住宅営業で商談率15%UPをするためのマーケティングオートメーション活用法

 

工務店の営業担当者が抱える課題

  1. 資料請求をくれたお客様への営業電話が、全然つながらない…
  2. SUUMOなどのポータルサイトからの反響の成約率が上がらない!
  3. そもそも反響からモデルハウスやショールームへの来場率が低い!

貴社でも同じような悩みを抱えていませんか?

工務店の営業担当者様の90%は、こんな悩みを抱えています

Cocolive 手塚

KASIKAは毎月、何十社という工務店様、ハウスメーカー様のご相談をお伺いしています。

そんな中で、皆さま同じ課題をお持ちであることを強く感じました。

まさに約90%のケースで、上記のような打率の低い営業に悩んでいらっしゃるのです。

「課題であることは分かっているのに、なかなか具体的な改善には至らない…。」

このようなもどかしさを感じながら、営業担当者様は今日もつながらない電話をかけ続けています。

なぜなのでしょうか?

Cocolive 手塚

それは、これまでの営業方法に限界があるからだと考えています。

結論を先に言えば、KASIKAはそんな工務店様の悩みを解決し、営業効率を圧倒的に高めるためのご提案しています。

例えば、こんなことが実現できるとしたら、どう思いますか?

A. 来場率は平均で15%ほどアップさせることができます。
A. 誰が電話に出そうか一目でわかる機能があるので電話につながる率が上がります。
A. 自動メール機能があるので、手間を極限まで削減してくれます。
A. 再訪したお客様を追跡でき、アラートで教えてくれるので取りこぼしを防げます。

しかもこれが、今までの10分の1の労力で実現できるとしたら───?

地場大手工務店様でも導入いただいている工務店・ハウスメーカーに特化したマーケティング自動化・営業支援ツール「KASIKA」について、その機能と効果、実際にご利用いただいているお客様の声などをご紹介します。

まずは、ご導入企業様の具体的な成功事例をご紹介していきます。

詳しい成功事例もPDF冊子としてご用意しております。
ぜひ、ダウンロードください。

 

マーケティングオートメーションツール『KASIKA』を導入して上手く行っている工務店のクライアント様の声

工務店様の営業効率を高めるKASIKAは、すでに多くの企業様にご導入いただいています。

そのお声の一部をご紹介します。

来場率を22%アップさせた、神奈川県にある工務店様

「温度感がわかるので営業しやすいです。導入前に比べて来場数が22%アップしました。実際にアポイントに繋がっていますね。」

「営業するべきお客様かどうかの選別ができるので、営業の取りこぼしがなくなりました。」

「こんなにすぐ反応が分かるものかと、驚きました。」

【KASIKA導入で実現できたこと】

  • 確度の高いお客様が、明確に可視化されるようになった。
  • 確度の高いお客様がわかるようになったことで、そのお客様に注力、アプローチのタイミングを逃すことがなくなり、KASIKA導入前と比較して来場数が22%アップした。
  • 反響の確度が高く、自社に合う媒体が分かったことで、効果的な媒体活用ができるようになった。
  • 休眠顧客へメルマガを発信することにより、少ない労力で掘り起しができるようになった。

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圧倒的に営業効率を高めた、埼玉県にある工務店様

「お客様がどう動いているか、何を見ているかがわかるところが、すごいなと思いました。正直に言うと、ちょっと怖いな、と思うくらい(笑)。」

「弊社には営業が自分を含め2人しかいませんがKASIKAを使うと、本当に効率の良い営業ができるようになります。」

「事前に準備ができることで、お客様がしてほしいことをしてあげられる。」

【KASIKA導入で実現できたこと】

  • 以前から取り組んでみたいと思っていたメルマガ配信を定期的な施策として行えるようになった。
  • メルマガ配信後のお客様の反応を見ることで、本当にアプローチするべきお客様がわかるようになった。
  • お客様のお悩みや考えていることを事前に知ることで、お客様に寄り添った提案ができるようになった。

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18ヵ月前に反響があった『音沙汰なしのお客様』も来場につなげた、埼玉県にある工務店様

「これまでは営業担当者によって対応のスピードに差がありましたが、KASIKAを導入することでポータルからの反響には自動返信メールで即座に対応できるようになりました。」

「数年前に来場したきりで休眠だと思っていたお客様が実は活動していた、ということが分かったこともありました。」

「確度の高いお客様をどうやって抽出すればいいのか悩んでいる会社、そこにお金をかけたくない会社にはリーズナブルに使えるKASIKAがおすすめです。」

【KASIKA導入で実現できたこと】

  • たまっているだけだった顧客リストから、アプローチするべきアクティブなお客様が明確になった。
  • 営業が手をかけられない「そのうち客」とのコミュニケーションができるようになった。
  • お客様の動きが可視化されたことで進捗の共有ができ、会社全体のコミュニケーションが活発になった。

