SEOや広告に頼らない追客体制の仕組化で成果を実感！来場を待つ営業から動きに合わせた提案スタイルへ！

課題: ホームページ訪問者の行動が把握できず、追客の判断ができなかった

中長期検討のお客様の動きが見えず、追客のタイミングを逃していた

SEO対策に取り組んでも効果を実感できなかった
解決策: KASIKAで資料請求・来場顧客の動きを可視化し、個別にアプローチ可能に

完成見学会やキャンペーン用のLPや予約フォームを追加費用なく作成・運用
効果: 再来場→契約の動線がKASIKAにより構築され、機会損失を防げるように

予約ページを外注せずに内製化でき、コスト削減と予約獲得を両立

神奈川県秦野市を拠点とする株式会社リブート様は、自然素材や無垢材をふんだんに使用した注文住宅を手がける工務店です。創業者自身の経験をもとに「自然素材の家づくり」をコンセプトに掲げ、子育て世代を中心としたお客様に、“安心して暮らせる家”を提供しています。神奈川県内を中心に、設計・施工から造作家具の提案、土地探しまで一貫対応しており、健やかで優しい暮らしを実現する家づくりを行っています。

そんな同社が課題としていたのが、「中長期的な追客」の難しさでした。「KASIKA」の導入により、お客様の行動を“見える化”することで、より戦略的で効果的な追客スタイルを実現しました。貴重なインタビューを、ぜひご覧ください。

ー貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

「KASIKA」導入前は、どのお客様が今どれくらいホームページを見てくれているのかが、まったく分からない状況でした。一応、Googleの分析ツールで全体的な数値を見ることはできるのですが、結局のところ「誰が」「どれくらい」「どんな意図で」見てくれているのかまでは全然分かりません。そのため、追客の判断材料としてはほとんど役に立たなかったのです。

とくに弊社では、自然素材にこだわった家づくりをしているため、価格帯としてもローコストの商品ではありません。弊社に興味を持ってくださる方の多くは、価格の安さを重視して「今すぐ家を建てたい」というタイプではなく、1〜2年かけてじっくりと素材や性能を比較検討しながら決めたいというタイプの方がほとんどです。

しかし、こうした中長期の検討期間においても、お客様の動きがまったく見えないため、結果として追客を諦めてしまい、機会損失してしまっていたことも少なくなかったと思います。

ー「KASIKA」を導入したきっかけや決め手を教えてください。

「KASIKA」を知ったきっかけは、LIFULL HOME’Sさんからのご紹介でした。最初はスタッフの一人が説明を受け、「これは良さそうだ」と感じ、代表である私をはじめ他のスタッフに共有してくれたのです。

その後、私自身も改めて話を聞く機会を持ちました。その際、「自社サイト上でのお客様の動きを見える化し、それをもとに管理・分析を行うべき」というご説明を受け、非常に納得感がありました。特に魅力的だったのは、一度でも資料請求や来場されたお客様に対して、中長期的に継続したアプローチが可能になるという点です。

これまでの私たちは、お客様が来場された“その後”の行動が全く見えず、フォローも難しい状況にありました。しかし「KASIKA」を活用すれば、その動きが可視化され、営業活動において大きな変化をもたらすのではと確信したのです。

弊社は小規模な会社で、広告宣伝費にはあまり予算をかけていません。Instagramの運用や看板広告など、さまざまな手法もありますが、私たちにはあまり合わないと感じていました。過去には営業提案を受けてSEO対策にも力を入れたことがありました。たとえば、「自然素材」という弊社の強みにフォーカスし、検索で1位を目指して数百万円規模の施策を行ったこともあります。しかし、結果的に来場数や契約数に大きな変化はなかったため、約2年前にこの取り組みも辞めたのですが、その後も契約数が変わりませんでした。

こうした経験を通じて、私たちにとって本当に重要なのは、新規の広告よりも、一度接点を持ったお客様に対して丁寧にアプローチしていくことなのだと実感しました。そして、それを実現できる仕組みが「KASIKA」にあると感じ、導入を決めました。

ー「KASIKA」の使いやすいポイント・気に入っている機能はありますか？

「KASIKA」で一番助かっているのは、お客様の行動が“見える化”されるところです。「このお客様、また最近ホームページを見ているな」とか「メールを開封してくれているな」といったことが分かるだけで、こちらからのアプローチがとてもやりやすくなります。

