売れているマンションディベロッパーが必ず行なっている見込み顧客への営業方法とは

[say name=”Cocolive 手塚” img=”https://cocolive.co.jp/newsite/wp-content/uploads/2019/03/97b620e0db1335a30d2fb9333aa91329.jpg”]資料請求の問い合わせはきたけれど、その後連絡が取れていないお客様。
そんなお客様が、あなたの会社にはどのくらいいらっしゃいますか？[/say]
多くのマンションディベロッパーが、新規の顧客獲得のために多額の広告を投資しています。しかし、広告で獲得した新規顧客には、以下の2パターンが多いというのが実情です。

1. 資料請求後、すぐに電話したがつながらない
2. ギャラリーへ来場したが、その後フォローができていない

会社によっては、見込み顧客が1,000リスト以上積み上がっているケースも珍しくありません。にもかかわらず、これらのリストを全く有効活用できていないのが現状なのです。

• 電話でコンタクトが取れなかった
• 購入までの検討期間が長く、今すぐのお客様ではないと判断した

こうした理由から、見込み客リストを「お蔵入り（死んだ）リスト」にしてしまう。
しかし、ちょっと待ってください。その判断、実は時期尚早かもしれません。

下図でわかるように、通常、お客様がマンションを探し始めてから購入に至るまでは、3ヶ月から12ヶ月の時間がかかると言われています。

一生に一度あるかないかのお買い物ですから、他の商品に比べて購入までの検討期間が長いのは当然のこと。ですから、早々に「お蔵入りリスト」と判断してしまうのではなく、適度な距離感とやり方で営業を行い続け、辛抱強くフォローすることが大切です。

売れているマンションディベロッパーは、この本質を確実に理解しています。
この記事では、今まで「お蔵入りリスト」に分類していたお客様に対し、どうアプローチしていくべきかについて詳しく解説しています。

「いますぐ客」ばかりを追い求め、苦しむ営業担当者

多くのマンション営業担当者は、新規問い合わせのあった顧客にのみ注力し、見込みがなければ次へ、また次へと営業ターゲットを変えていきがちです。
このように、「今すぐ客」しか追わない営業スタイルでは、広告宣伝費がいくらあっても全く足りません。

こちらの図は、「欲しい気持ちの強さ」と「買う必要性の高さ」を軸に、お客様を４つにグルーピングしたものです。

マンションのように一生でもっとも高額な買い物において、「今すぐ購入へと進んでくれるお客様」は全体の約1%しかいません。

このわずかな「今すぐ客」の層を見つけ、営業をかけていくのは至難の技です。さらに、当然ながらこの層を狙う競合他社も多いので、熾烈な生存競争に打ち勝たなくてはなりません。
[say name=”Cocolive 手塚” img=”https://cocolive.co.jp/newsite/wp-content/uploads/2019/03/97b620e0db1335a30d2fb9333aa91329.jpg”]これが、上述した「見込みがなければ次へ、また次へと営業ターゲットを変えていく」というスタイルが無謀であるといわれる所以です。[/say]
[memo title=”MEMO”]もちろん、一部の敏腕営業担当者であれば、持ち前の話術と読心術で「まだまだ客」「そのうち客」を一気に「いますぐ客」にし、成約へと繋げられるかもしれません。
しかし、ごく一般的な営業担当者がこのような離れ業をやってのけるのは非常に難しく、現実的でないことがご理解いただけるかと思います。というよりは、出来ないのが普通、出来なくて当たり前なのです。[/memo]

では、継続的な成果を残しているマンションディベロッパーは、どのようにしてあれほど多くの物件を売っているのでしょうか？

この仕組みを構築できれば、埋もれてしまっている「顧客リスト」を「見込み客」の宝庫へと変え、購入確率を格段にあげることができます。

「そのうち客」を囲い込んで「いますぐ客」に育てるには？

では、具体的にどのようにすれば、「そのうち客」を「いますぐ客」へと育てることができるのでしょうか。
[say name=”Cocolive 手塚” img=”https://cocolive.co.jp/newsite/wp-content/uploads/2019/03/97b620e0db1335a30d2fb9333aa91329.jpg”]この段落では、お客様の欲しい気持ちを育てる4つの秘訣をご説明いたします。[/say]

秘訣1：適度な距離感を保ち、お客様へアプローチする

ベテラン営業担当者の中には、

• お客様とのコミュニケーションは何よりも電話
• 電話で話せばお客様の気持ちを読み取れるし、こちらの押しも伝えやすい

と考えている方も少なくありません。
ただ、営業活動も時代の流れとともに変化しています。
現代においては、信頼関係を築けていないお客様にいきなり何度も電話するのは逆効果のケースがほとんど。電話は、お客様の時間を拘束してしまうということを念頭に置いておきましょう。
[memo title=”MEMO”]特に、20代・30代の若い世代は写真やテキストメッセージでコミュニケーションを取ることに慣れていますので、最初のころは電話よりもメールの方が無難でしょう。[/memo]