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住宅営業の効率が悪い根本的な理由

多くの工務店様では、主に次のような営業方法をとっているかと思います。

そして、その各ステップではそれぞれに大きなムダが生じています。

  • STEP.1
    ポータルサイト等から資料請求
    一括資料請求なためそもそもの確度が低い。請求段階では、情報収集の場合がほとんど
  • STEP.2
    反響後、営業担当者が電話またはメール
    本格的な検討まで入っていないため基本電話に出ない。また、見知らぬ電話番号からしつこく電話があれば着信拒否されてしまう可能性も
  • STEP.3
    ほとんど電話に出ないため、3回程度電話する
    フォローの電話をしても状況は変わらず。無駄な時間だけが経過してしまう
  • STEP.4
    モデルハウス・ショールームへ来場
    他社との比較検討段階なため、まめなフォローが必要
  • STEP.5
    商談開始
    お客様のニーズを確実に押さえ、ベストな提案ができることが重要

ポータルサイト等から資料請求

SUUMOやHOME’Sなどのポータルサイトにはたくさんのアクセスが集まります。

お客様は、大量に掲載された情報の中から気になる施工会社をピックアップし、〈まとめて資料請求〉を行います。

POINT

この時点ではお客様は、複数の企業様から広く浅く情報を集めたいと考えている段階であるため、特別な対応がなければその後の反響来場につながることはどうしても難しくなってしまいます。

ポータルサイトからの反響後、営業担当者が電話またはメール

資料請求をくださったお客様に対し、反響直後や資料送付後にお電話やメールを差し上げるのが、主な営業のアプローチ方法かと思います。

注意
ただし、ほとんどの工務店様が同様のアプローチをとっているため、半日後や数日後のご連絡では競合から出遅れるばかりか、お客様が「また電話?もういいよ」ウンザリしてしまうことすらあります

また、多忙な営業担当者様が日々の現場対応やイベント準備、面談などに忙殺されて反響にすぐに対応できなかったり、この初回のご連絡ばかりに忙しくなってしまい、それ以外の見込み顧客の育成などにまったく時間を使えないというケースをよくお見掛けします。

ほとんど電話に出ないため、3回程度電話する

そして多くの営業担当者様が抱える悩みがこれ。

せっかくかけた電話が、ほとんどつながらないということです。

初めての資料請求の時点で「今すぐ購入したい」と考えている確度の高いお客様は全体の約5%ほどしかいません。

つまり、かけた電話の95%は空振り=ムダになってしまっていることが多いのです。

▼月の資料請求件数が30件の場合、、、

一件あたりの電話やメールに、平均15分かかっているとしましょう。

電話やメールに使う時間は〈30件×15分=450分〉。
毎月一人あたり450分の営業時間のうち、なんと400分=約7時間=約1営業日ものがムダが生じているということになります。

かと言って、ときどき思い出したようにメールを送って反応を待つだけのいわゆる〈待ちの営業スタイル〉では、お客様の反応率はなんと15%以下だと言われています。

つまり、上記の貴重なわずか5%のお客様のうち、さらにその15%である1%未満のお客様にしかリーチすることができません

これこそが非効率の最大の原因です。

MEMO
無駄な営業電話で、約1営業日もムダが発生している可能性があります。

モデルハウス・ショールームへ来場

次はいよいよ実際に工務店様の実例をご覧いただくべく、モデルハウスやショールームにご来場いただきます。

Cocolive 手塚

ところが、最初の資料請求から、この来場までの割合は3~5%というケースが多く、決して高い数値とはいえません。

さらに、ここで適切なアプローチをとることができなければ、営業として本番である次の商談へ進むことすらできないのです。

また、一度ご来場いただいたお客様に対してフォローする体制が整っていない企業様が多く、長期的に検討するお客様への機会損失が多く生じています。

商談開始

そしてようやく商談が始まります。

ここまで来ればかなり確度が高いものの、多くの場合、お客様はまだ複数の工務店様やハウスメーカー様を天秤にかけて比較しており、ここまでの間にどれだけお客様からの信頼を得ているかが、成約率のカギとなります。

Cocolive 手塚

ところが、顧客育成の手法を取り入れている企業様が少ないため、まだまだ取りこぼしが発生しているのが実情です。

 

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住宅業界特化のマーケティングオートメーションツール『KASIKA』の概要と効果

では、そんな〈これまでの営業方法〉に対してKASIKAはいったい何ができて、どんな効果をもたらしてくれるのでしょうか?

 

KASIKAでサポートできること
  1. お客様の行動・ニーズを可視化
  2. 自動メール機能で継続的にアプローチ
  3. 手間を省いて、来場率は15%アップ

住宅の購入を検討するお客様の行動・ニーズをすべて可視化できる

KASIKAを使えば、資料請求をくれたお客様や、自社ウェブサイトを訪れたお客様が

〈自社に興味を持っているのは誰か〉

見込みのあるお客様をKASIKAが自動で振り分けを行います。全5色あり、アタックすべき顧客の優先順位を色で表示させていきます。

 

何に・どれくらい興味を持っているか分かる!

