手の回らない追客活動を自動化！導入2ヶ月で2件の成約を獲得

ひだまりハウス水戸店様は、茨城県水戸市でマンション・戸建て・土地の売買仲介サービスを提供している会社です。

お客様の幸せを第一に考えるスタッフたちとともに、不動産購入・売却を全力でサポートされています。
そんな同社では「KASIKA」する前まで、休眠顧客の掘り起こしに課題を抱えていました。そして現在では、その課題を改善して成約数を大きく伸ばしています。

眠らせたままだった顧客へのアプローチのヒントが得られるインタビューを、ぜひご確認ください。

ー貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

贅沢な悩みではありますが、「今」抱えている顧客の反響数が多く、「休眠顧客」に手が回らなくなっていたのが課題でした。

私の経験則にはなりますが、ひだまりハウスは競合他社よりも反響数がとても多いんです。ほかの不動産会社が毎月5〜10件くらいの反響数だとすると、弊社はそのさらに上をいく数をたたき出していました。

ただ、良いことばかりではありません。反響数が多い状態が1ヶ月、2ヶ月と続いてくると、途中でスタッフのリソースがパンクしてしまうんです。どんどん増え続ける反響に対して、スタッフ対応が追い付きませんでした。仕事上、どうしても新規顧客への対応に時間がかかるため、3ヶ月目を迎えるお客様をうまくサポートできなくなるという状況が何度も続きました。

その対策として、メルマガ送信や架電を行って追客アプローチも実施していました。しかし、反応してくれないお客様も多かったため、うまく成果に繋がってはいませんでした。

「このままでは取りこぼしが多く、休眠顧客を作りすぎてしまう…！」
そう不安感を覚え、課題解決策を考え始めました。

ー『KASIKA』導入に至ったきっかけや決め手などを教えてください。

知り合いの方から「良いMAツールがあるよ」と「KASIKA」を紹介してもらったのがきっかけでした。

実際にKASIKAをテスト導入してみると、使いやすいと感じました。例えば、自動追客のシナリオメールです。この機能においては、追客に悩む弊社に合っているなと思いました。

費用対効果も考慮し、導入まで1年ほどかかりましたが、今では「KASIKA」の自動追客を活用できているので、じっくり検討してよかったなと実感しています。

ーどのように『KASIKA』を活用していますか？

弊社では、「自動追客ツール」「メールマーケティング施策のためのツール」「追客に活かすためのツール」として活用しています。休眠顧客に対して自動追客のメールを送信し、顧客のフォローを行っています。さらに、自動追客メールでどれくらいの反応があったのか数値を確認し、マーケティング施策に活かしています。

また最近では、WEB閲覧の状況もチェックしています。弊社HPの会員の方たちが、どのようなページを何分間見ているのかという情報を集めつつ、次の追客に活かしていますね。

結果として、今の活用方法で、思いのほかうまくいっているなと実感しています。KASIKA専任担当者とのオンライン相談も利用できるため、本当にとても助かっています。

ー『KASIKA』で良いと思うところ、お気に入りのポイントを教えてください。

「KASIKA」が休みなしに追客してくれること、「KASIKA」のサポート担当者がいてくれることに”良さ”を感じています。営業マンが本業に力を入れている間、KASIKAの力でどんどん追客活動を実施できるので、そういったポイントに魅力を感じています。

やはり私たちも、新規のお客様の対応に注力してしまうと、ほかの部分に手を付けられなくなりがちです。そんな中「KASIKA」が動いてくれるので、追客の時間を取れなくても、顧客が自動でランクアップしていく、そういった体制が取れています。営業としても「かなり助けられている」と実感しています。

ーどのような成果・効果・変化がありましたか？

「KASIKA」の導入をスタートして約2ヶ月が経ちますが、来店率が例年の6％UP、成約率は7%UPしました。また、すでにアンケート回答が3件あり、成約が2件取れそうな状況です。しかも不動産売却については最近1ヶ月で8本も反響を得られています。すぐに結果を出せたので、かなり良い感じですね。

また「KASIKA」の自動追客を利用したことによって、お客様の反応も良くなったと感じています。自動送信したメールに、お客様から良い反応をいただくことが増え、初心者の営業マンにとっては大変助けられています。

そして特に大助かりなのが、夜中も「KASIKA」が働いてくれることです。私たち営業担当者の代わりに「KASIKA」が働いてくれるので、追客の効果が高まりつつ、逆に営業担当者の労力を減らすことが実現できています。

それに「KASIKA」の顧客管理機能も便利ですね。反応してくれたお客様の情報を色分けでチェックできるため、顧客の動きが見える化されました。さらには「KASIKA」に蓄積された情報をチェックできるので「次はこうしてみよう」「こんな追客がいいかも」と検討できるのも魅力的なポイントです。

最近「KASIKA」でメルマガを送るようになってからは、売りに関する反響が大きく上昇しています。弊社としては少し予想しなかった結果ですが、自動追客を行い続けた効果が出たのかなと思います。今後も同じやり方で追客活動を進めていきたいです。

ー『KASIKA』のサポート体制についてはいかがでしょうか

最近は月に1回の定例会でサポートいただいてますが、その中で数値や結果の違和感などを見つけられればいいなと考えています。1ヶ月に1回の実施には満足しているので、今後も定例会を続けていきたいと考えています。

ー『KASIKA』はどのような会社様におすすめできると思いますか？

ほかの不動産会社に当てはまるか分かりませんが、弊社のように反響数の多い会社なら「KASIKA」が相性ピッタリだと思います。

もし反響数が年間60本程度なら営業担当者だけで追えると思うので、それよりも反響数が多くて手に負えない、と悩んでいる会社に「KASIKA」はおすすめです。特に大手企業なら「KASIKA」の導入で効果を発揮できると思います。

もしくは、営業担当者の人数が少ない不動産会社にも「KASIKA」は役立つはずです。営業フローを振り返った際に、担当者ひとり一人の業務量が多く、顧客の取りこぼしが発生してしまうとお悩みなら「KASIKA」を導入するのが良いと思います。

―ありがとうございました。

クライアント担当者

栗栖京介

KASIKA カスタマーサクセス

大手マンションデベロッパーでマンション営業を経てKASIKAのカスタマーサクセスとして入社。
宅地建物取引士としても実務経験あり。
前職で培った不動産営業のノウハウを活かしつつ売買仲介、売買仲介をメインとしたコンサルティングを行う。