全社一体の追客体制を構築！KASIKAを“チームツール”として活かす方法

矢作地所株式会社様は、名古屋市を拠点に、分譲マンションをはじめとした住宅販売、街づくり、不動産相談を手がける不動産会社です。

本社と各物件の営業担当が協力し合いながら、お客様との信頼関係を築く提案営業を行っており、Webマーケティングやイベント企画、現場対応までを連携して進める“チーム体制”が事業の特徴です。

そんな同社が追客活動に抱えていた課題、そして「KASIKA」の導入によって得られた改善・効果とはどのようなものだったのでしょうか。

営業の質とスピードを両立させるために、本社・営業所の連携効率化を実現した「KASIKA」の活用事例を、ぜひインタビューでご確認ください。

ー貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

本社・現場ともに共通していたのが「お客様の動きが見えない」「営業のタイミングが図りづらい」という課題でした。

たとえば、メールを配信しても、どの部分が読まれたのか、どの物件に興味を持たれたのかが分からないので、手応えがないまま次の施策を打つしかありませんでした。現場でも「このお客様は本当に“熱い”のかどうか」の判断がつかず、電話やメールでのフォローは担当者の勘に頼るしかありません。そのため、お客様の温度感が高いタイミングで適切なアクションを取れず、これが最も大きな機会損失につながっていたと感じています。

加えて当時は、反響後にサンキューメールを送ることはありましたが、その後のフォローはシステム化されていませんでした。現場の判断で週1回ほど一斉配信を試みるといった、感覚頼りの追客スタイルだったのです。

さらに、反響直後は積極的にフォローしていても、反応がないお客様が出てくると優先順位が下がり、担当者のモチベーションも落ちてしまいます。その結果、継続的なフォローが後回しになってしまうという課題も抱えていました。

ー『KASIKA』を導入するに至ったきっかけや決め手を教えてください。

課題解決のためにいくつかツールを見てきたのですが、既存の業務手法ではWebの閲覧履歴などを確認できず、どうしても感覚的な営業に頼らざるを得ない場面が多かったんです。そのようなタイミングで出会ったのが、顧客・追客管理ツールの「KASIKA」でした。

「KASIKA」は、お客様のWeb上の行動（閲覧ページ・閲覧回数・滞在時間など）を”見える化”できる機能が備わっています。さらに「誰が」「どの内容に」反応しているかをタグ付けで管理できる仕組みもあり、顧客の温度感や優先順位を把握しやすくなると感じ、すぐに導入へと進めました。

また、矢作地所では複数物件を運営しているため、本社が会社全体を見ながらアプローチし、各物件の現場が個別に最適化された営業を展開できるようにしたかったという背景もあります。「KASIKA」は会社アカウントと物件アカウントの体制にも柔軟に対応できるため、全体運用の設計もしやすかった点も魅力に感じましたね。

導入前は「ツールだけが先行して、現場で使いこなせなかったらどうしよう」という不安もありましたが、初期段階からのサポート体制が手厚く、現場との連携も視野に入れた活用提案があったため、安心して導入を進められました。

ーどのように『KASIKA』を活用していますか？

弊社の場合「KASIKA」を、単なる顧客管理ツールとしてだけではなく、本社と現場がチームとして連携し、顧客との接点を「見える化・最適化」するための基盤として活用しています。

まず本社では、8,000名を超える会員データベースをもとに、月1〜2回の定期メルマガで、キャンペーンやイベントの告知を行っています。その結果をもとに、次の打ち手やイベント告知の内容を改善するPDCAサイクルを「KASIKA」で回していく体制を整えており、物件横断での反響把握や、キャンペーン・フォームの活用なども、本社アカウントで管理しています。

対して、各物件の現場営業では、物件ごとに販売状況やおすすめ間取り、工事の進捗状況などを組み込んだ「シナリオメール」を自動配信しています。さらに、週1回配信している「メールマガジン」では、お客様の検討段階に応じたフォローアップを実施しています。たとえば、資料請求のみで来場まで至っていないお客様がいる場合は、来場を促す内容を配信していくという流れです。

このように本社と現場では、それぞれ異なる視点・目的でKASIKAを活用していますが、「KASIKA」を共通のプラットフォームとすることで、連携しながら同じ方向を向いて営業活動を進める体制を整備しています。