自社ホームページに訪れてくださったお客様が実際にどこのページを見られているのかが全てわかります。図のように、画像表示で見ることができるため簡単にお客様のニーズが読み取れます。

ホームページの中でも具体的にどのページに大きく興味を示しているのかが色でわかります。複数ページを見ているお客様だとなかなか興味があるページを特定するのは難しいですが、じっくり見たページを色で自動表示させることができるため一目瞭然です。

お客様の検討ステージが把握できるので、確度の高いお客様に絞って集中的な営業アプローチをかけることが可能に。

また、事前にニーズを押さえておくことで、ドンピシャの〈刺さる〉提案ができるようになります。

自動メール機能で継続的にアプローチ

お問い合わせに対して反応するだけが営業ではありません。

注文住宅を購入するお客様のほとんどは、検討開始から約1年間の検討期間を経てに購入を決めています。

Cocolive 手塚

図を見ていただくと分かる通り、初めて資料請求をしてからは一旦、購入意欲が減少します。
反響後、すぐに電話やメールをしても反応を得られないのはそのためです。

つまり、お客様に対しては長期的に継続したアプローチが欠かせないのです。

KASIKAなら、お客様に合わせた最適なメールを自動配信することができます。

さらに、特定の行動をとったお客様に対して、次の行動を促す〈トリガーメール〉機能もあるため、例えば〈モデルハウスへの予約画面にまでは到達したけど、入力をやめてしまったお客様〉に対し、来場するメリットや魅力を提示するメールを自動で送ることもできます。

手間をかけることなくお客様との関係を保ち続け、機会損失をなくします。

住宅の営業の負担を削減して、モデルハウスげの来場率を15%アップ

その結果、これまでと比べて圧倒的に少ない労力で、効率的に営業活動が可能に。

KASIKAのお客様は、平均して約15%の来場率アップを実現しています。

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住宅営業マンが活用するべき!KASIKAの機能

KASIKAには、工務店の営業担当者様に役立つ機能が満載されています。

その中でも、特に便利な機能について詳しくご紹介しましょう。

 

おすすめ機能
  1. 自動返信メール
  2. 〈アラートメール・アプリプッシュ〉の通知機能
  3. お客様を育成して来場率を高める〈シナリオメール配信〉

資料請求後は、自社オリジナルの自動返信メールを即時配信

お客様の資料反響に対して、営業担当者様がすぐに反応できるとは限りません。

その間に、競合他社が既に魅力的な提案をして一歩リードしてしまいます。

KASIKAの自動メール返信なら、どこよりも早くお客様に感謝と提案をお届けすることができます

1時間以内に確実に反応することで信頼度も上がり、ブランド効果が高まります。

メールはhtmlでカスタマイズ可能なので、他社と比べて大きく差別化を図ることができます。

2年前に反響があったお客様も追客出来る通知アラート機能

「じゃあ、何でも機械まかせにするってこと?」

いいえ、違います。

KASIKAは、営業担当者様が全ての状況を一つも漏らさずに把握することを可能にします。

その代表的な機能が、アラートメール・アプリプッシュです。

お客様がウェブサイトに訪問したことを、登録した連絡先にすぐに通知してくれます。

どこに居ても、今何が起きているのかが手に取るように分かるため、機会損失を大幅に削減することができます。

この通知は、例えば〈1年前にお問い合わせをいただいて以降一度も連絡をとっていないお客様〉に対しても反応しますので、休眠顧客の発掘にも最適です。

シナリオメールで数日間にわたり、お客様を自動育成して来場率を高める

お客様の状況やステージに合わせてあらかじめ作成・設定したメールを、お客様のアクションや時期に応じて自動的に配信するメールのことを〈シナリオメール〉といいます。

KASIKAを使えば、例えば〈初回お問い合わせのお客様〉、〈半年ぶりにウェブサイトを訪問してくれたお客様〉、〈メール内の特定のページへのリンクをクリックしてくれたお客様〉 などの状況ごとに、最適な行動を促すためのメールを自動的に送信することが可能に。

営業担当者様の手間を圧倒的に削減し、同時にこれまで見逃してきた見込み顧客の大幅な獲得率アップを実現します。

モデルハウス来場率平均22%アップの事例集

KASIKAでは、たくさんの企業様にご導入いただき、多くの成功事例を生み出しています。

モデルハウス来場率が平均22%アップ〜5%以下だった来場率を私たちはこう変えた〜』と題して、各社様の事例を詳細にご紹介する資料を、無料でダウンロードすることができます。

ご興味のある方は、ぜひこちらからダウンロードしてみてください。
https://campage.jp/cocolive/case_studies

さいごに

KASIKAは「住まい探しの感動体験を全てのお客様へ」という想いで日々サービスを開発、提供しています。

注文住宅を求めるお客様と、それを建てる工務店様との出会いには、残念ながらまだまだ改善の余地があります。

そのギャップを少しでも埋めるお手伝いができたらと思っています。

KASIKAの可能性と効果をより多くの方に感じていただければ幸いです。