一括査定サイトからの「売主契約率」をアップする最新の営業手法
物件情報を入力して送信するだけで、複数の不動産会社からの査定価格が届く一括査定サイト。わざわざ不動産会社に足を運ばなくても、査定額や不動産会社を比較することが出来る手軽さから、年々利用者が増加しています。
チラシなど、従来の広告と異なり「問い合わせ数」分だけ料金が発生する「成功報酬型広告」のため導入のハードルが低く、一括査定サイトに加盟する不動産会社も増えています。
今後、さらに多くの売主が一括査定サイトを活用して、不動産会社を選ぶようになる事が予想されます。一括査定サイトで「売主に選ばれる不動産会社」になれるか？それが、不動産会社が「生き残るための鍵」の１つであると言っても過言ではありません。
この記事では「売主に選ばれる不動産会社」になるための具体的な営業手法をご紹介して行きたいと思います。
不動産会社の売主獲得フローと、3つの課題
一般的には、一括査定サイト経由の「査定依頼」から「媒介契約」までのフローは次のようになっています。
この流れの途中には、ほとんどの不動産会社がぶつかる「３つの大きな課題」が存在しています。
課題１：査定依頼の後、売主と電話がつながらない・会話ができない
課題２：机上査定の送付後、売主とのアポ（訪問査定）が取れない
課題３：契約に至らなかった売主を追客できていない
これらの課題により、90%以上の不動産会社様から「一括査定サイトからの反響は歩留まり率が低い」と言うお話を伺います（当社調べ）。
まだ売却意思を固めていないお客様が複数の不動産会社に売却査定を依頼する「一括査定サイト」において、歩留まり率の低さはどうしようも無い、そんなものだと受け入れるべき事なのでしょうか。
いえ、決してそんな事はありません。
世の中には、一括査定サイト反響からの媒介契約獲得率を3倍以上アップさせた不動産会社もいるのです。
ここから先は、弊社がご提供しているKASIKAを活用して上記の課題１〜３を解決し、売主契約率を劇的にアップさせるための最新営業手法を紹介して行きたいと思います。
また、媒介契約をアップさせた不動産会社様の事例は下記より取得できます。
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課題１：査定依頼の後、売主と電話で話せない
査定依頼を受け取った後の早い段階で、売主と電話で話すことができれば「訪問査定」のアポを獲得できる確率が高まると言われています。
しかし、多くの不動産会社が「査定依頼後に電話をしてもつながらない・話をできない」という課題を抱えています。では、どのようにすれば、売主に電話に出てもらえる・会話をしてもらえるのでしょうか。
まず、一括査定サイトで査定依頼をした後の売主の気持ちになってみましょう。
通常、不動産の売却経験や深い知見をお持ちの売主は少数でしょう。
そのため、売主の心理状態しては、下記のように不安・警戒心でいっぱいです。
- 電話をかけてきた会社がどんな不動産屋さんかわからない
- 担当者がどんな人物なのかわからない
- まだ情報を自分で集めている状態、知らない人からゴリゴリ営業されたく無い
このような状態の売主に、
「ココリブ不動産の屋代です。あなたのマンション売却、私に任せてください！」
と言われても、「はい！喜んで」とは言えないでしょう。
そもそも信頼関係が構築できていない状態ですので、素直に話を聞けないのも無理はありません。
ではどうすれば、売主の不安・警戒心を取り除いて、聞く耳を持ってもらえるのでしょうか。
効果的な手法は、査定依頼を受け取った瞬間にどの会社よりも早く、会社の強み・信頼感が伝わるメールを自動返信することです。反響後、「すぐに返信する」「信頼感が伝える」ことがポイントです。
自動返信メールでは、会社の特徴として特に次の3点をアピールするのが効果的です。
- 地元の地域での売却実績
- 販売力：ポータル掲載、写真の撮り方、チラシなど、強みとなる販売戦略
- 店舗、社員の紹介（写真付き）
一括査定をした後も、売主はしばらくスマホ・PC上で自宅の売却情報を調べていることがほとんどです。査定依頼の後、すぐに返信したお礼メールの開封率は非常に高く、80%を超えている会社もあります（KASIKA調べ）。
このようなメールを査定依頼の直後に読んでもらった状態で電話をすると、
[say name=”売主” img=”https://cocolive.co.jp/newsite/wp-content/uploads/2019/03/icon_113260.svg” from=”right”]「あ、あのメールの会社ね！実績も多いみたいだし信頼できそうだったから話ちゃんと聞こうかな！」[/say]
と、1本目の電話から会話がスムーズに進むことが多くなります。
特に、一括査定サイトからの依頼に対する初期対応の社員が数名に限定されている店舗であれば、その社員の写真・名前・簡単なプロフィールなどを自動返信HTMLメールに加えることを強く推奨します。
