資料請求後の来場が“月1件→月4〜5件”に！追客の平準化で営業活動の質も向上

課題: 資料請求からの来場が月1件と少なかった

追客活動が属人化しており、営業担当者によってアプローチのばらつきが大きかった

顧客管理が煩雑で、DM発送など手間やコストもかかっていた
解決策: 「KASIKA」で営業メールテンプレートを作成し、全営業担当者に配布・活用

メルマガやシナリオメールを用いて、資料請求直後〜中長期の顧客にも継続的に接点を維持

管理者がKASIKAを毎朝確認し、追客状況や担当割り当てを徹底管理
効果: 資料請求顧客の来場数が月1件から月4〜5件に増加

営業活動の平準化が進み、追客実施率が大きく向上

DM発送を廃止し、月間約10万円のコスト削減を実現

NEOデザインホーム様は、鹿児島・熊本・宮崎を中心に展開する住宅会社です。お客様の「理想の暮らし」をカタチにするために、デザイン・性能・価格・アフターそれぞれにこだわった家づくりを行っています。

営業エリアでは圧倒的な知名度と実績を持ち、ZEH基準を超える断熱性能や、設計・デザインへのこだわりも強みです。また、適正価格で長く住める家づくりを追求されており、「顧客満足度地域ナンバーワン」を目指して、地域の方々に寄り添った家づくりを行っています。

こうした価値提供の中で、より効率的な追客活動と来場率の向上を図るべく、営業現場の属人化解消を目的として「KASIKA」を導入しました。「KASIKA」導入によって、追客活動の標準化や、資料請求からの来場数のアップを実現された同社の貴重なインタビューをぜひご覧ください。

ー貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

私たちの課題は大きく2つありました。

まず1つ目は、資料請求されたお客様の来場率が低かったことです。

「KASIKA」導入前は、資料請求後のお客様への対応は、完全に営業任せでした。営業担当によって、電話をかけたりDMを送ったりとアクションにも個人差があり、会社としても営業ルールを作っていなかったので、各営業担当がどこまで追ってくれているのかも把握できていませんでした。結果的に、資料請求からのご来場が少なかったので、ここを改善すれば、契約数を年間1〜3棟でも増やせるのでは？と考えるようになったのです。

2つ目は、中長期顧客への追客活動の平準化ができていなかったことですね。

当社では、営業担当がほとんど経験豊富な人で構成されているので、良い意味でも悪い意味でも、自由に自分たちのやり方で営業活動を行っていました。そうすると、昔は成果を出せた営業スタイルでも、時代が大きく変わってきているので、なかなか成果が出せなくなりますよね。お客様の来場前の行動パターンが変わってくる様子を肌で感じ始めてる中で、今までのやり方だけで戦っていては、競合他社に負けてしまうという危機感を持つようになりました。

ー「KASIKA」を導入したきっかけや決め手を教えてください。

「KASIKA」導入の背景には、住宅購入者の行動パターンの変化があります。

以前はお客様が複数の住宅会社を訪問して比較検討する流れが主流でしたが、今はSNSやネットの情報でしっかり下調べをし、絞り込んでから初めて来場する傾向が強くなっています。実際に弊社でも、資料請求をしたお客様が来場されるまでの期間が長くなってきていることや、来場されるお客様の数自体も減ってきていると実感しています。だからこそ、初期接点である資料請求からの流れが非常に重要になってきたことを痛感し、MAツールの導入を検討するようになりました。

ツール選定の際は他にも2〜3社検討しましたが、「KASIKA」は管理画面が見やすく、何より担当者の熱意が伝わってきたのが決め手でした。費用対効果が良いことはもちろん、営業担当の方の話を聞く中で、柔軟な対応もしてくれそうだと感じたので、「KASIKA」を選びました。

ー「KASIKA」の使いやすいポイント・気に入っている機能はありますか？

1番使っているのはやはりメルマガですね。イベントや完成見学会に合わせてテンプレートを作成し、それを各店舗・各営業に配信しています。営業担当者ごとにお客様に土地情報を送ったり、間取りを案内したりと、用途も広がっています。

また、ホット顧客リストやメール閲覧履歴も活用しており、「このお客様は最近HPをよく見てるな」など、行動が見えるようになりました。営業全員にアカウントを配布していることで、通知→即アクションの流れができてきて、「KASIKA」の運用が徐々に定着しつつあるのも実感しています。

また管理職として、各営業担当の営業メール送信状況をレポート画面でチェックし、誰が送っていて誰が送っていないかも管理しています。「KASIKA」の活用が進んでいない営業担当には、直接「営業メールをもう少し送ってみよう」とピンポイントで声かけができるので便利な機能ですね。

このように、「KASIKA」を通じて、追客活動の「見える化」と「平準化」が進んでいます。

ーどのような成果・効果・変化を感じていますか？

「KASIKA」を導入しての成果は大きく3つあります。

1つ目は、資料請求からの来場顧客が増えたことです。

「KASIKA」導入前は、資料請求からの来場顧客は、月1件あるかないかくらいのほぼゼロの状態でした。「KASIKA」導入後は、最近でいくと月4〜5件ご来場いただいています。資料請求自体は毎月50件ほどいただいているので、その中から毎月4～5件も来場に繋げられているという計算になりますね。そこから商談に移って実際に契約に至ったお客様もいらっしゃるので、大きな成果です。

資料請求のお客様には、メルマガやシナリオメールで追客を行っているのですが、ちょうどお客様が動き出すタイミングで完成見学会のご案内を送ったところ、来場予約に繋がったケースもあります。このように、「KASIKA」を活用した追客スタイルでは、お客様のタイミングでご来場いただける流れになっているので、時代にあった方法だと実感していますね。

2つ目は、追客活動を標準化することにより、担当者ごとの活動頻度のばらつきが少なくなったことです。

「KASIKA」を通して各営業担当の行動がすべて見える化したので、営業担当者の営業メールを送ったり、電話をかけたりという行動量を会社として把握できるようになりました。配信するメール内容のアドバイスをしたり、見込みのあるお客様への営業進捗を確認したりと我々からも直接声掛けができるようになったので、もともと弊社の課題であった「中長期顧客への追客活動の平準化ができていなかったこと」は解決しつつあるように感じています。

3つ目は、郵送によるDM発送をなくすことで手間やコスト削減が実現できたことです。

以前は、完成見学会開催のご案内はDMで送っていました。全店舗でだいたい1000通ほど送っていたので、郵送料だけでも10万円近くかかっていましたね。今では、DMはすべて廃止して、メールに1本化して見学会やイベントのご案内を行っています。DMを用意する手間や、コストが大きく削減できたので嬉しい変化でした。

ー今後どのように「KASIKA」を活用していきたいでしょうか？

今後は、「KASIKA」を活用したタイミングを見た架電や、温度感の高いホット顧客への的確なアプローチといった、より踏み込んだ活用をしていきたいです。まだ全営業が完璧にできているわけではないですが、定着の土台はできてきていますので、今後はステップメールや通知機能を活用した架電連携も進めていきたいと思っています。