来場率が3%から15%へ！KASIKA導入で商談数が大幅増加したウェルズホームの営業改革

福島県郡山市を拠点とするウェルズホームは、注文住宅・建売住宅・土地販売・リフォーム事業を展開する住宅会社です。「ちょうどいい家づくり」を掲げ、価格・デザイン・性能のバランスに優れた住まいを提供。2×4工法や高断熱・高気密性能を武器に、2001年の創業以来2,500棟以上の施工実績を誇ります。福島・白河・会津の各エリアに拠点を構え、地域密着型の対応力と提案力で高い顧客満足度を獲得しています。営業効率や接客精度の向上を目的に、KASIKAの導入に至りました。

ー貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

以前はポータルサイトからの資料請求は多かったものの、その後のアクションが各営業任せで、完全にバラバラな状況でした。電話してもつながらない、お客様が見えない。誰がいつ何をしたかも不明で、放置されてしまう案件もありました。

営業の感覚で動いていたため、アポや来場につながる確率が低く、社内でも「問い合わせは増えているのに成果が出ない」という空気が漂っていました。

特にコロナ禍で資料請求が増えていた反面、来場には至らない。しかも、誰がいつフォローしたかがわからないので、営業会議でも指摘のしようがない。いわゆる属人的な営業体制に限界を感じていました。

ー「KASIKA」を導入したきっかけや決め手を教えてください。

2年ほど前に一度提案をいただいたときは導入しませんでした。その後改めて提案いただいた際に、「これは会社を変えるチャンスかもしれない」と思ったんです。

最初は一人で説明を受けたのですが、これは現場にも聞いてもらった方が早いと思い、KASIKAの担当者を営業メンバーの前に呼びました。その場でデモを見て、現場から「これ使いたい」という声があがったことで、導入を即決しました。

そのときはちょうど社長・会長も同席していて、SMSを一斉送信したいというニーズが営業サイドにあったタイミング。KASIKAがその機能を持っていると知った瞬間、「これはいいじゃん」と導入が一気に進みました。まさに課題と機能が一致したベストなタイミングでした。

ー「KASIKA」の使いやすいポイント・気に入っている機能はありますか？

電話した回数や内容、資料の送付履歴、さらにお客様がどのページを見ているかまで全て記録されていて、本当に助かっています。「このお客様にはどこまで情報を渡したかな？」と迷うことがなくなりました。

実際に、お客様が施工事例をよく見ていたので、そこを話題にして電話をしたら「それ見て気になってたんです」と話が弾み、アポにもつながったという事例もあります。

また、自己紹介ページや施工事例の閲覧が赤くハイライトされる機能も非常に便利で、「この人、めっちゃ見てるな」というのが一目でわかるので、見込み度が高いお客様をすぐに見極められるのも大きなメリットです。今までの営業では考えられなかった情報の透明性とスピード感が得られています。

ーどのように「KASIKA」を活用していますか？

営業アクションをKASIKAに全て入力することで、上司が「この案件、最近アクション取れてないよ」とか「次はこう動いた方がいい」とアドバイスをくれるようになり、営業メンバーも自分で入力することで、自らの抜けや漏れに気づけるようになってきました。営業活動の質が確実に上がっています。

インサイドセールスでは、資料送付→閲覧→開封→架電という流れをKASIKAでチェックしており、あるお客様にメールを送ってしばらく反応がなかったものの、KASIKAで「メール開封済み」が表示されたタイミングで架電したところ、すぐにつながって「タイミングが良かった」と言ってもらえたケースもありました。KASIKAがなければ、こうしたきっかけは掴めなかったと思います。

ーどのような成果・効果・変化を感じていますか？

数字でいうと、インサイドセールス発足前は来場率が3％程度だったのが、KASIKA導入後は15％前後まで上がっています。月によってはもっと高いこともあるくらいで、明らかに成果が出ており、毎日お客様と話す件数が増えている実感があります。以前は「今日は電話つながらなかったな」という日もありましたが、今は「今日は忙しかったな」と感じる日ばかりです。

正直、今は嬉しい悲鳴をあげている状態で、これまでは「お客様がいないから暇だな」と言っていた営業メンバーが、今は「どう商談を回すか」を悩むようになり、組織としてアポ・来場・商談の流れが整ってきていると感じています。

ー今後どのように「KASIKA」を活用していきたいでしょうか？

若い世代はすぐに使いこなせるのですが、40代後半〜50代の営業メンバーは最初少し抵抗があるようです。実際に「ログイン方法がわからない」と言われることもありました。ですが、私たちが一つずつ手順を教えることで、最終的には「意外と簡単だね」と言ってくれる方も多く、今後もこうしたメンバーへのフォロー体制を強化していくことで、チーム全体としての活用度を高めていきたいと考えています。

ー「KASIKA」のサポート体制についてはいかがでしょうか？

担当の本多さんがいないと、正直業務が回らないくらい助かっています。LPの作成やテンプレートの提供、他社事例の紹介まで本当に幅広く支援いただいていて、「これ頼んでいいのかな？」という相談にも、いつも快く対応してくれます。

特に最近は、自己紹介LPの改善などもお願いしていて、成果につながる施策を一緒に作れることがありがたいと感じています。

ー「KASIKA」はどのような会社様におすすめできると思いますか？

少人数体制で営業している工務店さんには特に向いていると思います。資料請求があっても即時対応できないケースが多いため、ステップメールやシナリオメールでの自動フォローは本当に役立ちます。

また、前職が車のディーラーだった経験から言うと、DMを手作業で送っていたのが、KASIKAなら一斉送信できるし、お客様の動きが可視化されるので効率が段違いです。結婚式場などのカタログ請求が発生する業種にも、同じように活用できる可能性を感じています。

ーありがとうございました。

クライアント担当者

本多

KASIKA カスタマーサクセス

新築分譲マンションの営業を得てCocoliveに入社。お客様へのヒアリングと状況に合わせたサポートが得意。工務店様をメインとしたマーケティングや運用サポートを行う。