他社との差別化が難しく、信頼感が重要な時代にこそ『KASIKA』が活きる！

課題: 資料請求後、うまく来場に繋げられなかった

資料送付後の電話・メールに反応がなかった

費用対効果が見えてこない
解決策: 顧客行動の可視化

メルマガ配信で顧客の動向をチェック

アクティブな顧客に営業アプローチ
効果: 定期的な施策としてメルマガ配信が可能に

顧客行動の可視化でアプローチすべき顧客が分かる

お客様に寄り添った提案ができるようになった

美しい木の見せ方にこだわった設計と、確かな技術力で家族を笑顔にする家づくり、想いを大切にする家づくりを提供する昭栄建設様にKASIKA導入のインタビューをさせて頂きました。

「家づくりはたんなるモノづくりではない」という想いのもと、アフターフォローにも定評のある工務店でもある昭栄建設様ですが、どんな営業課題があったのか、その問題をどのように解消してきたのかをご紹介していこうと思います。

―営業活動における課題を教えてください。

資料請求してくれたお客様を、うまく来場につなげられずにいることです。資料をお送りしたあと、電話をしても出てもらえない。メールを送っても返事が返ってこない。

このように、反応がない、コンタクトが取れないという状態が何年も続き、いつしかそれが普通になってしまっていました。その結果、SUUMOへの広告掲載など、集客にお金をかけているわりに費用対効果が見えてこず、非常に大きな課題となっていました。

―『KASIKA』導入の決め手は何でしたか？

「電話に出ない」「メールに返事がない」だけでなく、お客様の動向がはっきりと可視化されるという点に惹かれ、導入を決めました。これまで、コンタクトが取れなかったお客様は、ただ「コンタクトが取れなかった」という事実が残るだけで終わってしまっていました。

しかし、『KASIKA』を通じてメールを送ると、電話には出なかったけれど実はメールを読んでくれている、積極的に自社ホームページを見てくれているなど、表面には出てこない動きも把握できるようになります。こうした情報は、追客すべきかどうかのひとつの目安になりますので、非常に有益だと感じました。

自社ホームページの閲覧状況をもとに、お客様の確度を推察

『KASIKA』を使うと、メール開封のあと、お客様がどんなページを見ているのかも把握できます。見ているページの内容や閲覧頻度により、ただの興味本位なのか、本当に温度感が高いのかも判断することが可能です。

お客様がメールを開いたり、自社ホームページに訪れたタイミングでアラートを飛ばすこともできるので、追客タイミングを見極めるのにとても役立っています。これも『KASIKA』導入の決め手になりました。

―初めてメルマガを配信してみたときはいかがでしたか？

機能としては理解していましたが、実際に、メルマガ配信後のお客様の動向を目の当たりにすると、シンプルに「すごいな」と思いました。お客様がどう動いているか、何を見ているかが全部分かる。正直に言うと、ちょっと怖いな、とすら思いました（笑）。

アクティブなお客様に営業アプローチをかけ、Win-Winの関係性を築く

後から知ったんですが、実は、弊社が『KASIKA』を導入することになったのも、私が御社（Cocolive）のブログをよく読んでいたことがきっかけだったんです。積極的に情報を集めている私の動きが、御社の営業担当者に筒抜けだったというわけですね。

それでご連絡をいただき、いろいろとお話を聞くようになりました。ちょっと怖いなと思う反面、本気で購入を考えているお客様にとっては、これは悪いことではないな、とも感じました。

積極的に情報を求めているお客様に対し、「お客様がしてほしいこと＝営業アプローチを通じ、さらに深い情報を提供すること」は、結果として、お客様にとっても嬉しいことなのではないでしょうか。

『KASIKA』でお客様の動向をリアルタイムに可視化

『KASIKA』を通じてメルマガを配信すると、お客様が自社ホームページにアクセスしたことを告げるアラートが、次々と届くんです。お客様は、自分が思っていたよりもずっと積極的に動いているんだな、という印象を受けました。

このように、『KASIKA』ではお客様の動向がリアルタイムで分かるので、どのお客様にアプローチすべきかを抽出する指標になるのはもちろん、追客のタイミングを計るための指標にもなっています。

実際に弊社のイベントに来場なさっていて、「他社といろいろ比較検討しています」とおっしゃっていたお客様も、自社ホームページ上でしっかり動いていることが確認できました。お客様の動きを逃さず把握してくれる様子を見て、このツールは良いな、信用できるな、と感じました。

―『KASIKA』を導入して良かった点は？

専門的な知識がなくても、直感的に操作ができる点がとても良いと感じています。特に、お客様がどのページをどれくらい見たか、という情報は、実際に見たページのキャプチャ画像で表示されているので、本当に分かりやすいです。

Googleアナリティクスなどでも、どのページがどのくらい見られているかを計測することはできますが、お客様一人ひとりの動きまで見えません。また、『KASIKA』は住宅業界に特化しているのでWEBが苦手な人に気を遣っており、見やすく・わかりやすいですね。

手厚いサポートと提案で、念願のメルマガ配信もスタート

メルマガ配信機能と、それに伴うサポートにも非常に助けられています。もともと、メルマガ配信に取り組んでみたいという気持ちは以前からあったんです。しかし、何からとりかかれば良いのか、どのように進めれば良いのかが分からず、結局何も進められずにいました。

その疑問を『KASIKA』のサポート担当の方にぶつけたところ、とても親身にお手伝いくださり、スムーズにメルマガ配信をスタートさせることができました。

メルマガの内容に関しても、弊社のサービスに寄り添った提案をしていただいており、ありがたい限りです。私の手が回らないときは先回りして進めていただけるなど、とても助かっています。途中で挫折せずに済んだのは、『KASIKA』サポート担当の方のおかげです。
本当に感謝しています。

―どんな会社に『KASIKA』をオススメできますか？

SUUMOなどのポータルサイトにかぎらず、資料請求後、なかなか来場につながらないという悩みをお持ちの工務店さん。あるいは、少数精鋭で集客しているような工務店さんには、『KASIKA』がとても向いていると思います。

弊社には、自分を含めて2人しか営業担当者がいません。しかし、『KASIKA』を使うと、本当に効率の良い営業ができるようになります。

工務店業界はIT化が遅れているので、こうしたツールを頭ごなしに否定したり、分からない・難しいと思って敬遠してしまう人が本当にたくさんいると思います。そうした方々にも、『KASIKA』はそんなに難しくないんだよ、簡単なんだよ、と伝えたいですね。

工務店への信頼感が大事な時代にこそ『KASIKA』が役立つ

商品やモノでの差別化は、とてもむずかしい時代になっていると思います。たとえば、地震に強くて冬でも暖かい家なんかも、近い将来には当たり前に提供されるようになるでしょう。そうなると、お客様が工務店を選ぶときに本当に重要になるのは、「この人たちは私達のことをこんなに分かってくれるんだ」という、我々工務店に対する信頼なのではないかと思います。

そんな、モノより人、モノよりサービスが大切になりつつある現代においては、「何を買うか」よりも「誰から買うか」が重要視されつつあります。

つまり、どれだけお客様の考えに寄り添ってあげられるかが、とても大切になるんです。

お客様の悩みや、何を考えているかを知るために、「お客様がホームページ上で何を見ているのか」という情報は非常に有益です。
そういうところで、『KASIKA』が非常に役に立ち、力になってくれると感じています。