高額なのに全く効果がない！マーケティング・オートメーションの見落としがちな罠

スタート地点が違う！！顧客育成のためのメールアドレス取得方法の問題点

「そのうち客」がほとんどであるお客様リストに対して、

1. お客様の状態に応じて最適な情報を自動的に配信する”シナリオメール”
2. 時事ネタや最新の情報をお届けするメールマガジン

このような施策を行ってお客様の欲しい気持ちを育ててくれるのが、マーケティング・オートメーションサービスです。
しかし、不動産業界においてはこれらメール配信施策で肝となる「顧客リスト （お客様メールアドレス）」の取得が大変難しく、課題となっています。
[memo title=”MEMO”]もともと、マーケティング・オートメーションは対企業向け（B2B）の営業活動を効率化する手法として開発されました。
その「顧客リスト」の作り方は、

• 展示会、業界懇親会などでの名刺交換
• 自社サイトからの資料ダウンロード、問い合わせ

を大きな前提としています。

「部長、こちらの会社の専務と以前に会ってらっしゃったのですか！？」
一時期、こんなテレビCMが有名になりましたよね。[/memo]

[say name=”Cocolive 手塚” img=”https://cocolive.co.jp/newsite/wp-content/uploads/2019/03/97b620e0db1335a30d2fb9333aa91329.jpg”]ところが、不動産会社の営業担当者が「マンションの購入を検討されている方と懇親会で会って名刺交換する」という機会はほとんどありません。[/say]
そのため、自社の特設サイトからの反響を増やすことがマンション販売において非常に大切となります。
サイトを閲覧しているお客様の状態に応じてメッセージを変えたポップアップを見せるなど、マーケティング・オートメーションの機能を最大限活用してください！

とはいえ、マンション販売の現場において、全ての反響獲得の中で自社サイトからの獲得比率が半分を超えるようなケースはほとんど伺ったことがありません。
B2Bとは違う不動産販売に特有の「お客様リスト」獲得方法、それは、

• SUUMOなどポータルサイトからの資料請求
• ギャラリーへ直接来場（電話予約含む）されるお客様

です。不動産業界において大事なこれら反響獲得経路からのお客様をうまく育てられないことが、一般的なマーケティング・オートメーションサービスがマンション販売で満足いく成果を上げにくい要因なのです。

ポータル反響のお客様の育成の問題点

自社サイトからの資料請求と違って、SUUMOなどのポータルからの資料請求・問い合わせ情報は、通常は自動的にマーケティング・オートメーションに取り込まれません。
[alert title=”注意”]多くのディベロッパーでは、1日に1回もしくは数回、担当者がマーケティング・オートメーションツールに問い合わせ情報等をアップロードする、といった2度手間の手作業をしています。
「自動でメールを送る」ことが売りのマーケティング・オートメーションツールに、社員が定期的に顧客情報を加工・アップロードしなければいけないことは、無駄以外のなにものでもありません。[/alert]
さらに、手作業の人件費以上に重大な問題は、お客様からの問い合わせがあってからその情報がマーケティング・オートメーションに取り込まれるまでの時間差です。

[say name=”Cocolive 手塚” img=”https://cocolive.co.jp/newsite/wp-content/uploads/2019/03/97b620e0db1335a30d2fb9333aa91329.jpg”]ポータルで資料請求されたお客様が、もっとも住まい探しの熱が高まっているのはいつでしょうか？
もちろん、「資料請求をした時」です。[/say]
ほとんどの会社は、問い合わせからお客様へ連絡するまでに2-3日の時間を要します。
よって、資料請求直後にお客様にメールが届けば「スピード感」「メールが埋もれない」といった観点で大きなアドバンテージを得られることになるのです。
[memo title=”MEMO”]ご存知のように、通常、お客様は何十といったマンションの資料を一括請求するのが一般的です。
その直後にあなたのマンションからだけ「マンションの設備・デザイン・周辺の環境」などの情報が載ったメールが送られてきたら、好印象を持ってもらえる可能性が高いのです。[/memo]
本来、マーケティング・オートメーションとは、それぞれのお客様に最適なタイミングでぴったりの情報を自動的に送信できるものです。
ポータルからの問い合わせ情報を自動的に取り込んで、最適なメッセージをすぐに届られないサービスなど、効果が出なくて当たり前なのです。

直接来場いただいたお客様のメールアドレスがわからない！

ポータルからの資料請求に加えて多い、不動産販売特有のお客様リスト獲得方法。それは「直接（電話予約含む）ギャラリーに来場いただく」お客様からの聞き取りです。
いきなりギャラリーに足を運んでくださるお客様は、近くに住まれているケースも多く、直接来場は成約率が格段に高い重要な集客チャネルとなります。
[say name=”Cocolive 手塚” img=”https://cocolive.co.jp/newsite/wp-content/uploads/2019/03/97b620e0db1335a30d2fb9333aa91329.jpg”]とはいえ、来場後すぐに決断してくださるお客様はごくわずか。
継続的にお客様とのコミュニケーションを保つことが重要になります。[/say]
この際問題になるのが、「お客様の電話番号はわかるけれど、メールアドレスはわからない」ということです。
多くの販売現場で、紙のアンケート用紙に「メールアドレス」欄を用意されているのですが、

• 名前、電話は書いてくれるけど、メールアドレスは書いてもらえない
• せっかく書いてもらったアドレスを人の手でデータ入力しなければいけない
• せっかくシステムにアップロードしたアドレスにメールを送ってみたら、スペルが間違っていて届かなかった

このような問題が発生することが多いのです。このような問題を解決するためにおすすめなのが、キャンペーン施策です。

キャンペーン施策

キャンペーン施策は、直接来場されたお客様のメールアドレスを効率的かつ正確に取得する画期的な方法です。

この施策は、正確なアドレスを取得する方法としてすぐに取り組みやすいので、ぜひ試してみてください。

ほとんどのマーケティング・オートメーションサービスは、QRコード付きのスマホ向けキャンペーンページを簡単に生成する機能を持っていません。
そのため、直接現地に来られたお客様を効率的に育成することができないのです。
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