工務店の営業活動には欠かせない！マーケティングオートメーションで営業効率を改善する秘訣
2015年頃を境に、日本でも導入企業が増えてきた「マーケティングオートメーション」。今なお、さらなる盛り上がりを見せるマーケティングオートメーション業界ですので、その名前を聞いたことがある方も多いことでしょう。気になっていくつか資料を取り寄せてみたものの、小難しい内容に気が引けてしまい、そのまま記憶の片隅に追いやってしまった方もいるかもしれません。
そんな方のために、今回の記事では、
- マーケティングオートメーションが、なぜ工務店の営業に必要なのか
- 工務店の営業効率改善に役立つ具体的な機能紹介
- 「マーケティングオートメーションを使いこなせない」という失敗を回避するためのポイント
などを詳しく解説しています。
この記事を読めば、工務店におけるマーケティングオートメーションの重要性から実践的な活用方法、失敗しないための秘訣までが分かります。
マーケティングオートメーションに興味はあるものの、なんだか難しそうで、なかなか最初の一歩が踏み出せずにいる方。あるいは、すでに一度マーケティングオートメーションを導入したものの、うまく使えずに諦めてしまった方。
そんなみなさんにこそお読みいただきたい記事です。ぜひ最後までご覧ください。
工務店の営業でマーケティングオートメーションを活用すべき理由
今や、工務店の営業活動において欠かせないといっても過言ではない「マーケティングオートメーション」。
マーケティングオートメーションの存在がここまで重要視されるようになった理由には「顧客の環境の変化」が挙げられます。工務店のお客様を例に取って見てみましょう。
広い世代で根付いてきた「まずはググる」という文化
ひと昔前までは、お客様自身が展示場や営業所へと積極的に足を運び、営業担当者から話を聞いて、直接情報を仕入れることが当たり前でした。しかし、インターネットの発達やポータルサイトが登場した現代においては、まずインターネット上で情報を仕入れ、十分な比較検討をしたうえで、興味を持った工務店のモデルハウスや営業所へ出向く、という流れが主流となりました。何事においても、インターネットに入り口が求められるようになったのです。
総務省の研究結果にも、こうした「インターネットに入り口を求める」という傾向が顕著に表れています。
※情報収集を行う際の手段（年代別）／総務省「社会課題解決のための新たなICTサービス・技術への人々の意識に関する調査研究」（平成27年）より
http://www.soumu.go.jp/johotsusintokei/whitepaper/ja/h27/html/nc122310.html
「インターネットの検索サイトで検索する」「インターネットの質問サイトで質問する」の合計が、すべての年代で80%を超えるという結果の一方で、「専門家に聞く」はわずか0.5%しかありません。
ウェブマーケティング強化の波は工務店も例外ではない
このように「まずはググる」という文化が根付いた現代においては、ウェブマーケティングを強化し、自社の魅力をインターネット上でしっかりアピールしないことには、そもそもお客様の検討土俵にすら登れない可能性が出てきました。それは、これまでアナログなマーケティング手法で成功を収めてきた工務店であっても例外ではありません。
競合他社はこぞってウェブマーケティングを強化していますから、自社だけこの波に乗り遅れてしまうと、見込み客をすべて競合他社に奪われてしまいかねません。ウェブマーケティングの強化は、全工務店に課せられた急務なのです。
とはいえ、旧来のマーケティング施策も大事にしながら、ウェブマーケティングにも手を伸ばすのは至難の業です。さらに、ウェブマーケティングでは「お客様の動きを可視化」できることが魅力なのに、場当たり的な施策を打っていては効果も半減してしまいます。
そこで活躍してくれるのがマーケティングオートメーションです。
マーケティングオートメーションは、これまで人の手で行ってきた「定型的な作業（メール配信や顧客情報の管理など）」を自動化してくれます。さらに、インターネット上でのお客様の動きも「可視化」できるようになるため、ウェブマーケティングの強化には欠かせません。
マーケティングオートメーションがここまで広く支持されるようになった背景には、こうした「顧客の環境の変化」と、それに伴うウェブマーケティング強化の必要性があったのです。
マーケティングオートメーションを営業現場でフル活用するためには
マーケティングオートメーションを営業現場で活用する前に、まずは日々の営業活動の中で感じる課題を洗い出してみましょう。顕在的なものはもちろん、潜在的な課題もしっかり洗い出すことが重要です。この洗い出し作業こそが、マーケティングオートメーションを営業現場でフル活用するための極意なのです。