[say name=”KASIKA 屋代” img=”https://cocolive.co.jp/newsite/wp-content/uploads/2019/08/IMG_7877-1.png”]「ココリブ不動産の屋代です。あなたのマンション売却、私に任せてください！」[/say]
[say name=”売主” img=”https://cocolive.co.jp/newsite/wp-content/uploads/2019/03/icon_113260.svg” from=”right”]「あ、あの温和そうな屋代さんね」[/say]
と、売主にとって会ったことがある人のように感じて頂ける効果があります。
さらに、より高度なテクニックとしては、売主様に電話する時に使う電話番号：03-XXXX-XXXX をプロフィール内に含めておくことです。
そのメールを読んだ売主様が電話着信を見た時に、
「あ、この番号、さっきの不動産会社かな？良さそうだったから取ってみよう」
と、電話に出てもらえる確率を上げる効果が期待できます。
査定依頼から１週間が勝負、自動メールで店舗・社員の強みを刷り込む
査定依頼後の自動返信メールで自社の強み・信頼感を伝えることが重要、と書きましたが、１通のメールだけでは十分に信頼感・良い印象を持ってもらえないケースも多くあります。売主からの好印象を勝ち取るために、最低１週間は様々な角度から自社の強み・実績を紹介するメールを送り続けてください。
これらのメールの目的は、売主に良い印象を持って信頼感をあげてもらうことです。
- 地域での実績
- 販売手法
- 会社のブランド力、規模
- 会社、店舗の紹介
など、自社の強みを売り込むメールだけでなく、
- 不動産売却に関するFAQ、お役立ち情報
- 担当者の個人的な趣味、経験などの紹介
など、売主の視点で「知りたいな」と思うことを含めることが効果的です。
このようなメールを、全ての査定依頼者に営業担当者が手で毎日送る労力は非常に大きくなります。
数日間に渡り、自動メールの配信機能を備えたKASIKAを活用して、営業担当者の仕事を増やすことなく効率的に売主からの好印象を勝ち取りましょう。
課題１まとめ
「査定依頼の後、売主と電話がつながらない」という課題を持っている不動産会社も、このようにKASIKAを活用した最新の営業活動を実践する事で、売主と電話がつながる確率を大幅にアップする事ができます。
続いては「机上査定の後、アポを獲得できない」という課題にして、どのような方法で対応していくと効果的か、具体的に解説していきたいと思います。
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課題２：机上査定を送った後、訪問査定のアポが取れない
査定依頼を受けた後、訪問なしで作成した「査定書」を送付することになります。査定書を送付したら、次のステップは「売主と直接会う」ことです。
多くの不動産会社では、机上査定の結果を送付したあと「売主と連絡がとれず会うことが出来ない」という課題を抱えています。この課題、どのように解決して行けば良いのでしょうか？
ここでは、
ステップ１：他社に引けを取らない内容、ボリュームの査定書を送る
ステップ２：有益な情報を提供して、他社と差別化する
ステップ３：査定書・売却事例が読まれた適切なタイミングで電話する
ステップ４：最適なアポイント方法を提案する
という4つのステップで、それぞれの解決方法を解説したいと思います。
ステップ１：他社に引けを取らない内容、ボリュームの査定書を送る
すでに多くの企業が実践していることですが、とにかくボリューム感のある査定書を作成して送付するようにしてください。予算の問題で難しい場合もあるかも知れませんが、大手不動産会社の多くが数十ページにおよぶ「ボリュームのある査定書」の送付を徹底しています。
[say name=”KASIKA 屋代” img=”https://cocolive.co.jp/newsite/wp-content/uploads/2019/08/IMG_7877-1.png”]知名度の高い会社が「ボリュームのある査定書」を送ってきた場合、中小の会社が「数ページの薄っぺらい査定書」を送っても勝ち目はありません。勝負の土台にあがるためにも、必ずボリュームのある査定書を送るようにしてください。[/say]
最近では、数千円でボリューム感のある査定書を作成代行してくれるサービスもありますので、そのようなサービスをうまく活用してみてください。
ステップ２：有益な情報を提供して、他社と差別化する
実は「査定結果」以外にも、売主が強い興味を示す「情報」があることを皆さんはご存知でしょうか？
その情報とは「近隣エリアや同じマンションの成約事例」です。
