追客漏れが0件に！効率的な追客で人手不足を解消！

ハウスドゥ！札幌栄町店 株式会社コネクト様は、北海道札幌市を中心に戸建てやマンション、土地の売買仲介業を営まれています。
顧客のご要望の本質を見極め、本当に必要な情報を適切かつ的確に提供することを信条とする、顧客優先の企業です。

些細なことも相談に乗ってくれる、気軽に訪問できる店舗を目指す同社に、KASIKA導入に至った経緯などをインタビューさせていただきました。

ーKASIKAの導入背景について

人手不足により、過去にお問い合わせいただいたお客様の約3分の2にもあたる方に中長期的なフォローが満足に出来ていない、という事態に陥ったことがきっかけです。人員不足の中でお客様の見込み度、成約に至る確度を見極め、適切な追客を行う体制の構築が急務、という状況でした。

従来の手法と当時の人的リソースでは解決が困難な状況でした。そんな時、KASIKAの自動追客機能のことを知ったことが導入のきっかけです。KASIKAにはメールの自動送信機能や、特定の動きをしたお客様を通知してくれる機能があるので、これらの機能を活用すれば、お客様の温度感を見極められ、追客の優先順位がつけられます。

また、自動追客メールを使えば、人手が少ない中でも、フォロー漏れを防ぐことができるのでは、と考えました。

ー現在どのようにKASIKAが営業活動に貢献できていますか。

過去に弊社へお問い合わせ頂いたお客様が、現在でもまだお住まい探しを続けているかどうか、今、「お客様がどのような心理状態であるのか」を知ることができるようになりました。これは、KASIKAを使うまでは、知ることができなかった重要な情報です。

メールマガジンの開封状況や、ホームページへのアクセス状況、閲覧履歴や活動状況などを組み合わせ、KASIKAで「ホット」なお客様を抽出をすることで、担当者ごとに分析、追客に活かしています。

短期成約が見込めるお客様と、中長期での育成、フォローが必要なお客様とを分類し、それぞれ把握することで、動きのある活発なお客様に対して優先的に注力できるようになりました。人手不足の中でも優先順位をつけて効率良く追客ができるようになったことは導入の成果だと思います。

また、弊社では担当者ごとの活用とは別に、全ての見込み顧客に対して営業メール機能を使った情報の一斉送信をしています。一斉送信後、動いたお客様を個別にフォローする流れですが、この一斉送信も、効率の良い追客に有効な機能だと思います。

一度の操作で多くのお客様に一斉に情報発信ができる、このような営業活動が手軽にできるという点においても、営業活動へのKASIKAの貢献度は非常に高いと考えています。

ー導入前の課題について、KASIKAで改善・達成できた部分はありますか。

KAISIKAの導入により、顧客の活動履歴や活動状況の分析をもとに、各顧客に対して適切な連絡タイミングを知ることができるようになりました。販売資料の送付など、適切なタイミングで適切なアプローチをかけることができています。

また、お客様の温度感の可視化により、優先順位をつけることができ、忙しい中でも、漏れなく追客をすることができるようになりました。人手が不足している部分をKASIKAが補ってくれることで、これまで着手できていなかった中長期のお客様へのフォローがしっかりと行えるようになりました。

ーサポート体制についていかがでしょうか。

KASIKAのサポート体制には非常に満足しています。まず、月に一度のペースで定期的に打ち合わせを行ってくれ、今の時点で何が課題なのか、解消するためには何をすれば良いのかを示してくれるのがとても有難いです。

導入当初はそもそもログインすらしていなかったり、利用方法を正しく理解できていなかった部分もありました。打ち合わせでは利用方法を具体的にレクチャーいただく、施策を提案していただくなど、手厚いサポートによって成果が出ているといっても過言ではありません。

この打ち合わせのおかげで、導入当初と比較してKASIKAの活用度が格段に向上したため、営業活動、実務への落とし込みもスムーズにできているという実感です。

また、他社の活用事例や、目指すべき数値など指標についても客観的に指摘いただけており、打ち合わせの密度が非常に高いものになっているという実感があります。

ーありがとうございました。

クライアント担当者

菅谷 美月（すがや みつき）

KASIKA カスタマーサクセス

損保代理店営業、不動産仲介業を経てCocoliveに入社。
現在までに、延べ100社以上のカスタマーサクセスを担当。営業時代の提案力と不動産業界の経験をフルに生かし、課題解決・目標達成のサポートを行う。