たった1人のインサイドセールス部で来場率2倍を実現！掘り起こし年間目標は2ヶ月前倒しで達成

課題: 休眠顧客や問い合わせ顧客へのアプローチが充分にできていなかった

その対策として導入していたMAツールが使いにくく、現場に定着しなかった

MAツール担当者に業界知識がないため適切なアドバイスが受けられず、施策の改善ができなかった
解決策: 顧客のメール反応や閲覧履歴を確認して営業担当者が休眠顧客を掘り起こし

シナリオメール（自動メール配信機能）を用いたブランディング

メルマガ機能を用いて自社物件情報を毎日配信
効果: 省人化されたインサイドセールスチームで来場案内率2倍を実現

通期の掘り起こし目標数を2ヶ月間前倒しで達成

顧客動向の見える化により営業担当者の商談品質が向上

契約までのリードタイム（所要日数）の短縮に成功

ポラスタウン開発様は、埼玉県さいたま市・川口市を中心に、デザイナーズ型の分譲住宅を販売している不動産会社です。年間3,000棟を建築するポラスグループにて、15年連続で住宅販売総合部門でNo.1の実績を獲得しています。
そんな同社が、MA（マーケティング・オートメーション）ツールの運用や休眠顧客へのアプローチに対して抱えていた悩みはどのようなものだったのか、そして「KASIKA」の導入によって改善、向上できたポイントとはどういったものだったのでしょうか。

既存MAに抱えていた悩み、そしてインサイドセールスの省人化の課題が改善し、数多くの来場率を獲得できるようになったヒントや有益なインタビューを、ぜひご確認ください。

ー貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

時代が変化し、お客様は住宅会社に足を運ぶ前に、しっかりと情報収集をするようになりました。
これに対応するため、弊社では当時、他のMA（マーケティング・オートメーション）ツールを使っていました。
しかし、営業担当者から「使いづらい」という意見があったり、思うようにお客様にアプローチができなかったりと、実用性の面で不満が出てきて、営業担当者も使わなくなってしまい、成果が出ずに悩んでいました。

主な原因として、導入したMAが不動産業界に特化したものではなかったことと、サポートが不十分だったことが挙げられます。
必要な機能は備わっていたと思うのですが、痒い所に手が届かなかったり、慣れない人だと操作が難しかったりして、かなりハードルになっていました。
また、運用をサポートしてくれる担当者は一応いたのですが、不動産業界の知識を持った方ではなかったため、適切な運用のアドバイスがいただけず、私が不動産業界全体の説明ばかりしているような状態でした。

せっかくMAツールを導入したのに、うまく運用できないという課題が浮上し、新たなMAツールへの乗り換えを検討し始めました。

ー『KASIKA』導入に至ったきっかけや決め手などを教えてください。

お問い合わせしてくださったお客様への連絡や、休眠顧客へのアプローチ、他にも連絡がつかないお客様とつながる「きっかけ作り」にMAツールを使いたいと思っていました。
私はお客様を商談につなげるのが仕事ですので、お客様との接点を持てるツールが欠かせないと考えていたんです。
これらの機能を持ちながら、業界に精通してしっかりと運用をサポートしてくれるツールを探す必要がありました。

このニーズを満たしてくれるMAを探すべく、弊社の別支店にいた仲の良い同期に相談してみました。すると、その部署では「KASIKA」を導入しており、非常に使いやすいツールだという話を教えてもらえました。
その同期いわく、導入手続きもスムーズだったということで、すぐに業務に実装できそうだということもあって、「KASIKA」に強い興味を持ちました。

さらにそのタイミングで、私がインサイドセールスの部署に異動することに決まったんです。
しかも、これまでは2人体制の部署だったのですが、それを私1人で回さなければいけないことになりました。
急ピッチで圧倒的な効率化を進めなければならなくなったのも、新しいMAの導入を急いだ理由のひとつです。

数あるMAツールの中から「KASIKA」を導入する決め手となったのが、住宅・不動産業界に特化したMAツールであるという点です。
以前のMAツールの課題を解消するためには、不動産業界に精通した担当者と、伴走しながら運用できることが必須でした。
それがKASIKAだったんです。

ーどのように『KASIKA』を活用していますか？

まず、当社ではもともと、顧客管理には別のシステム（CRM）を使っていました。
ここには契約内容などを含む細かい情報が記録されていますので、このシステムと「KASIKA」を連携させ、一方の情報が他方へ自動的に同期されるようにしています。

次に、追客などのマーケティング領域では、主に私がメルマガを作って送ったり、自動送信のシナリオメールという機能を使ったりしています。
メルマガでは主に物件情報を配信しており、これは365日、毎日送っています。KASIKAにはメルマガを自動生成できる機能もあるのですが、あえて自分で最新ネタを見つけて、手作業で送るようにしています。
シナリオメールでは、施工事例やお客様の声など、当社の魅力が伝わるようなコンテンツを配信していますね。シナリオメールは、一度設定するとあとは自動で定期配信されるので、とても便利で助かっています。

