社員全員の「追客意識」を変革！メール施策だけで毎月安定的にアポ獲得を実現

株式会社サンホームズは、家を「暮らしの軸」として捉え、設計や施工だけでなく資金計画や土地探しも丁寧にサポートしています。
顧客へのアプローチに課題を抱え、「追客のノウハウ」の必要性を感じていた同社が、KASIKAの導入によってどのように変わったのかお話を伺いました。

ー貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

KASIKAの導入以前に抱えていた営業課題は、2つありました。1つ目は資料請求や問い合わせをして弊社に興味を持ってくれたお客様の顧客リストが追客できないまま溜まっていく点です。2つ目は、そもそも「どうアプローチしたらいいのかわからない」ということでした。

ですから、せっかくお客様が完成見学会に来てくれたとしても、それきり弊社に興味を持っていただけていませんでした。また、営業担当もそれ以降のお客様のご状況の把握ができていない状態でした。つまり、お客様が弊社に自発的に興味を持ってご来場いただくのをただ待つだけの状態になっていたので、受動的な姿勢を改善する必要性を感じていました。

ー『KASIKA』導入に至ったきっかけや決め手などを教えてください。

きっかけは、KASIKAさんからお電話にてご連絡をいただけたことです。そこで、KASIKAの存在とマーケティングオートメーションの必要性に気付きました。当時はMAツールを5～6社比較していたのですが、その中からKASIKAの導入を決めた理由は主に3つあります。

1つ目は、KASIKAには充実したサポート体制があることです。弊社ではシステムだけでなくMAツールを定着させるために必要なサポートがあるかどうかを重要視していました。実際にお話を伺い、「ノウハウの面でも親身になって力になってくれるだろう」という期待もあってKASIKAに決めました。

2つ目は、KASIKAの費用対効果を考慮し、1年間試してみる価値がありそうと感じたためです。社内会議でも「営業補助として確実に必要」ということで話がまとまり導入を決めました。

3つ目は、周囲の方からも、KASIKAをおすすめされたのも好印象でした。別途リクルート様からも「ポータルサイトとマーケティングオートメーションを活用した方がいい」とアドバイスをいただいておりました。その中で、「KASIKAさんとかありますよ」と聞けたのも、KASIKAを選ぶ決め手になりました。

ーどのように『KASIKA』を活用していますか？

集客担当責任者の私だけでなく、社内全員で問い合わせ結果などを確認しています。例えば、KASIKAを開くと、お客様が弊社のホームページをどういうタイミングで見ているかがわかります。HPの訪問回数ごとにリスト化もできるので、一目でどのような効果を発揮しているのかをチェックもできます。

これまでは追客ができているかどうか不明確だったのですが、お客様の反応ごとにリスト化もできますので、顧客情報の管理というシステム面でも活用できています。

あとは、自動で追客できるシナリオメールを活用して、施工例や家づくりのヒントを送っています。対面営業やホームページのつくり方もそうですが、「弊社の商品を売りたいから」というよりは、お客様が家づくりを楽しんで成功できるように情報を送っています。

ー使ってみた印象や感想はいかがですか？

当初は実際にお客様へどのように情報を届けても良いかがわかりませんでした。例えば「定期的にメールを送る」という基本的な必要性についても理解していませんでした。また、どういう内容がお客様に好まれやすいのかも把握できていませんでした。

KASIKAのサポートのお陰で、お客様が満足する家づくりをするためにどのような情報を届けていけばいいのかがわかるようになりました。具体的には、コラムや施工例の紹介、今まで蓄積してきたホームページの情報を二次活用してアプローチできるのがわかったことは非常にプラスになっています。期待していたとおり、本当に必要としていた追客のノウハウを習得できました。

ーどのような成果・効果・変化がありましたか？

ホームページを短い期間で何度も見てくださっている方が、「興味深いメールをありがとうございます」と、返信してくださったことです。また、追客のメール施策を実施するだけで、月に1〜2件予約が安定的に入っているのがKASIKAの追客の効果だと感じています。

社内的にも、KASIKAがあることで追客に対する認識が向上しています。以前より社員全体で追客意識の徹底ができていると思いますね。また、イベントごとに営業戦略会議を月に1回実施しています。その中でも、来場いただいた後にアポイントが取れなくても、見込みのありそうなお客様であればKASIKAでしっかりマークしておくように話し合っています。

「KASIKAで追客している」という意識が出てきていて、社内の雰囲気もとてもいいですね。

ー『KASIKA』のサポート体制についてはいかがでしょうか

自社だけで月に1回施策を実施しようとすると、定期的に実施すると決めていても、忘れてしまっていたり、適当に済ませたりしてしまいがちです。しかし、今もこうしてサポートのために五月女さんに来ていただいていますし、スケジュールを半分委ねて、打合せの日を決めて舵を取っていただいているのがとても有難いです。

また、サポートデスクに連絡したら答えてくれる体制が整っているので、使いやすいと思いますね。さらにKASIKAには会員限定のオンラインマニュアルもあるので自分で使い方を調べてすぐに問題を解決することもできます。

ー『KASIKA』で一番良いと思うところ、お気に入りのポイントを教えてください。

自社だけでは絶対に得られない情報をいただきながらサポートを受けられるのが一番いいですね。複数のデータから「このテーマの場合は開封率が何パーセント」とか、使い方や新しい施策を提案いただいて、弊社の成果を示してくださるのが何よりのメリットだと感じています。

―『KASIKA』はどのような会社様におすすめできると思いますか？

弊社のように、追客するために「何から始めたらいいのかわからない」という会社におすすめです。マーケティングオートメーションは色々な機能がありますが、KASIKAは住宅業界向けに作られているので使いやすいと思います。

そしてKASIKAはサポートがとても魅力的なので、MAツールの導入だけではなくて活用方法も併せて教えてほしいという会社には本当におすすめです。

―ありがとうございました。