これらの情報を、継続的に送ることで、売主の興味を引くことができます。
上記のように、アポを取りたい売主に、売主の物件に近い条件の成約事例を含んだ「シンプルなメール」を継続的に送るだけで、信頼を勝ち取りやすい状態を築きやすくなります。信頼を勝ち取る事ができれば、最終的にアポ獲得の可能性が高まりますので、ぜひ実践してみてください。
ステップ３：最適なタイミングで連絡する
皆さんは、自分で送ったメールが「売主に読まれたかどうか」を確認していますか？
査定書や売却事例マイソクをメールで送って、売主から連絡があるまで「ただ待っている」ようでは、なかなかアポは取れません。また、まだ査定書を読んでいないタイミングで電話をかけても、「急かされた」という印象を持たれてしまいます。
何よりも大事なことは、売主が「売却を考えている」タイミングで電話することです。KASIKAを使うことで、売主がメールを読んだタイミング、査定書やマイソクを開いたタイミングに通知を受けることができるのです。
絶妙なタイミングで「読んでくれましたか？」という言葉から、スムーズに会話を始めることで、トークを優位な展開に持ち込みアポイントの獲得を目指しましょう。
KASIKAを使えば、送ったメールの開封・クリック状況がわかり、そして売主がメールを開封したタイミングで営業担当者へ通知が飛ぶようになりますので取りこぼしを防ぐことができます。
ステップ４：最適なアポイント方法を提案する
売主と電話がつながり、アポの約束を取り付ける際にも気をつけたい事があります。それは、売主の現時点の確度をしっかりと見極めて、状況にあったアポの取り方をするという事です。
具体的には、
[say name=”KASIKA 屋代” img=”https://cocolive.co.jp/newsite/wp-content/uploads/2019/08/IMG_7877-1.png”]
【見込み、関心が高い】→「訪問査定」でアポを取る
【訪問されることをためらう】→「まずは来店でのご相談」という形でアポを取る[/say]
という2つのポイントを意識して、アポどりのトークを進めるようにしてください。
「訪問査定ができるのに来店を勧めてしまった。」
「来店ならOKなのに訪問査定にこだわってアポが取れなかった。」
このような結果にならないように、電話がつながっても浮かれずに、適切な営業を行ってください。
課題２まとめ
ここで解説した「４つのステップ」を営業現場に導入することで、机上査定からのアポ獲得率を大きく改善する事ができます。ぜひ実践してみてください。
続いては「契約に至らなかった売主リスト」に対して効率的な追客を行い、埋もれた優良客を掘り起こす方法を解説して行きたいと思います。
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課題３：契約に至らなかった売主を追客できていない
・査定書を送付したけど一度も連絡が取れなかった
・何度か電話で話したが売却時期が先になりそうだった
どれだけ効率的な営業手法を駆使しても、一括査定サイトから獲得した反響の大部分はすぐに媒介契約に至ることはありません。
多くの不動産会社において、契約に至らなかった反響を「失客リスト」のように扱い、その後、何の営業アクションも行われず、埋もれてしまうケースが多いようです。
査定依頼の後、契約に至らなかったお客様は本当に「失客」なのでしょうか？
実は、一括査定後3ヶ月以内に媒介契約先を決める売主は約30%と言われています。
70%の売主は一括査定から90日経過しても、契約する不動産会社を決めていない事になりますので、そのような売主に「継続的な営業活動」を行えば、必ず媒介契約の獲得数は増えるはずです。
このような事実があるにも関わらず、なぜほとんどの不動産会社が「契約に至らなかった売主を追客できない」のでしょうか？
その理由は「時間・人手が足りない」ためです。
特に少数精鋭で活動している不動産会社の場合、
- 直近での確度が高い売主への営業を優先せざるえないので、追客に時間を使えない
- 追客メールを送るにも「ネタ」を考えたり、メール作成の手間がかかるので対応できない
という課題を抱えています。
当社では、売主獲得営業における「追客」を4つのステップで実施することをお勧めしています。ステップごとに追客活動の進め方を詳しく解説しますので、ぜひ活用して課題をクリアして頂ければと思います。
ステップ１：週１〜 月１で「売却に関連する情報」をシナリオメールで自動配信
ステップ２：月に一度「近隣エリア・居住マンションの最新成約情報」をメール配信
ステップ３：メールをクリック、webサイトに再訪した売主をリストアップ
ステップ４：リストアップした売主に個別メール、電話で営業アプローチ
ステップ１：週に一度「売却に関連する情報」をシナリオメールで自動配信
