成約率1.3倍・会員登録者数1.8倍！アナログだった追客活動を効率化

株式会社東宝ハウス船橋店様は、千葉エリアで土地・一戸建て・マンションの売買サービスを提供している不動産仲介会社です。

地域トップクラスの企業であり、「未公開情報」や「値下げ情報」といった魅力的な物件情報を豊富に取り扱っているのが特徴です。常にお客様と同じ視点に立ち、理想の住まいを提案し、提供しています。
そんな同社では「KASIKA」を導入するまで、営業担当者での追客活動に差があり、追客自体にも手間と時間がかかっていました。しかしKASIKAを導入した結果、追客が自動化・効率化され、成果の向上や時間短縮を実現しています。

追客を効率化するためのヒントが得られるインタビューを、ご確認ください。

ー貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

当社の追客活動は、人力に依存したメールや電話によるものが主でした。
これだと、どうしても手間と時間がかかってしまい、長く追客できないことに悩んでいました。検討期間が数ヶ月間におよぶお客様も少なくない中、何ヵ月も追客を継続することができず、フォローが途切れてしまうこともありました。

また、お客様情報を管理する「反響簿」を紙で管理していたのですが、確認のたびにファイルを引っ張り出したりするのが手間で、しかも結局ほしい情報が見つからないこともあり、効率の悪さを感じていました。

ー『KASIKA』導入に至ったきっかけや決め手などを教えてください。

追客を自動化できるようなツールを探しているとき、当社の別の店舗が使っていたKASIKAを知りました。
さっそく営業の方からお話を伺ったところ、自動で追客できる機能が充実しているとわかり、すぐに導入を決めました。

ーどのように『KASIKA』を活用していますか？

追客としてメインで活用しているのは、「自動返信メール」「自動返信SMS」の機能ですね。
お客様からポータルサイトに反響があった場合、24時間365日、いつでもKASIKAから自動でメールとSMSが配信されるようになっています。
お客様からのご予約の多くは、夜中のうちに入ります。営業が終了している時間帯でもすぐにお客様と接点を作れて、実際に予約にも至っているので、大変助かっています。

メールやSMSをお客様が確認したり、ご予約いただいたりすると、KASIKAから営業担当者に通知が届きます。それをきっかけにお客様へ連絡し、「ご予約ありがとうございます」など、お礼を差し上げられるようになりました。
お客様とのお話のきっかけが掴みやすくなったので、営業担当者からすると、かなりやりやすくなり、効率化できたと感じます。

その他にも、自動でメールを定期配信してくれる「シナリオメール」の機能を活用して、新着物件や値下げ情報、お客様の声などを自動配信しています。
中でも「お客様の声」に関するメルマガは、他のメルマガよりも圧倒的に開封率やクリック率が高いので、「このコンテンツがお客様に響いているんだ」ということがわかるようになりました。
それが「しっかり見てくれているな」「もっとやってやるぞ」というように、営業担当者のモチベーションにもなったりしています。
社内と社外の、どちらにも良い影響を与えてくれていますね。

あとは、休眠顧客の掘り起こしのためにアンケートメールを自動配信したり、「デジタル反響簿」として顧客管理システムとして活用したりしています。

ー『KASIKA』で良いと思うところ、お気に入りのポイントを教えてください。

明らかに業務負担が軽減され、業務効率化につながったと感じています。

先ほどもお伝えしたとおり、紙で管理していた反響簿がデジタル化されたことで、顧客情報の管理や確認が圧倒的に効率的になりました。
さらには外出時でもスマホからいつでもどこでもKASIKAにアクセスできるので、確認の手間を大幅に削減できています。
電子化を始めた当初は正直、営業からは戸惑いの声もありましたが、今では積極的にKASIKAから顧客情報をチェックしてくれています。

また、メールにかかる時間もかなり削減されました。
KASIKAを使えば過去の文章を引用したり、テンプレートを使ったりできますし、一斉送信するときも顧客名を個別に自動挿入してくれます。そのため、これまでは1通送るのに10分も15分もかかっていましたが、今ではわずか2、3分で完了するようになりました。

ーどのような成果・効果・変化がありましたか？

再反響のお客様が、2022年はトータルで85名だったものが、今年は145も獲得できています。
広告なども打っているのでその影響もありますが、獲得できた顧客をKASIKAからうまくHPへ誘導できた結果だと思います。

具体的にいうと、反響自動返信メール・SMS機能を使った結果、直近3ヶ月間だけでも、40件の予約獲得ができています。
また、それに加え、シナリオメールを見たお客様からも、毎月7件ほどお問い合わせをいただいています。
さらに、アンケートメルマガから直近で月7件ほどご回答をいただいており、さまざまな成果を得られています。

結果として、会員登録数は前年比で1.8倍に増え、成約は1.3倍にまでUPしました。

当社がKASIKAで成果を上げたことを受けて、別店舗も興味を持ち、そこでの導入も進んでいるようです。

ー『KASIKA』のサポート体制についてはいかがでしょうか

専任のカスタマーサクセス担当者がついて、しっかり伴走してくれるので、とても助かっています。
当社を担当してくれている菅谷（スガヤ）さんは本当に成果に対して積極的で、ストイックだし、「とても仕事ができる方」という印象です。
正直にいうと、毎日会社にいてほしいと、思うくらいです。

サポート体制がしっかりしているからこそ、ここまでKASIKAをうまく活用できていると感じています。今後は管理職にもKASIKAの活用を展開していきたいと考えています。その際はまたサポートいただきたく思っております。

ー『KASIKA』について他の会社様に伝えたいことはありますか？

不動産仲介業者はもちろんのこと、ハウスメーカー、自動車メーカーなど、顧客と長いつながりを持ち続ける会社には、KASIKAの導入をおすすめします。

KASIKAがあれば、あらゆるBtoCのビジネスに役立つと考えています。継続的かつ効率的な追客はもちろん、サポート体制も充実しているため、様々な業種に活用いただけるのではないかと思っています。
今後もKASIKAを使って、成約率を上げていきたいと考えています。

―ありがとうございました。

クライアント担当者

菅谷 美月（すがや みつき）

KASIKA カスタマーサクセス

損保代理店営業、不動産仲介業を経てCocoliveに入社。
現在までに、延べ100社以上のカスタマーサクセスを担当。営業時代の提案力と不動産業界の経験をフルに生かし、課題解決・目標達成のサポートを行う。