営業たった2名でも安定して毎月受注！サポートが手厚いのでチームが1名増えた感覚

課題: 営業の人数が少なく、過去の顧客が掘り起こせていなかった

Excelによる顧客管理など、一部の業務の効率が悪かった
解決策: メルマガ機能や自動メール機能で効率的に情報発信

顧客管理機能を使って濃厚な顧客アプローチを設計

動きのあった顧客を見極めて個別連絡
効果: ステップメールの開封率は70～80%と高反応率

月1棟の安定した受注を実現し、FC加盟店ランキング5位に

業務効率化により営業担当者が少人数でも業務が安定

有限会社佐野工務所様は、山梨県で建築設計や施工事業、インテリア、家具雑貨事業、まちづくり事業まで提供する工務店です。
昭和34年創立時から培ってきた高い技術で毎年15棟前後の「いい家」を建て、お客様を支援されています。

そんな同社では営業担当者がわずか2名しかおらず、しかも1名は役員であるため、「KASIKA」を導入する前まで追客活動の割ける人材が足りず、悩んでいました。
しかし現在では、顧客の見える化やメルマガ・ステップメールの送信という仕組みを実現し、安定して受注できる体制が整いました。

少数精鋭による経営の悩み、そして「KASIKA」導入後の動きのヒントが得られるインタビューをご確認ください。

ー貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

社内の営業リソースが不足しており、充分な追客ができないため、過去のお客様の「掘り起こし」ができずに悩んでいました。
当社は、従業員わずか7名という少数精鋭の会社です。その中でも営業担当は2名しかおらず、しかもうち1名は役員ですので、フルに営業活動ができる社員は1名しかいません。
目の前のお客様のご対応で忙しくなると、どうしても追客活動まで手が回りませんでした。

また、アナログな顧客管理による、業務効率の悪さも課題でした。
顧客管理にはエクセルを用いていたのですが、できることは限られますし、顧客の動きに合わせたアプローチの設計などはできずにいました。

顧客開拓や新たなアプローチ方法を確立したい気持ちがありました。そのため業務効率化を図りながら、追客活動をスタートできるツールがないか探し始めたのです。

ー『KASIKA』導入に至ったきっかけや決め手などを教えてください。

「KASIKA」を導入すると決めたのは、お客様の動きが見えること、そして充実したサポート体制に魅力を感じたからです。

まず「KASIKA」の顧客管理機能を使えば、お客様が閲覧しているWebページや、メール開封状況が分かります。また、お客様が反応してくれたタイミングで「KASIKA」からメールで通知が届くため、どのタイミングでどの顧客にアプローチすべきか見えるのが、とても便利だと感じました。

しかも「KASIKA」では、専任の担当者を付けてくれて、個別の定例会を開催してくれます。ただKASIKAの説明をするだけでなく、実際の当社の実績数値を見ながら、次の動き方をアドバイスしてくれるパートナーのようなサービスです。当社の魅力を深く理解してくれたうえでアドバイスをもらえるとわかったので、これはぜひ「KASIKA」を導入したい、と思いました。

ーどのように『KASIKA』を活用していますか？

情報発信のためのメルマガ機能、自動追客のためのステップメール機能、そして個別アプローチの設計のための顧客管理機能を、特によく使っています。

まず、過去にやり取りのあったお客様、そして問い合わせをいただくお客様をKASIKAに登録します。
次に登録したお客様全員に対し、完成見学会や土地情報などの最新情報を、メルマガで配信します。
さらに、家づくりの知識などは、ステップメールの機能を使って定期的に自動配信しています。
そうすると、お客様がメールを見てくれたタイミング、リンクを踏んでくれたタイミングがKASIKAですぐに分かりますから、その中からアプローチすべき顧客を見極めている、という流れです。

メールを送るだけで簡単にホットなお客様が分かるので、やみくもにアプローチする必要がなくなりました。追うべきお客様、追わなくていいお客様がひと目で分かるため、かなり業務効率化に貢献してくれている、と感じています。
また、見学会にお越しになるお客様も「（KASIKAの）メールを見てきました」という方が増えていますので、ますますメルマガの効果を実感しています。
ステップメールも、自動配信なんですが、見てくれたお客様からしっかりと返信がいただけています。お客様とのコミュニケーションが生まれるきっかけにもなってくれています。

毎朝、出社したらまず「KASIKA」をチェックする。あとは通知が届いたときにチェックするだけですが、そのルーティーンのおかげで、追客活動がだいぶ楽になりました。

ー『KASIKA』で良いと思うところ、お気に入りのポイントを教えてください。

KASIKAを使うようになってから、お客様ごとの掘り起こし対策がしっかり設計できるようになり、濃厚なアプローチができるようになったと実感しています。

以前までは、Excel（エクセル）を使って、手作業による顧客管理を実施していました。
そのときはわかりませんでしたが、KASIKAを使い始めてからは、誰が見込みの高い顧客なのか、誰が今動いている顧客なのか、という情報がすぐに分かるようになりました。

限られた営業リソースを効率的に使えるようになったので、とても助かっています。

ーどのような成果・効果・変化がありましたか？

ステップメールを始めた結果、なんと開封率が70〜80%もあると分かりました。さらには、10%以上の方がメール内のリンクも踏んでくれています。

そのおかげもあり、資料請求数や見学会の来場数が、毎月連続して目標値を超えるようになりました。直近2ヶ月だと、来場目標は10件に設定していたのですが、これを大きく上回る結果となりましたね。
また、少人数の営業体制でも、毎月1棟の契約を安定していただける状態なので、KASIKAがうまく機能してくれているのだと実感します。

当社の規模でいうと、月1棟の契約を安定して取れるのは、かなりすごいことなんですよ。
加盟しているFCの上半期ランキングで、5位を獲得できたくらいです。

もうひとつ、KASIKAを導入してからは、本業の営業に加えて、経理業務などもまとめて実施する余裕が生まれました。作業コストを大幅に抑えられたので、もうKASIKAなしの営業活動を考えられません。

ー『KASIKA』のサポート体制についてはいかがでしょうか

サポート体制は本当に手厚くて、当社の専任担当の田村さんは、会社の一員としてやってくれる、そんな感覚です。

例えば、当社の活動結果の数字を分析して、改善点や新たな動き方をアドバイスしてもらえます。数字による説明はとても分かりやすく、なぜ成約が取れているのか具体的な理由付けができるくらいに、詳細情報を教えてもらえます。
教えてもらえる数字の増減から「次に何をすべきなのか」とか、「どのように軌道修正すべきなのか」とかが見えてくるため、とても参考になっています。

しかも、いただけるのは的確なアドバイスばかりです。サポートを受けるたびに、当社が実施するアプローチの品質が上がっているように感じます。

大きな成果を生み出している「ステップメール」についても、ご提案していただけたのがすごく良かったなと、今でもつくづく思います。サポートがなければここまで効果的な使い方はできなかったと思うので、やはりサポートがあると助かるなと思います。