それから、営業担当者には顧客へのアプローチとして、顧客の動向などをチェックしてもらっています。
「KASIKA」では、お客様が閲覧しているWebページの情報を収集でき、興味のある情報や、知りたい情報をすぐにチェックできます。
「KASIKA」を見れば、アプローチに役立つ情報がすぐに集まるため、商談前の準備として営業担当者に活用してもらっていますね。

「KASIKA」で送信したメールはすべて、お客様の開封率やクリック率、資料の閲覧の有無などがわかります。
そのため、反応があったお客様には、追加でメールアプローチをしたり、資料送付の連絡をしたりと、計画的なアプローチができるようになりました。

ーどのような成果・効果・変化がありましたか？

「KASIKA」を導入する前の2022年は、2人のインサイドセールス担当者がいて、年間の案内率が、25.6%でした。これに対して、「KASIKA」を導入した翌年2023年は、私1人であるにも関わらず、49.6%の案内率を実現できました。来場率が2倍になったんです。
さらには人件費削減の効果も生まれているため「KASIKA」への乗り換えで大きな変化が生まれました。

「KASIKA」にはたくさんのメールテンプレートが用意されていますし、依頼すれば無料で何通でもオリジナルのテンプレートを作成代行してくれます。
これを使えば、ちょっと書き換えるだけで、手間なくすぐに大勢のお客様にメールを送信できます。
忙しい日も手間をかけずにメール配信を続けられたからこそ、きわめて高い成果が出たのだと実感しています。

「KASIKA」は専任の担当者さんを付けてくれて、毎月、定例会を行ってくれます。
この定例会の中では具体的な目標値を共有し、その達成を目指して振り返りや改善を行います。
その年間目標をつい先日、2ヶ月も前倒しで達成することができました。

「KASIKA」を使えば顧客の動きがわかるため、反応のあるメール・ないメールをすぐに判断できます。
またメールのどの部分で顧客が離脱したのかも分析できるので、改善や軌道修正を加えやすいと感じています。
早期の目標達成を実現できたのは、アプローチの品質が上がったこと、そしてメール作成に時間がかからなくなってきたことも含めて、メルマガ配信数を増やした結果だと思っています。
今後も継続的に目標達成を維持していきたいですね。

他にも「KASIKA」の導入が営業・インサイドセールスを含めて、組織全体に良い影響を与えてくれました。中でも役立っているのが、事前に顧客情報・動きをチェックできることですね。以前まではお客様と対面してから情報を集めてアプローチするのが当たり前でしたが、今は「KASIKA」で情報を集めたうえで商談に望めます。お客様に合うトークができるほか、商談の効率が上がったため、お客様からの信頼を得やすくなったと実感しています。

とくに最近は、情報にあふれた社会の中で、顧客の動きが変わってきているんです。よく聞く「タイパ（タイムパフォーマンス｜時間効率）」じゃないですけど、実際に顧客が契約にいたるまでの日数は昔よりも短くなってきています。その中で、営業は効率よくお客様のツボを押さえる必要があります。この動きも踏まえても、「KASIKA」は時代の流れに合った便利なツールだなと思いますね。

ー『KASIKA』のサポート体制についてはいかがでしょうか

まず、月1回の定例会を開催していただくことで、弊社の運用状況を担当者と一緒に確認ができるのはもちろん、伴走してくれることが助かっています。
定例会で担当者と常にコミュニケーションをとっているので、距離感も近く、各種の依頼などもタイムリーに行えます。
また、住宅や不動産業界について詳しいので、経営数値レベルの情報や現場のことも相談できて頼もしいと感じます。

それから、メルマガテンプレートの作成やLP（ランディングページ）の作成も無料ですぐに対応していただけるのが非常に助かります。
弊社にはコーディングできる人材がいないため、不足している部分をフォローしてくれるのが良いですね。

私が担当するインサイドセールスには、実績を残さなければならないというプレッシャーもあるので「KASIKA」のような機能やサポート体制が整ったMAがあると安心できます。
不動産業界のバブルがはじけている現在でも、うまく対応していけるのではないかと感じています。

ー『KASIKA』はどのような会社様におすすめできると思いますか？

分譲住宅を販売している会社は、すごく相性の良いMAだと思います。
また、分譲住宅の販売を行う会社の中でも、商談を獲得できていないと悩んでいるのなら、なおさら「KASIKA」がおすすめです。

自社で管理しているお客様へのアプローチとして「KASIKA」を利用できますし、自社の実績や評価などをメール等で手軽に配信できます。
分譲住宅の購入を考える人の多くは、生活エリアから近い物件を探されている方も多いため、おすすめの物件情報を配信するなど、お客様に必要な情報を届けやすくなると思います。
すごく満足しているサービスです。