KASIKA導入後、戦略的な営業ができるようになり、顧客からの返信率が20％アップ

株式会社ジェイランド様は、お客様目線をコンセプトとして、東京都目黒区を中心に不動産売買仲介業を営んでおられます。「お客様の目的・希望にあっているか」だけでなく「将来的にお客様にとってどのようなメリットがあるのか」にこだわった提案をポリシーとする同社に、KASIKAの導入がどのような影響を与えたのかをお話いただきました。

ー貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

営業担当者がお客様にどのような応対を行い、お客様からどのような反応が返ってきているのか、という詳細情報を社内で共有できていませんでした。そのため、状況が不透明になり、営業進捗や管理すべき指標が把握できないという悩みを抱えていました。

顧客管理と営業担当者のアクション管理が担当者それぞれに任されており、社としての一元管理ができていなかったことが課題でした。

ー『KASIKA』導入に至ったきっかけや決め手などを教えてください。

実は、システム面では当時『KASIKA』ではないシステムを導入していました。しかし、営業担当者からも管理する側からも、操作がやや複雑、見づらい、など、使いづらさを指摘する意見が出ていました。

そこで、複数の他システムを検討していたのですが、ポータルサイト運営会社の方から、「『KASIKA』を利用している他社の数値が改善している」というお話を聞きました。興味を持ち、具体的に管理画面を見せていただきながらお話を伺ってみみたところ、とてもシンプルな使用感でわかりやすい設計だと感じたため、導入することに決めました。

『KASIKA』の顧客詳細画面を確認すれば、営業担当者とお客様のやりとりを全て確認することができます。どのような流れ、やりとりを経て結果に繋がったか、など状況が皆に共有でき、数値や指標も管理できるため、営業担当者がお客様をフォローしていく必要性が目に見えるようになりました。
これによって営業担当者のお客様フォローに対する意識の改善と、営業管理、フォローの体制づくりを行っていく道筋が見えました。

ーどのように『KASIKA』を活用していますか？

当社の場合、課題でもあった営業担当者の顧客管理、営業アクション状況を管理するというところを中心に活用しています。

具体的には、担当者がどのようなアクションを行ったか、お客様からどのような反応があったか、どういった変遷を経た結果、現在の営業活動やアクションに至っているか、といった情報をしっかりKASIKAに登録し、見える状態にすること。
顧客詳細画面に営業担当者とお客様のやりとりの履歴を残しておくこと、これをしっかり確認することで、営業担当者の営業活動を管理しています。

営業担当者の活動だけでなく、お客様の動き、リアクションが手に取るように分かるようになったことで、顧客管理、営業進捗管理が容易になりました。これは営業担当者も同じように感じていると思います。お客様を効果的に、かつ継続的にフォローしていくツールとして活用させていただいております。

ー使ってみた印象や感想はいかがですか？

以前に利用していたシステムと比較して、入手できる情報量が増加したことに加え、データをもとに戦略的に営業活動を行えるようになりました。お客様の反応、レスポンスとしては、20％程度は上がったような実感があります。

また、『KASIKA』導入の決め手になった部分でもありますが、情報量が多くデータベースとしても価値が高い一方で、画面の見やすさなど、使用感がシンプルでわかりやすいところも高評価です。

ーどのような成果・効果・変化がありましたか？

今まではお客様の動き、リアクションが全く見えない中で、手探りで営業活動を行っていました。しかし、『KASIKA』の導入によってお客様の動きがわかるようになり、管理する側としても営業担当者に対して具体的で効果的なアドバイスができるようになりました。

また、過去に反響があったお客様への自動フォローメールとして活用している「シナリオメール」機能が、お客様の掘り起こしに効果を発揮している実感があります。メールに反応があったお客様へご連絡した際に、「色々情報を送ってくれてありがとう」といった言葉をいただくなど、会話のネタになるということもあります。

このように、KASIKAのメール機能を使って送付したノウハウや物件情報がきっかけとなって深い話に至ることもあります。

不動産業界における情報開示は議論になることも多いですが、KASIKAを使えばお客様の役に立つ情報を手間なくスピーディーに、しっかり提供できます。これは、お客様からも感謝されるポイントであり、当社のブランディングにも役立っていると感じています。

ー『KASIKA』で一番良いと思うところ、お気に入りのポイントを教えてください。

システム全体を通じていえることは、他のシステムと比較して複雑さがなく、シンプルなところです。機能面では、メールマガジンの機能が非常に良いです。一斉送信もできますし、特定の条件で抽出したお客様に対して送信することもできます。

先ほどお話した追客の要になる部分ですので、今後もメールマガジンの機能を利用して、会社の強みや新着物件の配信などを定期的に送信していきたいと思います。

ー『KASIKA』のサポート体制についてはいかがでしょうか

弊社の専任担当である菅谷さんとは、月に1度のペースで打ち合わせをさせていただいていますが、その都度、新たな施策の提案や新機能の紹介をいただけており、非常に助かっています。

たとえば、先ほどお話したメールマガジンについてであれば、当社独自のさらにオリジナリティを出したものへ改善していくためのアドバイスなどを貰うことができます。各会社ごとに抱える課題や要望に合わせてサポートいただける体制は『KASIKA』独自のものといえるのではないでしょうか。

また、この打合せの場では菅谷さんからKASIKAの活用度や成果といった数値の共有も行ってもらえるため、改めて数字を見返す良い機会になっています。

『KASIKA』は、営業担当者の顧客管理が容易になるツールであることはもちろんですが、管理する側からも状況把握がしやすく、担当者をフォローするうえで非常に使い勝手が良いツールです。加えてお客様の視点からは、求めている様々な情報を良いタイミングで提供してくれる、とても有益なツールなのではないかと思います。

―ありがとうございました。

クライアント担当者

菅谷 美月（すがや みつき）

KASIKA カスタマーサクセス

損保代理店営業、不動産仲介業を経てCocoliveに入社。
現在までに、延べ100社以上のカスタマーサクセスを担当。営業時代の提案力と不動産業界の経験をフルに生かし、課題解決・目標達成のサポートを行う。