課題を洗い出す時には、大きく2つの軸に分けて考えるといいでしょう。
- 対応するのに大幅な時間を要する作業（時間がかかるため対応できていない作業も含む）
- 本当は「こうしたい」という形があるのに、現状の環境ではできないこと
漏れなく課題を洗い出せたら、次は「どの部分をマーケティングオートメーションに任せられるか」を考えます。
ざっくりいえば、マーケティングオートメーションは「営業効率の大幅な改善に役立つツール」ですが、この「営業効率の大幅な改善」へのアプローチ方法には、大きく分けて2つのパターンがあります。
- 定型的な作業を自動化することによる営業効率改善
- 顧客の情報を「可視化」することによる営業効率改善
多くの場合、「対応するのに大幅な時間を要する作業」の解決には1.が。
「本当は『こうしたい』という形があるのに、現状の環境ではできないこと」の解決には2.が役立つことでしょう。
※もちろん、これには例外もあります。
具体例を見てみましょう。
●工務店が抱えている課題とマーケティングオートメーションでの解決方法
▼ポータルサイト反響にサンキューメールを送る余裕がなく、競合から出遅れている
→事前にサンキューメールを自動配信できるよう設定しておく
▼資料請求や問い合わせ後、期間が空いたお客様への追客ができていない
→シナリオメール（ステップメール）で定期的にフォローする
▼忙しくて「見込み客リストの掘り起こし」に割ける時間がない
→「顧客カルテ」をもとに、購入意欲が高い見込み客にのみ営業アプローチ
▼提案にはこぎつけられるのに、その後の商談化率が非常に低い
→「顧客カルテ」でお客様の興味関心を事前にリサーチし、提案に盛り込む
▼提案後、お客様への営業電話がつながらなくなり、その後諦めてしまう
→お客様が自社ホームページに再訪したタイミングで再度アプローチする など……
このように、自社が抱える課題と、マーケティングオートメーションでの解決方法を事前に書き出しておくことで、営業現場でマーケティングオートメーションをフル活用できるようになります。
もし、こうした作業を行わず、「なんとなく良さそうだから」「他社がマーケティングオートメーションで成功しているから」という漠然とした理由だけで導入してしまうと、せっかくの機能を使いこなすことができず、導入しても無駄になってしまう恐れがあります。
自社の課題に対する解決方法が分からないという場合は、導入を検討しているベンダーに問い合わせてみるのもいいでしょう。ツールのことを一番よく知っているのはベンダーなので、きっと最適な解決方法を提案してくれることでしょう。他社事例をもとに、自社内では潜在化していて洗い出せなかった課題にも気付かせてくれるかもしれません。
なお、課題の洗い出しと解決方法の模索にあたっては、2つの注意点があります。
次の段落から見ていきましょう。
全自動化は不可能であることを理解する
いくらマーケティングオートメーションが営業に最適なツールといっても、営業活動をすべて自動化することは不可能です。マーケティングオートメーションが自動化できる作業はあくまで「定型的な作業」であり、「営業担当者自身が考える・手を動かすべき作業」も必ず発生することを理解しておきましょう。
最後は営業担当者がしっかり刈り取らなければならないことを理解する
先程の段落の続きになりますが、お客様に成約してもらうために、最後は営業担当者が「刈り取り」しなければならないことも理解しておきましょう。
より良い提案を作成するための情報をくれたり、今アプローチするべきホットなお客様を教えてくれるマーケティングオートメーションですが、お客様と面と向かって対応するのは他ならぬ営業担当者です。マーケティングオートメーションのサポートを最大限活用しながら、営業担当者自身がお客様を成約へと導く。このことを忘れないように気をつけましょう。
【実践編】工務店の営業でぜひ使いたい！マーケティングオートメーションのオススメ機能
Cocolive社では、工務店・ハウスメーカーに特化したマーケティングオートメーション「KASIKA」を提供しています。そんな私たちが、多数の他社事例をもとに、特に多くの工務店・ハウスメーカー様からお喜びいただいたオススメ機能をご紹介します。
メール送付後のアクションに応じて効率的に追客
お客様とやり取りをするなかで、資料カタログなどのPDF資料をメールで送付する。こうした機会は頻繁にあると思います。
資料を送付したあとは、もちろん送りっぱなしではなく、営業電話でフォローしますよね。しかし、営業電話がなかなか繋がらなかったり、せっかく繋がっても資料を見てもらえていなかったりで話が進まず、モチベーションが下がってしまうことも多いはず。