[say name=”Cocolive 手塚” img=”https://cocolive.co.jp/newsite/wp-content/uploads/2019/03/97b620e0db1335a30d2fb9333aa91329.jpg”]この記事を執筆している私自身も、知らない番号からの電話には、よほどのことがない限り出ません。
押しの強い営業電話だったら嫌ですし、その時している作業を中断してまで時間を割く必要があるとは思わないからです。[/say]
お客様の気持ちやニーズをしっかりと掴むまでは、メールを用いてお客様の興味がありそうなコンテンツを提供し、適度な距離感を保ってアプローチすることが重要です。

秘訣2：接触回数を増やし、親近感を感じさせる

前の項で「ガツガツ電話するのは逆効果」とお伝えしましたが、かといって、じっとしていてもお客様の気持ちを引くことはできません。
多くのお客様は、ポータルサイトの一括資料請求機能を使い、一度に10件から20件もの問い合わせを行っています。そして、その中から実際に見に行くギャラリーを決めています。
つまり、資料請求が来た時点では、まだあなたの会社は「いくつもあるマンションデベロッパーのうちのひとつ」にしか過ぎず、明確に存在を認識されているかどうかすらも疑わしいのです。

[memo title=”MEMO”]【豆知識：ザイアンスの法則】
ザイアンスの法則とは、接触回数が多い方ほど親しみを感じやすく、初対面や知らない相手には攻撃的になるという法則のこと。
アメリカの心理学者、ロバート・ザイアンスによって提唱されている。[/memo]
昔の友人や仕事の関係で知り合った方のFacebook投稿を繰り返し見ていると、自然と親近感が湧いてきて、気付けばその方に良い印象を持っていた。こうした経験はありませんか？
これこそが「ザイアンスの法則」なのです。
これはなにも友達関係や恋愛に限ったことでなく、営業の現場においても同じことが言えます。
お客様と「心地よい形式」でのコミュニケーションの回数を増やせば、自然と親近感が増して、「話を聞いてみたい」と感じる可能性が高まるのです。

[alert title=”注意”]ただし、あくまでお客様にとって「心地よい形式」でのコミュニケーションであるということは忘れずにおいてください。
先に挙げたFacebookの例でも、目にする投稿内容が好ましいものでなかった場合、頻繁に投稿に触れたとしても好印象は持たないはずです。むしろ、悪い印象を持ってしまい、距離感を置いてしまう理由にすらなるかもしれません。
コミュニケーションは、お客様にとって「心地よい形式」であることが必要不可欠だということを、常に念頭に置いておきましょう。[/alert]

秘訣3：お客様に役立つ情報提供 + α で営業をする

お客様への情報提供で最も注意すべき点は、自分の商品のことだけを話し過ぎないことです。
お客様にとって役立つ・楽しいと感じる情報こそが、一番重要視されるべきなのです。

• お客様が今住んでいる賃貸マンションの管理会社に退去を伝えるタイミングや、敷金をできるだけ多く取り戻すためのノウハウ
• 利率や限度額のみでなく、購入後も無理のない生活を楽しむための住宅ローンの選び方
• 小さなお子様のいる世帯に共通する、子育ての息抜き＆お役立ちトピック

といった情報をメールに織りまぜることができれば、お客様に興味を持ってもらい、メールを読み続けてもらえる可能性が高まります。
[say name=”Cocolive 手塚” img=”https://cocolive.co.jp/newsite/wp-content/uploads/2019/03/97b620e0db1335a30d2fb9333aa91329.jpg”]凡庸な営業担当者は、自分の商品のセールスにばかり熱心になっています。
凄腕の営業担当者は、「顧客のお困りごと」に焦点を当てた営業をすることで、全く売り込みをせずに営業成績を伸ばしているのです。[/say]

秘訣4：人手が不要な段階では、自動化・仕組み化して効率化する

人手が不足する中で「お客様に喜んでもらえる情報を載せたメールを定期的に送る」ことを継続するためには、仕組みを作り、自動化することが必要不可欠になります。

• SUUMO / HOMESなどのポータルから資料請求のあったお客様
• マンション特設サイト（自社HP）から資料請求 / 来場予約のあったお客様
• 電話予約、または直接ギャラリーに来場されたお客様

などのグループに分けたお客様に対して、最適なタイミングで自動的にメッセージを送ることができれば、作業時間を大幅に短縮することができます。また、人力で個別に配信するよりも、漏れ・ムラをなくすことができます。

機が熟した「いますぐ客」の刈り取り

読みたい情報満載の自動メールで「そのうち客」を「いますぐ客」に育てたあとは、営業担当者の腕の見せ所です。
マンションは一生に一度の買い物ですから、日用品のオンラインショッピングなどとは違い、メールから誘導したホームページでそのまま購入に至ることはありません。
マーケティング・オートメーションの仕組みを使うと、顧客リストの中から「いますぐ客」に近い優良顧客リストの掘り起こしが簡単にできます。
同時に、それらのお客様それぞれのニーズが可視化されているので、何時間も丁寧にヒアリングしてきた時と同じような状態で、お客様にぴったりの営業提案をすることができます。
ぜひ、マンションデベロッパーに特化したマーケティング・オートメーション「KASIKA」をお試しください。