以前は、そうした情報がまったくなかったので、電話をかけるにも根拠が持てず、不安ばかりでした。でも今は、「KASIKA」の画面を見るだけで「この人に声をかけてみよう」と判断できるようになり、営業としてのモチベーションもまったく違います。手紙やショートメッセージを送ってみたり、場合によっては電話してみたりと、行動に移す“きっかけ”や“根拠”が持てるようになったことは、とても大きな変化です。
さらに「KASIKA」では、追加料金なしでクオリティの高いLP（ランディングページ）やメルマガの作成代行も行ってくれる点も、嬉しいポイントです。弊社では、モデルハウスや完成見学会の予約ページを作成してもらっているのですが、デザインのクオリティも高く、その予約ページ経由でどんどんご予約をいただいている状況です。

以前は、予約ページ作成を外部の制作会社に依頼しており、月に数万円ほどかけて、イベントごとに作成してもらっていました。しかし今では、追加料金なしで「KASIKA」にすべてお願いできるようになり、大きなコスト削減にもつながっています。制作物の納品までのスピードも早く、やりとりもスムーズで、本当に助かっています。

ーどのような成果・効果・変化を感じていますか？

一番大きな変化は、中長期のお客様に対して、戦略的に追客できるようになったことです。以前は、来場後に音信不通になってしまったお客様はそのまま過去のお客様として扱うしかなく、記録上に残っているだけという状態でした。営業担当としても「もうご縁がなかったのかな」と思って諦めていることもあったと思うのですが、「KASIKA」を導入してからは、「最近またホームページを見ている」「メールを開封している」などの“動き”が見えるようになり、再アプローチのきっかけをつかめるようになりました。

弊社では、完成見学会に3回ほど足を運んでくださると、かなりの確率で契約に至る傾向があります。「KASIKA」によって再来場が生まれ、その先に契約があるという“線”がつながるようになったことは、非常に大きな変化です。

また、「KASIKA」でイベントの予約フォームを作ってからは、以前のように月3万円近く支払っていた外部予約システムを解約することができました。フォームを自社サイトに設置するだけで、しっかりと予約が入るようになり、直近の完成見学会でも6組の来場がありました。1組あたりの接客時間が長いため、必ず事前に予約いただいているのですが、その管理を簡単にできるKASIKAの予約フォームは非常に役立っています。

ー今後どのように「KASIKA」を活用していきたいでしょうか？

今後も、今のような“中長期の追客”を軸に「KASIKA」を活用していきたいです。家づくりというのは即断即決で進むものではなく、弊社のお客様も検討に1年〜2年かかるケースが少なくありません。だからこそ、「KASIKA」で継続的に接点を持てる仕組みをさらに整えていく予定です。

また、テンプレートを活用して、新しい施策にもどんどん挑戦していきたいです。たとえば、今後はご紹介キャンペーンやOB宅訪問の依頼など、「KASIKA」の機能を活かした新しい案内ページも試していこうと考えています。必要な時にすぐ作ってくれて、見た目も綺麗で、しかも手間がかからない。「KASIKA」は、弊社のような人数が少ない会社には、今後も欠かせない存在です。

ー「KASIKA」のサポート体制についてはいかがでしょうか？

サポートについては本当に満足しています。担当の伊藤さんは、細やかな対応をしてくださって、非常に相談しやすいですし、レスポンスも早い。こちらが「こういうページを作ってほしい」とお願いすれば、すぐに形にしてくれます。

「KASIKA」の良さは、ツールとしての機能の良さはもちろん、専任担当者が細やかに伴走支援してくださる所だと思います。

ー「KASIKA」はどのような会社様におすすめできると思いますか？

弊社のように、従業員10人未満の少人数体制で運営している工務店さんには、本当におすすめです。営業も現場も兼任しているような環境では、追客や接客にかけられる時間が限られています。「KASIKA」は、そうしたリソースが限られた会社にこそ効果を発揮するツールです。資料請求してくれたお客様に対して、タイミング良く自動で案内ができ、かつ個別のアプローチにもつなげやすい。

長期間の検討を前提とした営業活動を行っている会社さんには、特にマッチすると思います。導入に悩んでいる方がいたら、ぜひ一度試してほしいですね。