来場者数が向上！4年間使ってみて分かった『KASIKA』の魅力

課題: 追客ができていなかった

資料請求から来場に至っていなかった

顧客育成（ナーチャリング）ができていなかった
解決策: メールマガジンで物件情報を配信

営業会議で営業アクション登録を活用

ホット顧客リストを活用して顧客へアプローチ
効果: 導入後、来場顧客の意欲が高くなった

改善点の発見がしやすくなりPDCAを回しやすくなった

角度の高いお客様が増えたので契約率が向上

今回は長年『KASIKA』を愛用していただいている三光ホーム様にインタビューをさせていただきました。

『KASIKA』導入後に初めてインタビューをさせていただいた4年前に比べて、どのような変化があったのか、4年間使ってみてどのような感想を持たれているのかについてお伺いしていきます。

ー貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

弊社が抱えていた営業課題としては、追客が追い付いていなかったため、来場率が低いままだったことです。資料請求をしてくださったお客様へのフォローやアプローチが十分でなかったこともあり、中長期的な追客ができていませんでした。

また、現状では顧客育成ができていないことを新たな課題として認識しています。「顧客育成をしようと思っていてもどういう風にやれば良いのか分からない」というスタッフもいるので、今はその部分を改善しようとしている最中です。

ーどのように『KASIKA』を活用していますか？

4年前に『KASIKA』を導入してからは、主にメールマガジンの配信や複数のメールを自動でお客様に送れる「シナリオメール」、見込みの高いお客様をリストに抽出してくれる「ホット顧客」などの機能を活用させていただいています。

基本的には『KASIKA』を導入してから活用方法に関して変わった点はほとんどありませんが、最近は物件情報なども送るようになり、メールマガジンやシナリオメール以外の機能を少しずつ活用させていただくようになりました。今では『KASIKA』を生活必需品と同じように「ないと困るもの」として認識しています。

ー使ってみた印象や感想はいかがですか？

導入した当初から『KASIKA』にはさまざまな機能が備わっていたのですが、この4年間で行われたアップデートを経て、新機能が次々と実装され、さらに使いやすくなったと感じています。

その中でも、メールマガジンの再送が未読者へ自動でできる機能はすごく便利だと思っています。メールマガジンの未読者の方への再送が自動化でできるのは非常にありがたいですし、会社として渇望していた機能だったのですごく助かっています。

他にも、KASIKA上で営業活動の進捗などを確認できる機能は「営業アクション登録」はかなり重宝しています。弊社では毎週営業会議を行っているのですが、そこでお客様に対してスタッフがきちんとアプローチがかけられているかを管理者がチェックできるようになりました。

管理者の視点からスタッフの営業活動が上手くいっているのかどうかを確認できるのは、会社にとって非常にポジティブな影響を与えている要素のひとつだと思っています。

ーどのような成果・効果・変化がありましたか？

弊社としては、MAツールを使ってまずは来場率・来場数を上げることを目標にしていました。その部分は言うまでもなく『KASIKA』を使うことによって上がっています。以前より来場率の数値は、良くなっていることが肌感覚でも分かるようになりました。

また、現在の年間の来場組数は大体150組から160組程度なのですが、来場してくださるお客様の意欲が以前と比べてかなり高くなりました。実際に、来場から契約に繋がった数を分析していくと、『KASIKA』を導入してから契約率が上がっていることが分かりますし、資料請求をしたお客様のうち5割くらいの方が来場してくださるようになりました。

セグメント分けをきちんとしてお客様の購入意欲や興味関心を基に適切なアプローチができるようになったことで、意欲の高いお客様に来場していただけるようになったのは非常に大きな変化だと思います。

ー『KASIKA』で一番良いと思うところ、お気に入りのポイントを教えてください。

『KASIKA』で一番良いと思うところは、メールマガジンを送信したお客様の反応が手に取るように分かることです。開封率などが数値化されているので以前よりも上がっていると、やはりうれしいと感じるものです。スタッフ全員がモチベーションを高く維持できている要因のひとつになっています。

また、逆に数字が上がっていなければ「どこが悪かったのだろう」と試行錯誤して改善点を見つける手掛かりにもなるので、結果的にPDCAを回しやすくなります。数値化されることによって、業務を最適化できるのが一番気に入っているポイントです。

ー『KASIKA』のサポート体制についてはいかがでしょうか

世の中にはたくさんのMAツールがありますが、その中でも『KASIKA』は小回りが利いていて、何よりも対応力が全然違うなと感じています。打ち合わせでいろいろなタイプの要望に応じて適切な改善案をレクチャーしていただいたり、ユーザーの課題を吸い上げて反映させていただいたりしています。小さな不満や悩み事などがあればすぐにサポートしてくれる体制がすごいなと感じています。

アップデートを繰り返す度に便利な新機能が実装されており、『KASIKA』は日々進化しています。現時点でも機能やサポート体制は充実していますが、さらなる進化を求めて試行錯誤をし続けている『KASIKA』は、これから先もどんどん成長していくのではないかと感じています。