱いているか把握することができます。

『KASIKA』を通じて動きのあるお客様に優先的にアプローチをすることで安定した商談数や受注につながりました。直接的に『KASIKA』の影響があるかどうかはわかりませんが、導入してからというもの、紹介案件も増加するなど様々な形でビジネスが好転してきていることは間違いありません。

ー『KASIKA』のサポート体制についてはいかがでしょうか

サポート体制は完璧です。さきほどお話した、シナリオメールの内容なども協力して作成していただけました。『KASIKA』のサポートの良さは、各会社の状況や考え方に応じたカスタマイズされたサポートをしていただけるということだと考えます。

当社もKASIKAの全ての機能を網羅的に活用できている状況ではありません。当社の良いところと『KASIKA』の強みが最も引き出せる方法を模索して、サポートしていただいています。

今後も安定受注の継続に向けて、現段階の効果分析や、インスタグラムのように一時のブームで終わらないような施策を次々と講じていきたいと考えていますので、引き続きご協力頂けると助かります。

ー『KASIKA』はどのような会社様におすすめできると思いますか？

ライバルが増えるという意味では、他社におすすめしたいとは思いません。しかしながら、『KASIKA』側の当社担当者も担当企業数が1.5倍程度に増加しているため、そうもいかないようです。

当社もそうでしたが、初動の反響はあるが面談や契約に結び付かない、そういった会社には効果が出やすいのではないでしょうか。文字通り、お客様の動きや感情を可視化したい会社にはおすすめのツールです。

―ありがとうございました。

クライアント担当者

田村　結衣（たむら ゆい）

KASIKA カスタマーサクセス

旅行業界法人営業を経て、KASIKAのカスタマーサクセスとして勤務。お客様に寄り添った提案・サポートが得意。工務店様をメインとしたマーケティングや運用サポートを行っている。