『KASIKA』導入後、1カ月2件の成約を獲得！効率的な追客が可能に！

課題: 中長期顧客の追客ができていなかった

休眠顧客の掘り起こしができていなかった

人的リソースが不足
解決策: シナリオメール配信

メールマガジン配信

資料請求直後のアプローチ
効果: 休眠顧客から1カ月で2件の成約を実現

追客の自動化で抜け漏れゼロに

見込み顧客の掘り起こしができるように

大正10年創業。約1世紀にわたり福井県丹南エリアで日本の森林資源との共存社会の創成を理念に掲げ、地域に根ざした営業をされてきた中西木材様。木材問屋の不動産部門として、「木ごころホーム」というブランドネームのとおり福井県産の良質な木材を利用した注文住宅を手がけています。

同社の営業課題であった追客は、少数精鋭で運営しているがゆえのリソース不足が原因でした。『KASIKA』の導入を通じてリソース不足をカバーし、満足のいくお客様フォローを実現できたかお伺いしました。営業担当者が現場管理も兼任する「兼業体制」の工務店様には、特におすすめのインタビューになっています。

ぜひ最後までお読みください。

ー貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

追客アプローチが不足していました。当社の集客は、ポータルサイトからのお問合せと、ホームページからの資料請求がメインです。ポータルサイトからのお問い合わせは、検討中のお客様が多く商談に進めることができませんでした。さらに、営業も建築現場を回る兼業の体制であるため、限られた人員と時間の中で追客をすることができない状態に陥っていました。

ー『KASIKA』導入に至ったきっかけや決め手などを教えてください。

追客不足は兼業体制に原因があると感じており、インサイドセールスのような組織に漠然と憧れを感じていました。しかし、即時に人員を増加する予定はありませんでした。そのなかで、ポータルサイトの担当者から『KASIKA』をご紹介いただいたことがきっかけです。

担当者から『KASIKA』の機能を詳しく聞いていくうちに、インサイドセールスの追客フローを『KASIKA』が代行してくれる分業イメージが鮮明に湧きました。人員を増加する必要もないうえに、『KASIKA』はコストパフォーマンスにも優れていて、導入ハードルが低いことも魅力でした。

一刻も早く取り入れるべきだと考え、即決で導入をしました。

ーどのように『KASIKA』を活用していますか？

まさに『KASIKA』がインサイドセールスの役割を果たしてくれています。今まで疎かになっていた追客には「シナリオメール」と「メールマガジン」の機能を主に活用しています。

「シナリオメール」では、自動で当社ブランドごとの紹介と施工事例を定期的に配信し、様々な層のお客様に対してアプローチしています。さらに、イベントなどは「メールマガジン」や「SMS」でも配信して来場を促しています。『KASIKA』ではメールを開封したか、クリックしたかが分かるので、反応してくれたお客様に架電をして更にアポイントに繋げています。

また、ご成約いただいたお客様へのご連絡にも活用の幅を広げています。お客様に向けたイベントやプロモーションを発信したり、アフターフォローのご連絡したりと『KASIKA』が大活躍です。

良くも悪くも、ツールを利用するのは「人」です。そのため一つ気を付けていることがあり、『KASIKA』に全て任せないようにしています。定期的な架電で掘り起こしをすることで『KASIKA』を中心とした営業体制ができていると思います。

ーどのような成果・効果・変化がありましたか？

『KASIKA』を活用したことで、1カ月で2件の成約をいただきました。たった2件と思われるかもしれませんが、メール主体の営業によって成約ができたことは非常に大きな成果と変化だと考えています。

また、休眠顧客の掘り起こしや、資料請求直後のお客様へのアプローチができるようになったことも大きな成果です。今まで時間をかけることができなかった追客が、手をかけず自動で実現できたことは業務の効率化にも繋がっています。

ー『KASIKA』で一番良いと思うところ、お気に入りのポイントを教えてください。

効率的に追客ができるところと、お客様の動きが見えるところです。

今までは電話することでしか、お客様の反応を確認することができませんでした。ですが、今では『KASIKA』がお客様に追客してくれるうえにメールの開封など反応も知ることができます。その反応を見ながら連絡をしていくことで、効率的な営業活動が実現できたことは大きいです。

また、当社に興味を持っていただき、来場からご成約に至るプロセスの重要性に気付かされたことも大きな財産です。どうすれば興味を持っていただき、来場に繋げるためにイベントをアプローチすべきかなのかも今までは見えていなかったと思います。
お客様のみならず当社の状況すら「可視化」される素晴らしいツールだと認識しています。

ー『KASIKA』のサポート体制についてはいかがでしょうか

サポートには本当に満足しています。質問に対する回答の早さはもちろんのこと、メールの作成など、かなり踏み込んだところまでフォローいただいている印象です。お客様の状況を基にアドバイスいただいたり、必要なタスクの進捗・スケジュール管理までしていただいたりと、非常に手厚いサポートで助かっています。ツールの理解を深めるための講習会も、スケジュールに合わせて自主参加できますので便利ですね。

メールマーケティングは、当社のウィークポイントだったと思っています。他社のツールやサポートで改善できたかと問われると、おそらく無理だったでしょう。サポートの域を超えた、戦略的パートナーのような一面が『KASIKA』の最も優れているところではないでしょうか。