たとえば、本社で得られた閲覧傾向のデータをもとに、現場がタイムリーにフォロー施策を更新したり、現場から上がったお客様の反応を本社側で再分析してメルマガの訴求軸を変更したりと、一方通行ではない双方向の改善サイクルが生まれました。

結果として「データに基づいた判断」「現場の肌感覚」の両立が可能になり、全社的な営業力の底上げと、追客の精度向上につながっていますね。

ーどのような成果・効果・変化を感じていますか？

まず、「KASIKA」によってお客様の行動が可視化できるようになったことで、現場の営業担当者が戦略的に事前準備を行えるようになった点は大きな変化です。

営業担当者が来場前に最も知りたいのは、お客様が求めている間取りです。「KASIKA」では、お客様がどの物件のどのページを閲覧しているかが分かるため、自然と探している住まいの間取りを把握できます。その結果、ご来場時にどの物件をおすすめすべきかが明確になり、現場営業の行動も大きく変わりました。

また、「シナリオメール」を活用した自動追客施策の導入によって、業務効率が大きく向上したことも嬉しい変化です。

シナリオメールは各物件ごとに細かく内容を設計しましたが、私たちがイメージを伝えるだけでKASIKAのCS担当者が制作を代行してくれたため、大変助かりました。以前は1通ずつ自分たちで作成していたことを思うと、作業負担が大幅に減り、手動でのフォローの手間も軽減されています。シナリオメールが自動で追客を継続してくれることで、反響から時間が経過したお客様に対しても、効率的にアプローチを続けられるようになりました。

さらに、本社と現場の連携面でも変化がありました。

「KASIKA」によって会社全体の閲覧データや反響傾向を「共通言語」として扱えるようになったことで、次の施策やターゲットの絞り込みにおいても意思決定がスムーズになりました。「データ」と「現場感覚」をすり合わせながら、チーム全体で施策改善のサイクルを回せるようになった点は、大きな進化だと感じています。

ー『KASIKA』のサポート体制についていかがでしょうか？

KASIKAのサポート体制については、初期設定の段階から非常に丁寧でわかりやすく、安心して導入を進められました。

特に印象的だったのは、単なる操作説明にとどまらず、本社と現場それぞれの課題に寄り添った提案型のサポートを受けられた点です。たとえば定例ミーティングでは、弊社が複数物件で導入している状況を踏まえて、各物件の共通課題を洗い出し、「他物件ではこのように改善しています」といった横展開のアドバイスをその場でいただけたのが非常にありがたかったです。

また、本社側で設定したメルマガの内容をベースに、現場ごとの特性や販売状況に合わせた調整案を提案いただくなど、全体最適と個別最適を両立する運用の後押しもしてもらえています。

運用が軌道に乗った今でも、ちょっとした質問や相談にもスピーディーに対応していただけるほか、「こういう機能を使えば、今の業務がもっと楽になりますよ」といった伴走型のサポートを提供していただける点が非常に心強いです。

実際、KASIKAの担当者とのやりとりが「運用の相談」ではなく、「共に改善していくためのディスカッション」になっていることが、弊社にとっては大きな価値だと感じています。

ー『KASIKA』をどのような会社におすすめしたいでしょうか？

正直、どの会社さんにもおすすめできると思います。

というのも、たとえば「訪問営業が多い会社」「不動産会社」「営業スタイルがアナログな会社」だけではなく、営業職をもつ企業であれば業種を問わず活用できるツールであるためです。

実際に当社のように、営業の数字管理や活動の見える化ができていなかった企業が「KASIKA」を導入することで、社員の行動量が増えたり、商談内容の改善点が明確になったりといった成果が出ています。

「なんとなく」で営業をしていた企業にとっては、非常に大きな変化をもたらすツールだと思いますね。

ありがとうございました。

クライアント担当者

伊津野

KASIKA カスタマーサクセス

前職ではふるさと納税の自治体コンサルティングを経てCocoliveに入社。コンサルティング経験で培った提案力とWebマーケティングに関する知見を活かし、お客様の視点に立って最適な課題解決策をご提案をするのが得意。現在は新築分譲マンションの会社様をメインに担当。