KASIKA導入で追客体制を構築！ポータルサイトお問い合わせからの掘り起こしで２件の成約を獲得！

課題: 顧客リストが増えていく一方で、十分な追客ができずにいた

メールや電話で営業しても顧客の反応が分からず、手探り状態の営業だった
解決策: 顧客の動向の可視化により、重点顧客を絞り戦略的アプローチ

メールの自動配信機能を使い、メール追客を効率化

顧客の温度感に合わせて、ベストなタイミングで架電
効果: 重点顧客を優先してフォローできるようになり、営業活動の効率化を実現

顧客の反応を可視化でき、営業活動のモチベーションアップを実感

ポータルサイト反響からの掘り起こしで、2件のご成約を獲得

芹工務店様は、静岡県沼津市に本社を持ち、沼津市と近隣エリアで家づくりを行われている会社です。快適さを追求し、夏は涼しく冬は暖かい「高気密・高断熱」の家づくりが特徴です。

『携わる人、全てを幸せにする』を理念に、創業から30年。「普段の生活が一番の幸せ」を目指して、お客様や協力業者の皆様、社員を幸せにする家づくりを続けてこられました。

そんな同社は、「KASIKA」を導入する以前、新規でポータルサイトの活用を始め、問い合わせが増えていく一方で、十分な顧客対応ができないという課題を抱えていました。現在は「KASIKA」の導入により、増えていく顧客リストに対して、効率的・計画的な追客体制を実現されました。

追客体制の効率化に役立つヒントが得られるインタビューを、ぜひご覧ください。

ー貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

当時、弊社ではちょうどライフルホームズを使い始めたタイミングだったのですが、問い合わせが増える一方で、増えていく顧客リストに対して、十分な対応ができないという課題を抱えていました。

また、イベントがあるたびに、手探りでお客様にメールを送っていたのですが、メールを見てくれているのか分からず、手ごたえがない状態でした。こちらの時間や手間という労力に対する成果が伴っていないという状況を打開するためにも、もっと効率よく追客できるツールを求めるようになりました。

ー『KASIKA』を導入したきっかけや決め手を教えてください。

「KASIKA」を認知したきっかけは、御社の担当者の方から営業電話をもらったことです。当時はこんな便利なツールがあるんだと驚きましたが、導入には至りませんでした。

それから1年後くらいに、LIXILさんが主催する無料オンラインセミナーに参加する機会がありました。偶然、そのセミナーの講師が、以前に営業電話をもらった御社の担当者の方だったんです。

オンラインセミナーで話を聞く中で、そういえばと「KASIKA」のことを思い出し、改めて説明を受けることになりました。それからはもうとんとん拍子で。始めるなら早いほうがいいと、スムーズに「KASIKA」を導入することが決まりましたね。

ー『KASIKA』の使いやすいポイント・気に入っている機能はありますか？

「KASIKA」の一番のポイントは、直感的に操作できるところだと思います。システムに慣れている人だけではなく、苦手な人でもパッと操作できたので、「KASIKA」をスムーズに社内に浸透させることができました。弊社としても、「KASIKA」のようなツールを導入するにあたり、直感的な操作性を重要視していたので、弊社にマッチしているツールだなと思います。

ーどのように『KASIKA』を活用していますか？

弊社では、主に「KASIKA」を追客営業ツールとして活用しています。

「KASIKA」を活用した追客方法の流れとしては、まずWEBサイトの問い合わせフォームや、ライフルホームズからの反響が「KASIKA」に顧客リストとして自動で取り込まれます。それから「KASIKA」に取り込まれた顧客にメールでアプローチをかけていくのですが、顧客がどのメールを開封したのか、クリックしたのか、WEBサイトを見ているのかという情報を可視化できるので、その情報をもとに優先すべき顧客を絞りだして、フォローをかけることができています。

今では社内の営業会議でも、「KASIKA」の画面を見ながら、次にどの顧客にどんなアクションを起こすべきかを共有しています。「KASIKA」を使うことで営業担当者が「このお客様が今一番関心を示している」と判断できるようになり、反応が薄いお客様に無駄に営業活動をしてしまうことがなくなりました。

最近、「KASIKA」でアンケートの施策も始めたのですが、これも好反応です。アンケートをメールで送信し、その回答結果をもとに、次のアクションを考えているのですが、膠着（こうちゃく）状態の顧客と、見込みがある顧客を分ける判断材料になりました。