売主が媒介契約を結ぶまでの検討期間は非常に長いので、一括査定後少なくとも180日間は週に1回から月に1回の頻度でメールを送信して、売主との接点を切らさないようにしましょう。
とは言え、毎週メールを送るのは大変な作業です。ネタも尽きるし、そんなに人手をかけれないという不動産会社も多いでしょう。
そこで「シナリオメール」を活用して、メール送信を自動化できると、効率の良い追客の仕組みを作る事ができます。
シナリオメールの作成手順は下記の通りです。
▶︎ 手順１：
180日間、週1回送信の場合、最大25通程度のメールの内容を考える。メールの内容は、ホームページに掲載されているFAQや、売却に関するコンテンツを寄せ集めて決めて行きます。
▶︎ 手順２：
メールのタイトル、本文を作成します。開封されそうなキャッチーなタイトルを設定します。本文を長くする必要はありません。興味を持った売主はホームページに誘導できるように、必ず本文中にリンクを設置しましょう。
▶︎ 手順３：
閲覧率の高い18時前後に自動配信されるようにシナリオメールをセットアップしましょう。
以上で、シナリオメールのセットアップは完了です。
大変に感じるかもしれませんが、１週間ほどの作業で、その後ずっと自動で追客を行えるようになります。
下記は弊社が考えたシナリオメールのサンプルです。ぜひご参考にしてみてください。
※シナリオメールサンプル
※当社では、KASIKAの提供のみでなく、一般的に売主に関心の高い情報などメール内容のアドバイスから作成代行まで承っています。
ステップ２：一月に一度「近隣エリア・居住マンションの最新成約情報」を配信
当たり前ですが、売主は「自分の家がいくらで売れるのか？」という事に非常に強い関心を持っています。
そのため、
- 近隣エリアの似たような物件が、最近いくらで売れたか？
- 同じマンションの部屋が、過去にいくらで売れたか？
などの情報をメールで配信すると、売主の感度が非常に高くなります。
月に一度か隔週で、物件に対する査定価格の参考情報や売り出し価格を決めるための判断材料として、同一地域や同じマンションの成約事例を追客リストの売主に送信してみてください。
ステップ３：メールをクリック、webサイトに再訪した売主をリストアップ
前述したステップ１、２で送ったメールを開封して、より深い情報を確認するためにリンクをクリック・HP上でたくさんのページを閲覧した売主は、「いま現在、売却に関心が高い売主」と考える事ができます。
KASIKAを使うと、このような売主を一覧で簡単に確認する事ができます。
色の付いている売主が一覧の上部に色付きで表示されます。これらが、「いま現在、売却に関心が高い売主」となります。
ステップ４：リストアップした売主の個別の動きを確認、メール・電話で営業アプローチ
売却情報に関心の高い売主リストがわかれば、その売主の詳細な活動状況・関心のある分野を確認しましょう。
KASIKAを使うと、全ての売主候補に関して、
- どのメールを読んだか
- メールの中で、どの情報に関心を持ったのか：どの成約事例のPDFファイルを開いたか
- HP上で、売却に関するどのような情報を閲覧したのか
を確認することができます。
売主が開いた成約情報や、関心を持っているHPの情報（相続情報、買いと売りの順番、などのページ）を確認した上で、「最近の成約事例をお送りさせて頂いたのですが読んでいただけましたか」などの言葉で、スムーズにアプローチをかけて、再査定書の送付に繋げることを推奨しています。
課題３まとめ
一括査定からの反響で成約しなかった売主は「失客」のリストでは無く、「追客」の仕組みを作り上げることで宝の山とすることができるのです。
ITツールを活用して、
・追客リストに対して、定期的に売却に関するメールを自動送信し続ける
・「メールを読んだ」「成約事例を開いた」売主をリストアップして個別アプローチする
というシンプルな仕組みを作ることで、営業社員の負荷を増やすことなく大幅に売却契約数を伸ばしていただくことが可能となります。
最後に
いかがでしたか？
ここまで読んで頂けた不動産会社の皆様は、「一括査定からの反響は歩留まり率が低い」というのはまったく真実ではなく、
- 査定依頼の直後 ~ 1週間の対応
- 机上査定・周辺の成約情報をメールで送ってからの電話のタイミング
- 継続的な追客の自動化と、活発に動いている売主の自動掘り起こし
の仕組みを作り上げることで、売主獲得数を大幅に伸ばすことができると感じて頂いているかと思います。
- なんだか難しくて、面倒くさそう
- ITは難しくてわからない
そんな風に感じられた不動産会社様でも「実際に運用」できるように、しっかりとサポートさせて頂いています。
「一括査定からの成約率をもっと高くしたい」と感じられている不動産会社の皆様、いますぐご連絡をお待ちしております。
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