工務店・ハウスメーカー特化型マーケティングオートメーション「KASIKA」であれば、送付したPDF資料が開封されたかどうかが分かります。
資料を開封してくれたということは、その中身にある程度の興味を持ってくれているということ。つまり、営業電話が繋がる可能性が大幅に高まるのです。
また、いつ開封されたかも把握できるので、資料が開封されたタイミングで営業電話をかけることができ、ホットな状態のお客様と会話することが可能になります。
このように、PDF資料を送付するだけでも、KASIKAを通すか否かでその後の追客作業に大きな差が生まれます。「誰に」「いつ」電話をかければいいのか。これが分かるだけでも、営業電話をかける手間や精神的負荷が大きく軽減されることでしょう。
お客様の閲覧状況からニーズを把握し、次に繋がる提案を
せっかく提案にこぎつけたものの、お客様の反応が芳しくなく、いつしか電話も繋がらなくなってしまった。
敏腕営業担当者とその他の営業担当者では提案のクオリティに大きな差があり、売上の大半が敏腕営業担当者の肩にかかってしまっている。
そんな悩みを抱える工務店は少なくありません。
お客様からヒアリングを重ね、最適な提案を考えるのは、豊富な経験と知識が必要とされる難しい作業です。お客様との会話や反応の中から「お客様のニーズ」を探り出さなければならないわけですから、営業担当者によって提案クオリティに差が出てしまうこともやむを得ないのかもしれません。
しかし、KASIKAを導入すれば、こうした状況が一変します。
KASIKAであれば、お客様の自社ホームページ上での閲覧状況が丸分かりになるため、お客様がどんなコンテンツに興味を持っているかが誰でも把握できるようになります。「今、お客様が見ているコンテンツ」＝「今、お客様が興味を持っている・知りたい情報」と考えられるため、それに沿って提案を組めばいいのです。
提案の軸が事前に分かっているため、提案の作成が格段にスムーズになりますし、お客様の心に響く可能性もより高まります。これまでは「敏腕営業担当者の経験と知識」に頼っていたハイクオリティな提案を、誰もが作成できるようになるのです。
これにより、営業担当者ひとりひとりの提案力を向上させ、営業効率を大きく改善することができます。
優先順位が自動で分かるから営業効率が大幅にアップ
KASIKAには、今アプローチすべきホットなお客様がひと目で分かる「顧客カルテ」という機能があります。
「顧客カルテ」は、お客様の行動（自社ホームページの閲覧履歴や、メールの開封率など）に応じて自動で作成されるため、営業担当者は「顧客カルテ」の上部に表示されたホットなお客様にアプローチすればいいだけ。お客様は重要度ごとに色分け表示されるため、視覚的にも非常に分かりやすくなっています。KASIKAはお客様の個人情報も自動で取り込んでくれますので、「顧客カルテ」からアプローチしたいお客様を選び、通話ボタンをタップすれば、簡単に営業電話をかけることができます。
「顧客カルテ」があれば、膨大な見込み客リストの中から自動でホットなお客様を抽出してくれるため、手当たり次第に営業をかける必要がなくなります。また、高確度のお客様を狙い撃ちできますので、営業効率を大幅にアップさせることができます。
シナリオメール配信で中長期顧客を継続フォロー
家という高額な買い物を決断するには、半年から1年という長い期間を要するお客様がほとんどです。しかし、その期間中にずっとお客様との関係をキープし続けることは困難なもの。見込み客リストは日々の営業活動によって増えていきますし、営業担当者は新規顧客の開拓に追われているため、そうしたリストすべてにメールを配信することは現実的でないからです。
そんなときに役立つのが、マーケティングオートメーションの「シナリオメール」機能です。
シナリオメールとは、お客様の状況や行動、特定の期間に応じて自動配信されるメールのことです。配信方法によっては「ステップメール」と呼ばれることもあります。
KASIKAであれば、一度設定さえしてしまえば、あとは自動でシナリオメールが配信されますので、営業担当者がいちいちメールを作成・配信する手間がなくなります。たとえば、資料請求から7日・14日・30日・60日・90日……と（最初を除いて）定期的にメールを配信するだけでも、お客様と一定の距離で関係性を保つことができます。また、そのメールが開封されたかどうか、メール内のリンクがクリックされたかどうかも「顧客カルテ」で確認することができるため、興味を持ってメールを見てくれているお客様もひと目で判別可能です。
マーケティングオートメーションを使いこなせない！そうならないために
マーケティングオートメーションでの失敗談として最も多いのが「せっかく導入したのに、結局マーケティングオートメーションを使いこなせなかった」というものです。
