「KASIKA」導入で、インサイドセールスから月3件の来場アポを獲得！0次接客で、商談効率UPも実現

課題: 過去に導入していたMAツールは、UIが使いづらくサポート体制も不十分だったため、現場では活用が進まなかった

インサイドセールスの体制がなく、知見もなかった
解決策: 「KASIKA」の直感的で色分けされたUIにより、誰でもすぐに操作できる環境を整備

伴走型の支援で、「KASIKA」の現場活用が浸透

インサイドチームがKASIKAを起点にした自発的な架電活動を開始
効果: 月15件の新規来場のうち3件がインサイドセールス経由になり成果を実感

顧客の行動履歴が可視化され、アプローチの効率がUP

営業との連携が深まり、資料準備やアシスト体制の強化にも波及

宮城県を拠点に注文住宅を手がける株式会社タカカツホームズ（髙勝の家）様は、地域に根ざした木の家づくりを展開する住宅会社です。地元みやぎで培ってきた技術力を常に進化させながら、みやぎの家づくりを支えており、高気密・高断熱・長期優良住宅を標準仕様とし、県産の無垢材を活かした家づくりを強みとしています。

地域に密着した家づくりを行う同社では、過去にMAツールを一度導入したものの、現場で使いこなせず、活用が進まなかったという背景があり、「KASIKA」に切り替えられました。「KASIKA」で構築したインサイドセールスのヒントになる貴重なインタビューを、ご覧ください。

ー貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

弊社では、「KASIKA」を導入する以前は、別のMAツールを使用していました。

導入して3年ほど経過していたのですが、顧客管理のために、前社長がメインで活用するのみで、その他の営業担当者で使っている人はほとんどいないという状況でした。

MAツールが浸透しなかった理由として、まず、ツールの画面が初見の人には分かりにくいデザインだったことがあったのかなと思います。さらに、顧客のセグメントを細かく設定する必要があったので、現場の営業担当者は、「この人を追客してほしい」とだけ情報を伝えられても、なぜその人を追うのか、その理由が画面から簡単には解釈できず、困っていましたね。結局、ほとんどの人が使いこなせないというところで、現場には全く浸透しませんでした。

さらに、サポート体制にも不満がありました。転職で途中から入ってきたメンバーもいたので、ツールを導入した初期メンバーだけではありません。途中から入ってきたということで、急に「使ってください」と言われても、そのツールを使って実現したい目的やゴールが分かりませんよね。一応、ツール側の専任担当者の方もいたのですが、目的やゴールを改めて共有してくれることはなかったので、途中参加のメンバーからすると、どこから手をつけていいか分からなかったというところが正直な感想でした。

一応、MAツールは導入しているけれども、現場では、まったく活用できていない。このような課題を抱えていました。

ー「KASIKA」を導入したきっかけや決め手を教えてください。

ちょうど、弊社の社長が変わったタイミングで、タイミングよく「KASIKA」の営業担当者から連絡をもらったんです。物腰が柔らかく話しやすい担当者の方で、「KASIKA」の伴走型支援という売りが伝わってきて好印象でした。さらに話を聞いてみると、画面が直感的に分かりやすい設計になっているということで、弊社に合いそうなツールだなと思いましたね。

その後は、社長も含めて、弊社側の数名に会ってもらい、商談の時間を設けました。そこで、「KASIKA」の画面を見せてもらった時に、非常に分かりやすいデザインだったんです。前に使っていたツールは、どちらかというとテキストベースのデザインだったのですが、「KASIKA」はビジュアルベースで、色分けも工夫されており、直感的に分かりやすいデザインだと思いました。

さらに、料金面でも少し下がるのでコストも抑えられますし、メルマガなどの制作物も代行してくれるということで、「KASIKA」に切り替えることに決めましたね。

ーどのように「KASIKA」を活用していますか？

「KASIKA」を活用して、インサイドセールスとしての動きを始めました。

弊社では、「KASIKA」を導入したタイミングで、タウンライフとの契約もスタートさせました。もともと、弊社はお客様に知ってもらえる接点となるチャネルが少ないことが気になっていたこともあり、「KASIKA」とタウンライフの連携で、インサイドセールス的な動き方を実現できるかもしれないと期待していました。

というのも、コロナ禍以前と比較して、お客様の行動パターンががらっと変わり、集客が難しくなってきているんです。以前のお客様は、候補の会社を絞る前に複数のモデルハウスを見学したり、来店相談をしたりと、まずは直接足を運ぶケースが多く見られました。しかし最近は、来場の前に、複数社から資料を取り寄せて、ご自身で情報をじっくりと集めてから、候補の会社を2、3社に絞って、そこから来場するという流れになってきています。