また「KASIKA」の専任担当者の方からの提案で、自己紹介ランディングページの活用も始めたのですが、これにも手ごたえを感じています。営業スタッフの自己紹介ページを制作してもらい、そのページのURLをメールに貼ってクリックしてもらうという施策ですが、結構見てくれるお客様がいらっしゃいます。お客様にとっても、事前に私たちの人となりをリサーチできるのは良いことだと思うので、続けていきたいですね。

このように、「KASIKA」の専任担当者の方から、定例会の際に様々な提案をしていただき、新しい施策を試すことができています。「KASIKA」の機能のうち、まだまだ使いこなせていないものもたくさんあると思うので、引き続き専任担当者の方にサポートしていただきながら、新しい施策を試していきたいと思っています。

ーどのような成果・効果・変化がありましたか？

「KASIKA」を導入してから、顧客の動きが可視化できるようになったことが一番の大きな変化です。

今までは、顧客にイベント案内などのメールを送っても、メールを実際に見てくれているのか分からないので、どの顧客にどのタイミングでフォローをすべきかが全く分かりませんでした。自分たちのアクションが成果につながっているのかも見えないまま手探り状態でしたね。

「KASIKA」を導入して顧客の動きが見えるようになってからは、メールの返信は来ないけどWEBサイトを見てくれているんだなとか、メールを読んでくれているんだなとかを把握できるようになりました。自分たちのアクションが無駄じゃなかったんだと、いい意味で安心できるようになりました。

「KASIKA」の恩恵を受けたと言えば、ちょうど年末にご成約いただいた方がいらっしゃいます。ライフルホームズさんから資料請求をいただいたお客様だったのですが、資料請求をいただいて以降、リアクションが全くない方でした。しかし、最近になって公式HPを見る頻度が上がったのか、温度感の高いホット顧客として「KASIKA」の顧客リストで浮上してきたのです。

そのタイミングで電話をしてみたらお話しができました。弊社が他の会社さんに埋もれていたとのこと。お電話でお好みの住まいをヒアリングさせていただいたところ、タイミングよく、お客様の好みにぴったりの完成見学会を開催中だったので、ご招待しました。それからは、とんとん拍子でご成約まで進めていただくことができました。もともと、他社さんで商談を行っていたようで、それがひっくり返ってのご成約だったので本当に驚きました。「KASIKA」がなければ、重点アプローチをしていなかった顧客だったと思うので、「KASIKA」を導入して良かったと実感した出来事でしたね。

ー『KASIKA』のサポート体制はいかがでしたでしょうか？

サポート体制には非常に満足しています。

専任担当者の方と定例会を実施させていただく中で、他社の成功事例や、新しいツールを活用したアプローチ方法なども提案してもらえます。「KASIKA」を導入して終わりではなく、常に新しい取り組みを試しながら活用できるので、とても助かっています。

また、実際にメールを使ったアプローチについても、一般的な開封率やクリック率と比較して、弊社のメールが効果的になっているのかをしっかりと分析してくれたり、メール作成のポイントを教えていただけたりすることも、嬉しいサポートですね。

「KASIKA」は、ツールの良さだけではなく、専任担当者が一緒に伴走してサポートしてくれるので、大変心強いですね。

ー『KASIKA』はどのような会社様におすすめできると思いますか？

「KASIKA」は、少人数体制の企業や、人材不足に悩む企業におすすめです。

とくに、顧客リストが増えていく一方で、追客に手が回っていない企業に効果的ではないでしょうか。これからの時代、人手不足が続く中で、仕事を効率よく回していくためにはITツールの力を借りる必要があると思います。「KASIKA」のようなツールを活用して、営業効率を上げていくことで、少ない人員でも十分な営業体制を整えることができると思います。

もちろん、なかなか従来のやり方を変えられなかったり、「KASIKA」のような便利なツールを導入しても、結局触らず活用できない会社もあると思います。しかし、ちゃんと本腰を入れて使えば、「KASIKA」は必ず成果を出せるツールだと思うので、まずは1年間、従来のやり方は辞めて「KASIKA」に専念して活用してみようというように進めていけば、社内全体にも「KASIKA」を浸透させることができるのではないでしょうか。