業務の効率化を図りながら営業アポ取得30％増を実現
- 課題
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- 効率の悪い追客をしていた
- 営業担当者1人1人の負担が大きかった
- 売買事業部の業務を自動化できていなかった
- 解決策
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- ホームページに訪問した顧客に架電
- シナリオメールやメルマガ配信
- 営業活動を見える化
- 効果
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- メール経由のコンバージョンが2カ月連続で10件以上に
- お問い合わせが10％ほど増加
- 導入後、来店率が20～30％増加
ライフアドバンス様は「恵比寿エリアのプロフェッショナル」として主に都心エリアで活躍をされています。あえてエリアを限定することで、幅広いエリアを紹介している会社にはできない「街の情報もひっくるめたワンランク上の提案」をする地域密着型の会社として着実に実績を積み上げられてきています。
今回は、ライフアドバンス様に「KASIKA」を導入した経緯や導入後の運用・成果についてインタビューさせていただきました。
―貴社の抱えていた営業課題を教えてください。
賃貸事業部では、以前から営業支援ツールを導入しており、追客活動を自動化できていた一方、売買事業部の方ではそのようなツールの利用がなく、業務が自動化できていないことが課題でした。
また、私たちの会社では6名の営業担当者ですべての顧客をさばいていくという体制で営業活動を行っています。毎月1人当たり約15件ほど新規の問い合わせが来るので、営業担当者1人1人の負担が月日を追うごとにどんどん大きくなっていき、全体的に手が回っていない状況でした。
そのため、目の前のお客様への対応にしか時間を割けず、その他の見込み顧客に適切なタイミングでアプローチをする時間を十分に確保できていないことも大きな課題でした。
―『KASIKA』導入に至ったきっかけや決め手などを教えてください。
抱えていた営業課題を改善するためには、現状維持ではなく新たな道を模索する必要があるということは常々感じていました。そこで、営業活動の自動化が実現できるツールを探し始めました。
『KASIKA』を導入するきっかけになったのは、お取引のある企業様からの紹介です。実は、賃貸事業部で現在使用しているツールを導入する前にも、別のMAツールを使っていた時期がありました。
機能面的には問題なかったのですが、UIの部分で「少しだけ使いにくいな」と感じていたので、『KASIKA』のいろいろな統計が一画面で出てきたり、顧客詳細画面で「顧客が何時くらいに何を何回見たのか」などを細かくチェックできたりする『分かりやすさ』に惹かれて、『KASIKA』を導入することに決めました。
―どのように『KASIKA』を活用していますか？
私たちの会社では、特に忙しい営業担当以外は1日にまだ繋がっていないお客様に対して追客をする時間を設けています。『KASIKA』を使えば直近で誰が私たちの会社のホームページに訪れたのかを確認できるので、訪問したお客様に対して電話をして追客活動をしています。
また、営業活動の一環としてシナリオメールやメルマガを作成、配信しています。さらに、顧客管理として使っていたスプレッドシートを廃止し、『KASIKA』で一括で管理を行うようになりました。
顧客に対して電話やメールをした際には『KASIKA』上に登録し、営業活動を見える化しています。マネージャーが追客や営業活動の状況を確認しやすい状態になりました。顧客管理や営業アクション管理、自動追客メールなど、『KASIKA』に備わっている機能をフル活用しています。
―使ってみた印象や感想はいかがですか？
『KASIKA』を導入する前は、ホームページによく訪問してくるお客様とそうでないお客様のセグメンテーションが上手くできていませんでした。その結果、見込みが薄いお客様には電話が繋がらないことがよくありました。
しかし、『KASIKA』を導入してからは興味関心が高いお客様をリストアップできるようになったので、営業担当者から「電話が繋がりやすくなった」という声をよく聞くようになりました。
また、売買事業部では自社ホームページへの集客施策としてリスティング広告を取り入れています。売買を検討しているお客様は、検討する時間がどうしても長くなってしまうので、半年前に問い合わせをしてきたお客様が突然リスティング経由でホームページに再来することもあります。
『KASIKA』を導入してからは、このような長い間ホームページに訪れていなかったお客様の再来も、見逃すことなく気づけるようになりました。そのおかげで機会損失のリスクを減らせていると感じています。
―どのような成果・効果・変化がありましたか？
『KASIKA』を導入してから、シナリオメールとメルマガ経由でのコンバージョンが、2カ月連続で10件以上になりました。また、お問い合わせは10件から15件ほど増えているので、全体で言うと10％ほど増加しました。
さらに、今まで繋がっていなかったお客様へのアプローチがしやすくなったので、お問い合わせを経て実際に来店してくれるお客様が増えてきました。
今までは営業担当1人当たり5～6件の来店数だったのですが、『KASIKA』を導入してからは7～8件程になったので、全体の来店率としては20～30％も増加しました。
―『KASIKA』で一番良いと思うところ、お気に入りのポイントを教えてください。
『KASIKA』で一番良いと思うところは、やはりお客様の情報や追客活動に関する情報を管理しやすいことですね。『KASIKA』の管理画面上では、お客様がホームページで今何をしているのか、どんなメールを見てくれたのか、といった活動状況が把握できます。
また、営業担当者がお客様に対してSMSを送ったのか、電話をしたのか、といった営業活動に関する情報を全て確認できるので、マネージャーがそれらを見て状況を把握し、的確なアドバイスができるようになりました。
自分の顧客だけではなく他の営業担当者の顧客の情報も見られるようにしているので、他の営業担当者がどのようなアプローチをしているのかを可視化できるようになったことも気に入っているポイントの1つです。
他社では、あまり顧客情報をシェアしないようにされているところもあると思うのですが、当社では情報をすべてシェアして「一週間誰も電話していない場合、自分の担当顧客でなくても電話しても良い」というようなルールを設けています。
営業活動が見える化されていることで、このようなルールを設けることができ、機会損失のリスクを減らせているのも、『KASIKA』の魅力の1つです。
―『KASIKA』のサポート体制についてはいかがでしょうか
サポート体制は非常にいいと思いますね。他社にはない手厚いサービス、サポートをしてくれていると日々感じています。分野ごとに担当がしっかり分かれており、専門知識を持った方からのサポートが受けられます。
分からないことがあればすぐにzoomで時間を取ってもらうこともでき、かなり手厚いサポートをしていただけているなと思います。また、質問に対するレスポンスも非常に速いので私たちとしては非常に助かっています。
―『KASIKA』はどのような会社様におすすめできると思いますか？
追客活動に関して悩んでいる会社さんには、『KASIKA』をおすすめしたいです。「反響はあるけど見込み顧客を追い切れてない」という状態にある会社さんは非常に多いと思います。このように取りこぼしが多数発生してしまうと、会社として大きな損失になってしまうので早急に対処する必要があります。
『KASIKA』を導入すれば、取りこぼしを防げるようになるため、コンバージョン率の向上が期待できます。
また、自社ホームページで集客している会社や顧客管理をExcelなどで行っている会社にも『KASIKA』をおすすめしたいです。『KASIKA』を導入すれば、このような細かい部分を一括で管理できるようになるので、日常的な業務の効率化が図れます。
―ありがとうございました。
クライアント担当者
菅谷 美月（すがや みつき）
損保代理店営業、不動産仲介業を経てCocoliveに入社。
現在までに、延べ100社以上のカスタマーサクセスを担当。営業時代の提案力と不動産業界の経験をフルに生かし、課題解決・目標達成のサポートを行う。