これには大きく4つの理由が挙げられます。
- マーケティングオートメーションの活用イメージが見えていなかった
- 玄人向け（マーケター向け）のマーケティングオートメーションを導入してしまった
- 細かなカスタマイズが必要で、設定に必要な時間・スキルがなかった
- ベンダーのサポート体制が薄く、機能を十分に使いこなせなかった
1.は、前述した「マーケティングオートメーションを営業でフル活用するためには」を事前に考え抜くことで避けることができます。
2.3.は、実際によく聞く話です。とりわけ、よく目にするようなメジャーなマーケティングオートメーションは、ウェブリテラシーの高いマーケター向けに開発されているものが多いため、こうした事態を招きやすいのです。
マーケターがいる工務店であれば問題ないのですが、多くの場合、マーケティングオートメーションを主に使うのは営業担当者の方です。そうした、ウェブにあまり詳しくない方でも使いこなせるような、シンプルで分かりやすい機能・デザインのマーケティングオートメーションを選ぶようにしましょう。
4.のサポート体制は、意外な盲点として見落としがちな注意点です。
いくらマーケティングオートメーションの機能が充実していても、それらを適切に使いこなせなければ意味がありません。とはいえ、自社だけですべての機能を理解し、使いこなすには限度がありますので、ベンダーのきめ細やかなサポートが欠かせません。しかし、いざ導入してみると、こうしたサポート体制が非常に薄く、ほとんどを自社で考えなければならなかった、という声はよく聞きます。その結果、マーケティングオートメーションを活用しきれずに諦めてしまっては、非常にもったいないですよね。
こうした失敗を招かないためにも、マーケティングオートメーションを検討する際には、以下の項目に気をつけましょう。
- 勉強会を複数回行い、しっかりと使い方をレクチャーしてくれるベンダーかを確認する
- ウェブが苦手な方でも比較的簡単に使える「分かりやすい」ものを選ぶ
- 導入後は、まず少数の方（なるべくウェブに明るい方）から利用を始める
- いきなり詳細に設計しすぎず、使いながら徐々にブラッシュアップしていく
それぞれ、簡単に見ていきましょう。
勉強会を複数回行い、しっかりと使い方をレクチャーしてくれるベンダーかを確認する
マーケティングオートメーションを導入するとなった場合、活用のための勉強会を開いてくれるベンダーかどうかは、必ず事前に確認しておきましょう。勉強会をどれほど丁寧に行っているかが、サポート体制の厚さに直結しているといっても過言ではありません。仮に勉強会を行っているにしても、数十社もの導入企業を集めて一括で行われるものや、高額な費用を請求されるものもありますので注意が必要です。
Cocolive社では、導入企業様向けに3～5回の勉強会を行っています。たとえ勉強会を開いたとしても、1度だけでは理解もそこまで深まりませんし、学ぶことによって新たな不明点が湧いてくることもあるでしょう。そうした疑問にも確実に応え、より「KASIKA」を理解してもらうためにも、Cocolive社では複数回に渡る丁寧な勉強会を心がけています。
また、勉強会は数社だけの小規模で行いますので、みなさんのペースに合わせた解説が可能です。ご質問もしやすい環境ですので、安心してご参加いただけます。
ウェブが苦手な方でも比較的簡単に使える「分かりやすい」ものを選ぶ
機能が多く、複雑な処理を必要とするマーケティングオートメーションは、たしかにできることが多いかもしれません。しかし、それらも使いこなせなければ意味がありません。
工務店がマーケティングオートメーションを活用するうえで欠かせないのは「誰もが使える『分かりやすい機能・デザイン』」です。
多数の工務店・ハウスメーカー様からのヒアリングを重ね、その課題に応えられるよう開発を続けた「KASIKA」は、分かりやすさ・使いやすさで高いご評価をいただいています。「ひと目で分かる」「わずかなステップで完結する」からこそ、多くの工務店・ハウスメーカー様から選ばれているのです。
工務店・ハウスメーカーの状況を熟知した私たちだからこそ開発できた「KASIKA」を、ぜひ一度お試しください。
導入後は、まず少数の方（なるべくウェブに明るい方）から利用を始める
いくら分かりやすい機能・デザインのマーケティングオートメーションを選んだからといって、いきなり全員が使い方を理解することは困難です。まずは、なるべくウェブに明るい少数の方から使い始め、自社に合った使い方を習得したうえで、徐々に社内全体で活用できるよう進めることをオススメします。
いきなり詳細に設計しすぎず、使いながら徐々にブラッシュアップしていく
