受注を増やすために工務店が行うべきこと。カギは「見込み客の育成を仕組み化」にあった

皆さんは、受注を増やすための営業活動をどのように行っていますか？
広告費をかけて集客をしてもなかなか受注につながらず、また新たに新規顧客の開拓を行う。
こんなことを繰り返している方も多いのではないでしょうか？
確かに、新規顧客の開拓は重要な仕事です。
しかし、集めた見込み顧客を継続的にフォローアップしていくことも、それと同じくらい大切なこと。見込み顧客は「今すぐ住宅を建てたい」というお客様ではないだけで、長期的に見れば受注できる可能性が十分にあるからです。
この記事では、新規顧客の獲得だけに頼らず「見込み客を育てて受注を増やす」仕組みについてお伝えします。

見込み顧客の育成が重要な理由

工務店の営業活動において「見込み客の育成」が見直されてきているのには理由があります。
順を追って見ていきましょう。

新規顧客の獲得は見込み客育成の5倍コストがかかる

ご存知のように、新規顧客を開拓し続けることはとても大変なことです。
新規顧客を獲得するには、電話営業に時間と人件費を割き、広告配信に広告費を費やさねばなりません。
しかも、競合もこうした新規顧客を狙っているわけですから、獲得競争はさらに熾烈なものとなります。
一般的に、こうした競争を勝ち抜き、新規顧客を獲得するためには、見込み客育成の5倍ものコストがかかるといわれています。
見込み客のリストは、日々の営業活動に伴って徐々に増えていきます。
資料請求をされた方の情報や展示会への来場者名簿など、せっかく集めた顧客リストを活用しないのは非常にもったいないのです。

住宅購入の検討期間が長期化している

最近は、インターネットやソーシャルメディアの普及にともない、住宅などの高額商品の購入検討期間が長期化しているといわれています。
インターネットで検索すれば多くの選択肢が出てき、SNSを通じて口コミが見られる現在では、簡単には商品の購入を決定しにくいためです。
そのため、短期的な視点で受注を目指すよりも、見込み客にとって役に立つ情報を提供しながら信頼関係を築き、徐々に「購入したい気持ち」を育てていくことが重要なのです。

工務店における見込み顧客の育成ステップ

見込み客リストにアプローチして行く際に気を付けなければいけないことは、「購入したい気持ち」が低い見込み客に対して、

「訪問させてください！」
「見積りを出します！」

といったように営業担当者が電話で猛プッシュしてしまうことです。
まだ住宅に多少の興味を持っただけの状態のお客様にとって、こうしたアプローチは迷惑にしかなりません。
見込み客へのアプローチは、見込み客の心理状態の移り変わりに応じて変化させていくことが重要です。

見込み客の段階に合わせてリストを分類

まずは、

展示会やセミナーに来た人
問い合わせフォームから獲得した連絡先
資料請求してくれた人

など、全ての情報をリスト化します。
営業が個人で持っている連絡先など、社内で分散した顧客データも全て一か所にまとめておきましょう。
次に、獲得した経路ごとに分類して、見込み客の状態を明確化させます。
見込み客を経路ごとに分類することで、見込み客の状態に合わせたアプローチがしやすくなります。
▼リスト分類の例

半年以上前に獲得した顧客リスト
…興味関心が低い。自社を覚えているかさえ不明。
ホームページからの問い合わせ・資料請求
…興味関心は中程度。他社と比較検討している場合が多い。
モデルハウスへの来場
…興味関心が高い。自社で住宅を建てるメリットを感じ始めている。

ターゲットに合わせたコンテンツを用意

リストの分類ができたら、見込み客ごとに合わせたコンテンツを用意しましょう。
例えば、一度ホームページから問い合わせがあったお客様に対しては、すぐに商品を提案しても効果的ではありません。
他社の工務店と比較検討している段階や、住宅の購入時期が明確に決まっているわけではない状態では、自社で住宅を購入する必要性をまだ感じていないからです。
このような見込み客に対しては「自社で住宅を購入すべき理由」や「早めに住宅を購入すべき理由」を作ってもらう必要があります。
今まで自社で手がけた住宅の施行事例の資料や、早いうちにマイホームを購入することのメリットを裏付けるデータを提供するなど、自社への興味や気づきを与えるコンテンツを用意しましょう。

見込み客の変化に応じて情報を提供する

見込み客の育成を行うなかで大切なのは、見込み客の状態の変化を見逃さないこと。
例えば、ホームページから資料請求（問い合わせ）があった見込み顧客に情報提供などのフォローアップを行い、そのメールに対して質問や問い合わせがあったら、それはお客様が「育っている」サインです。
見込み顧客が「現在どのような心理状態にあるのか」をしっかり把握し、営業アプローチのタイミングを見逃さないことが重要です。

営業支援ツール「KASIKA」を利用すればシステム化も可能

これまでは、見込み客の育成ステップを解説してきました。
育成を効果的に行うためには、お客様の「買いたい気持ち」を盛り上げていく情報提供をしつつ、お客様の状態の変化に合わせて営業アプローチをしていく重要性がお分かりいただけたと思います。
しかし、多くの見込み客を育成していくなかで、一人一人の顧客を営業が管理するのは非常に大変な作業です。
そこで活用したいのが、工務店に特価した営業支援ツール「KASIKA」です。
一連の育成ステップは、弊社で提供している営業支援ツール「KASIKA」を利用することでシステム化することができます。
こうしたシステムを利用することで効率よく見込み客を育成でき、営業担当者は、受注見込みの高いお客様にタイミングを逃すことなくぴったりのご提案ができるようになります。

まとめ

安定的な受注を目指すために、新規顧客の獲得は欠かせません。
しかし、新規顧客だけを追い求めて、せっかく集めた見込み客リストをおざなりにしてしまうのは非常にもったいないことです。
見込み客に役に立つ情報を提供し続けると、信頼関係が生まれ、住宅を購入したい気持ちも「育って」いきます。一方で見込み客の状況に合わない情報提供は、必要とされずに無視されてしまいます。
そのため、一人一人のお客様の状態に合ったアプローチが大切なのです。
多くの情報があふれ選択肢が増えた昨今では、見込み客の心を掴むための育成がより重要視されています。
皆さんも、ぜひ今回お伝えしたことを踏まえて、見込み客の育成に取り組んでみてください。