営業が効率化され、導入3ヶ月後には媒介契約獲得も実現

課題: 休眠顧客が放置されていた

追客体制が整備されていなかった

顧客の温度感を把握できていなかった
解決策: シナリオメールによりアプローチの最適化

自動メルマガ生成で追客の安定化

顧客閲覧機能で営業タイミングの確認
効果: 導入３ヶ月で媒介契約獲得

休眠顧客の掘り起こしに繋がった

属人的な営業体制を脱却

中部地方を中心に不動産の売買業を営む、株式会社リライフ様。同社は『KASIKA』との出会いにより、どのような営業課題を改善し、今後どのような横展開を目指していくのか、お話を伺ってまいりました。

ー貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

お客様への追客を効率的かつ継続的に行う体制作りが課題でした。ポータルサイトや自社ホームページからお問合せを頂戴することができていました。しかし、担当者の持ち顧客が増加し続けることにより、中長期検討顧客に継続的なフォローができていない状況が慢性化していました。

また、お客様の温度感が見えにくく、業務量が多い中で効率的に追客を行う仕組み作りにも課題を感じていました。

ー『KASIKA』導入に至ったきっかけや決め手などを教えてください。

決め手は2点あります。1点目はお客様の検討の見込み度合いを知り、対応する優先順位を正確に把握できるため効率的に追客ができる点です。2点目は、当社の課題であったお客様への継続フォローを行うため、自動的にメールで顧客接点を持ち続けてくれる点です。

『KASIKA』では、当社から送信したメールを開封・閲覧しているかの状況が一目でわかるため、お客様の状況把握ができると考えました。しかし、いくらお客様の温度感を知ることができたとしても、追客のタイミングを逸してしまうと競合他社にお客様をとられてしまいかねません。そこで魅力的に感じたのは、新着物件や価格変更物件の情報をHPから自動的に取得しメールマガジンを制作してくれる機能です。一度設定を行えば、自動的に毎週最新の情報をお客様に一斉配信をしてくれるため、顧客の継続的なフォローを業務の負担なく実現できると考えました。

お客様の温度感の的確な把握と、適切なタイミングでの自動追客機能、これが当社の課題を解決してくれると感じました。

ーどのように『KASIKA』を活用していますか？

活用の方法は大きく2つあり、進捗管理と顧客管理です。営業担当者を管理する立場では、営業担当者ごとに異なるお客様の営業進捗状況を管理し確認しています。今までは顧客管理をエクセルで行っていましたが、『KASIKA』では全ての顧客情報が集約されますので、営業活動や追客状況を確認し、進捗の把握としての側面がメインです。

とりわけ、『KASIKA』ではお客様の温度感を理解するためにもホームページの閲覧状況の把握が重要ですので、自社ホームページへの流入促進がなされているかどうかは特に注視しています。

営業担当者は、自動送信されたメールのリアクション確認とホット顧客への個別フォローといった、追客と進捗確認がメインです。開封が確認されたお客様や閲覧があったお客様は『ホット顧客リスト』にて見込み客としてランク付けされます。

ホット顧客リストを確認すれば、上位にいるお客様は自社ホームページの閲覧が活発であると一目で認識できます。当社が送信したメールに対してリアクションがあった温度感の高いお客様ですから、動きがあったお客様に対しては優先的にフォローを行い営業活動に役立てています。

ー使ってみた印象や感想はいかがですか？

多機能で使いやすいMAツールだという印象をもっています。顧客管理・追客・営業進捗管理まで、全て『KASIKA』一つで賄うことができています。
以前はエクセルでお客様リストを作成するなどしていましたが、当時ではできなかったセグメント分析なども容易にできるようになり、『KASIKA』のない営業はもう想像できません。

営業担当者の活動内容なども文字通り可視化されますので、属人的な営業からの脱却という恩恵も受けることができました。具体的には、毎朝直近でホームページに訪問された優先順位の高い顧客を確認し、架電。繋がらなければ営業メールを配信し、開封通知が届けば再度架電、と効率の良い決まった営業活動を実施できるようになりました。

また、営業アクションを記録してもらうことで、営業担当者ごとの日々の活動量が簡単に把握できるようになりました。顧客に送信したメールの内容も確認ができるため、より営業担当者一人一人に適切なアドバイスができ、営業活動のクオリティの向上にも役立てています。

ーどのような成果・効果・変化がありましたか？

導入後3ヶ月を経過する頃には、メールに反応があった・ホームページへ訪れた等見込みの高いお客様が顧客が毎月100件程の顧客がリストアップされるようになりました。その中から、媒介契約を結べた事例なども出てきています。

『KASIKA』を導入していなければ、他社媒介と判明した時点で追客しなくなった可能性が非常に高い案件ですが、『KASIKA』が自動生成メールマガジン、ステップメール等で顧客接点を持ち続けてくれていたため、成果に繋げることができました。

また、ホームページでの検索履歴や閲覧状況から、問い合わせ時とは別の希望エリアが見えてくることがあります。お客様がHPの閲覧を開始すると担当者に通知が届くため、お客様のニーズにマッチした物件紹介を、より新鮮なタイミングでご提案できるようになりました。

このような『KASIKA』を軸にした営業体制をさらに強固なものにしていくことで、より積極的に質の高い提案による成約数アップを期待しています。

ー『KASIKA』のサポート体制についてはいかがでしょうか

サポート体制は充実しており、非常に満足しています。導入当時はKASIKA使いこなせるか不安もありましたが、機能のレクチャーだけではなく、営業活動全般について丁寧にヒアリングをしてくださり、弊社の課題を明確にしてくれました。

また、それを1つ1つ解決するために双方のタスクを可視化していただいたため、約1カ月後には顧客管理・追客・メールマーケティングの全ての機能での活用をスタートできました。また、こちらが「新しい取り組みをしたい」「この機能を使ってみたい」等お伝えすると、他社の活用事例も交え、具体的な活用方法・活用までのスケジュールを決めてくださるため安心して相談できます。