他の多くのマーケティング手法がそうであるように、マーケティングオートメーションもまた、一度設定して終わりではありません。試行錯誤を重ね、最も良いやり方を見つける必要があります。また、想定していたものと実際の運用結果が異なり、修正が必要となるケースも珍しくありません。
そのため、最初から詳細に設計しすぎてしまうと、使い始める前から疲弊してしまったり、すぐにまた一から設定しなおさねばならない恐れがあります。そうならないためにも、まずは必要最低限の設定を行い、実際に使いながら徐々にブラッシュアップするようにしましょう。
【事例紹介】マーケティングオートメーションを営業に活かして高い効果を出した工務店様
多くの工務店様へのヒアリングを重ね、その課題解決を第一に考えて開発した、工務店特化型マーケティングオートメーション「KASIKA」。
工務店の「生の声」を元に開発されたマーケティングオートメーションだからこそ、工務店の「かゆいところ」に手が届き、高い効果を発揮することができるのです。
この段落では、実際にその効果を体感した企業様の導入事例をご紹介します。
事例①：株式会社高砂建設様
「人と地球にやさしい家づくり」をコンセプトに、質・技術力・施工力ともに最高水準の住宅建築を追求する株式会社高砂建設。
KASIKAを導入したことで、これまでは「今すぐ客」にばかり向いていた目を、過去の顧客リストにも向けられるようになったと言います。
KASIKA導入の決め手は、ポータルサイトとのスムーズな連携機能。工務店の「かゆいところ」を追求した機能を、高くご評価いただきました。
KASIKA導入で実現できたこと
- 蓄積されていくだけだった顧客リストから、アプローチするべきアクティブなお客様が明確になった
- 営業担当者が手をかけられない「そのうち客」とのコミュニケーションができるようになった
- お客様の動きが可視化されたことで進捗の共有ができ、会社全体のコミュニケーションが活発になった
事例②：三光ホーム株式会社様
「ワクワクするライフスタイルを提案・実施する」、そんな”コトづくり”をモットーとする三光ホーム株式会社。
洗練された職人たちの「技」を強みとする工務店ですが、営業担当者が実質2名しかおらず、対応スピードで他社に負けてしまっていました。
KASIKA導入後は、メルマガ配信を通じて確度の高いお客様を抽出し、優先的に対応できるようになったことで、営業効率が大幅に改善。来場率を22%もアップさせるなど、高い効果を実現しています。
シンプルなデザインにもご満足いただいており、「『難しそう』と敬遠せずに、とにかく一度使ってみてほしい」とのお声をいただきました。
KASIKA導入で実現できたこと
- 確度の高いお客様が、明確に可視化されるようになった
- 確度の高いお客様が分かるようになったことで、重要なアプローチのタイミングを逃すことがなくなった
- 媒体ごとの効果を計測することで、自社に適した媒体が分かり、効果的な媒体活用ができるようになった
- 休眠顧客へメルマガを発信することにより、少ない労力で掘り起しができるようになった
事例③：株式会社ヘルシーホーム様
中四国地方および岡山地域ビルダーで10年連続No.1の実力を誇る、株式会社ヘルシーホーム。
しかし、5,000以上もの顧客リストを有効に活用できておらず、取りこぼしが多いことを課題に感じていました。
課題解決のため、マーケティングオートメーションやWEB接客ツールなどを複数試したものの、結局使いこなせなかったというご担当者様。
そんな時、KASIKAを紹介され、デザインの見やすさ・分かりやすさと、丁寧なサポートに惹かれて導入を決めたと言います。
結果、来場率は前年対比で17.4%もアップ。KASIKAを通じたメルマガ配信でお客様の確度を洗い出し、適切な営業フォローを行ったことが実を結んだのです。
KASIKA導入で実現できたこと
- メルマガ配信によって、これまでアプローチできていなかったお客様にも定期的なアクションができるようになった
- 「営業担当者が直接コンタクトすべきお客様」が明確になり、お客様に電話をかけるハードルが下がった
- 昨年対比で来場数が17.4%もアップした
まとめ
今回の記事では、マーケティングオートメーションを営業現場でフル活用するためのポイントについておまとめしました。
いかに優秀なマーケティングオートメーションであっても、選び方を間違ったり、活用イメージをきちんと組み立てられていないと、導入しても失敗してしまう恐れがあります。現に、一度失敗してしまったという方もいらっしゃるかもしれません。
そうした方も、ぜひこの記事をご活用いただき、自社に合ったマーケティングオートメーションを再度ご検討ください。この記事のポイントを満たすマーケティングオートメーションであれば、きっと今度は営業現場で最大限の活躍を見せてくれることでしょう。
