自動メール配信で見学会来場数が激増！導入から1年で契約数が14件増加

課題: 資料請求顧客の追客ができていなかった

見学会イベントの告知ができていなかった

能動的なアポイント獲得のアプローチができていなかった
解決策: シナリオメールで追客を自動化

ホット顧客リストでアポ獲得のために架電

キャンペーン機能でイベントページを作成し告知
効果: 導入以前と比較して14件の成約増

シナリオメールで完成見学会への来場者数が激増

反響から契約に至る能動的なアプローチ体制を構築

アヴィエスホーム様は、栃木県内を中心に「化学薬品に頼らない、自然の力の健康住宅」を提案されている住宅会社様です。お客様に対して「わかりやすく、正直な」対応を心がけ、エンドユーザーに寄り添った家づくりをご提供されています。

そんな同社が『KASIKA』を導入したことで、休眠顧客の掘り起こしに成功し、導入後一年間で14件もの受注件数を増加させることに成功しました。

アヴィエスホーム様が抱えていた営業課題と『KASIKA』導入による解決のストーリーをインタービューさせていただきました。

ー貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

休眠顧客に対するケアがなされておらず、機会損失が発生しているという点に課題を感じていました。

原因はお客様への配慮を優先するあまり、積極的にコンタクトをとらない風潮があったことです。加えて、営業担当者の高齢化もあり、営業活動そのものが草食化していることだと考えています。気が付くと、問い合わせ後反応がなかったお客様のリストが大量に溜まっている状態でした。

ー『KASIKA』導入に至ったきっかけや決め手などを教えてください。

『KASIKA』から営業電話のご連絡をいただいたことがきっかけです。電話での説明が非常にわかりやすく、こちらの疑問にも全て答えてくださったので、その場で契約を決めました。

『KASIKA』の製品にも魅力を感じましたが、電話で商品を売り切る営業体制に関心したことが導入の決め手です。

ーどのように『KASIKA』を活用していますか？

特定の行動をとったお客様に対して自動でメールを送信する「シナリオメール」を中心に、追客の自動化を実現しました。シナリオメールの反応結果から、見込みがありそうなお客様は「ホット顧客リスト」で確認し、アポ獲得のためのフォロー電話に繋げています。

『KASIKA』を使用すれば、お客様が「いつ」「どのページを」「どれくらいの時間」見たのかが一目でわかります。お客様が興味を持たれている内容や、電話連絡をして繋がりやすい時間帯など、網羅的に顧客行動を分析し把握できる画期的なツールですね。「ホット顧客リスト」の機能を使用すれば、お客様の中でも特に見込みが高い人を自動で抽出することが可能ですので、効率的な営業アプローチを行うことができます。

また最近では「キャンペーン機能」を使用して、イベントページの作成を行っています。当社では見学会の紹介ページをHP上で作成しておらず、これまでは商談中の顧客にのみ個別に案内している状態でした。今ではイベント毎にページを作成し、既存顧客に対して「メールマガジン」の機能で告知を行っています。

ー使ってみた印象や感想はいかがですか？

追客という文化が社内に根付きましたし、追客自体が効率的に行われていると感じています。『KASIKA』の「ホット顧客リスト機能」があれば顧客状況の分析に時間はかかりませんし、上位に表示されるお客様を中心にアポイント獲得のアプローチをするだけでも十分に効果が得られています。

ーどのような成果・効果・変化がありましたか？

来場数と契約数の両面で成果が出ており、当社の事業結果にも大きな影響を与えてくれています。シナリオメールを利用するようになってから、完成見学会への来場者数が激増しました。完成見学会の来場をきっかけに成約に至ったお客様も多数いらっしゃいます。

導入してからの1年間で『KASIKA』がきっかけで成約したお客様が4件以上ありました。さらに、2022年4月以降だけでも既に2件が成約、会社全体では導入以前と比較して14件の成約増という結果が出ています。

特徴的な事例として、半年以上前に資料請求したお客様へ連絡して成約に至ったケースもありました。『KASIKA』導入以前はこういったお客様を全て取りこぼしていたわけですから、それだけでも利用価値は十分にあると思います。

結果が数字として現れているのは事実ですので、シナリオメールで既存顧客の追客を行い、イベントページを作成して来場に持ち込む、この『KASIKA』を利用した営業スタイルは今後も継続していきたいですね。経験則や感覚に基づいたオールドタイプの営業と比較して、『KASIKA』を活用した営業スタイルがより効率的で成果に繋がっていることは明らかです。

ー『KASIKA』で一番良いと思うところ、お気に入りのポイントを教えてください。

その名前のとおり、顧客の動きが可視化できるという部分に尽きます。営業電話のみでアプローチする場合、まずどのお客様から電話をかけるべきかから考えなくてはなりません。

一方『KASIKA』であれば、検討確度の高いお客様が自動的にリストアップされますので、効率的に見込の高い顧客にアプローチすることができます。また商談中のお客様が、当社のどの施工事例に興味があるのか、なども確認することができますので、お客様に刺さるプラン提案を実施することができています。

ー『KASIKA』のサポート体制についてはいかがでしょうか

サポート体制なくして導入は実現できていません。導入段階は当社担当者の退職などもあり、初期設定の段階で少々つまづいてしまいました。

しかし『KASIKA』のサポ―トスタッフの方が細かく進捗管理を行ってくださり、作業を忘れてしまったり、わからないことがあったときでも、毎回丁寧にレクチャーしてくれました。その甲斐もあって無事導入に至ることができました。

最近は展示場の来店件数が減少傾向にあることを担当の李川さんに相談したところ、以前作成していただいたイベントページを流用する形でモデルルーム誘致用のイベントページとメールマガジンをすぐに作成してくれました。『KASIKA』に精通したカスタマーサクセスの視点から、実効性と即効性のある提案をしていただける点もポイントが高いです。