このような行動パターンの変化により、以前は、月に6、7件とご来場いただいていましたが、今は2、3件と、約3分の1に激減しています。お客様が水面下で検討する時間がぐっと長くなっているからこそ、ご来場の1件1件が今まで以上に重要なんです。そして、ご来場いただける1件1件を確実に成約に持っていくためには、ご来場前からのインサイドセールス、ないしは0次商談としての関わりが大事になりますよね。そのため、弊社ではタウンライフ経由で資料請求をされたお客様に対し、「KASIKA」を活用してインサイドセールスのアプローチを行っています。

「KASIKA」を活用した具体的なインサイドセールスの動き方としては、まずは朝一で「KASIKA」を開いてお客様の動きをチェックし、その日の優先アプローチ先を決めます。「KASIKA」の画面は、ビジュアル的に分かりやすいので、まるで株価をチェックするようにお客様の動きを視覚的に捉えることができるんです。

さらに、色分けされたステータス表示や、どのページを何分見ていたかなど、細かな行動が一目で把握できるので、「このお客様に架電すべきだ」という判断がしやすくなりました。また、メールの開封・クリック履歴も可視化されており、それを見ながら「ここまで見てくれているなら、あと一押しだな」といった架電の戦略も立てやすくなりました。

このように、「KASIKA」でお客様の行動履歴を見ながら、「今、アプローチすべきお客様」を見極めて、架電アプローチを組み合わせながら活用しています。

ーどのような成果・効果・変化を感じていますか？

明確に数字として現れている成果としては、月15件ほどある新規来場のお客様のうち、約20％にあたる3件がインサイドセールスをきっかけとした来場になっています。インサイドセールスがきっかけでご来場いただいたお客様の中でも、来月2件ご契約になりそうな方もいて、確かな効果を実感しています。今までは、営業に繋げることが出来ていなかったお客様だと思うので嬉しい変化です。

また、「KASIKA」のデータをもとに、営業と事前共有をしておくことで、資料準備や来場時の対応が格段にスムーズになりました。お客様にご来場いただけるようインサイドセールスとして真剣に向き合っているからこそ、バトンタッチする営業との連携も深まり、情報共有のキャッチボールができるようになったのも大きな変化です。

加えて、社内の会議でも「新規顧客の最初の接点はどこだったか」を重視するようになり、インサイドでのアプローチが評価される仕組みが整いつつあります。こうした文化の変化も「KASIKA」導入の成果の1つだと感じています。

ー今後どのように「KASIKA」を活用していきたいでしょうか？

今後は、インサイドセールスのナレッジ化を進めたいと考えています。

今までは、弊社のインサイドセールスの枠組みをゼロベースから作るという段階だったので、中心社員が牽引して形を作り、成果を出してくれました。今後はそのナレッジをしっかりと型にして、後進の育成にもつなげたいと考えています。「彼女がいないと、インサイドセールスが成り立たない」状態から脱却し、組織的な活動に発展させることが次の目標です。

ー「KASIKA」のサポート体制はいかがでしょうか？

伴走型のサポート体制で、こちらの状況や課題を丁寧に汲み取って提案してくださる点が魅力です。

専任担当者の宮居さんは、フィードバックの仕方が本当に上手です。毎月、定例会を行っているのですが、「メールでこの人がここをクリックしているから、次はどんなアクションをおこすべきか」という具体的なところまで落とし込んで伝えてくれます。私たちが気づいていない細かい部分をサポートしてくれているので、とても助かっています。

別のMAツールを導入した経験がある私たちからすると、MAツールは導入して終わりではなく、それを使いこなすためのサポート体制が重要だと痛感しています。前回は、「ここはこうやってください」と一方的なコンサル型のサポート体制だったのですが、「KASIKA」は徹底的な伴走型のサポート体制で、現場に寄り添って、私たちと一緒に目標達成のために動いてくれるので、弊社に合っているなと感じています。

ー「KASIKA」はどのような会社様におすすめできると思いますか？

フリーペーパーやInstagramなど広告を出して反響を待つだけでお客様を呼びこむことが難しくなっている現在、集客に困っているすべての会社に「KASIKA」をおすすめできると思います。とくにインサイドセールスの体制を作りたい会社には有効なツールだと思います。

インサイドセールスのメリットは、弊社に興味を持ってくれて、資料請求や問い合わせなど何かしらのアプローチをしてくれたお客様を、能動的に追って掴みに行けることですよね。さらに、インサイドで追客をしていく中で、自社のペルソナに合う確度の高い顧客を絞り込んでいけるので、今の時代に合う集客スタイルを構築できるのではないでしょうか。