アポ率20％増！一気にデジタル化が進み営業の仕方が変わりました

センチュリー21ミヤマホーム様は、大阪府松原市を中心に分譲地開発に貢献されている企業様です。

営業手法をデジタル方面にアップデートできないことに課題を抱えており、独自の分析を加えてお客様に最適な提案をもたらすべく、営業スタイルを進化させるために『KASIKA』をご導入されました。

このインタビューは、MAツールの導入に不安を抱えている企業様はもちろん、『KASIKA』を使いこなしたいという企業様にとっても貴重なヒントが盛り込まれています。

ぜひ最後までお読みください。

ー貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

メールの問い合わせや反響から、初回のコンタクトが取れないことに課題を感じていました。

今まで追客には電話や訪問などアナログな手法を取っていましたが、最近のお客様は電話もつながりにくくなってきており、訪問にも応対していただけないことが増え、どう追客すればいいのか分からず八方塞がりの状況でした。

2、3回コンタクトを取っても反応がなかったお客様は、どうしてもそれきりになっていわゆる「休眠化」してしまっていたので、追客の根本的な見直しが必要だと常々感じていました。

ー『KASIKA』導入に至ったきっかけや決め手などを教えてください。

営業の進化を考えてデジタル化を進めようと思い、知人の広告代理店にMAツールの調査を依頼しました。問い合わせが入ったら自動返信メールが送付できるなど、自動追客ができるイメージでオーダーしていました。
唯一、希望していた条件に合致するものとして回答があったのが、『KASIKA』だったんです。

『KASIKA』の営業担当者との打ち合わせはZOOMで行い、操作画面などを共有しながら機能説明をしていただきました。期待していたとおり、自動追客できるメール各種機能をはじめ、当社が望むデジタル化に最も適したMAツールだったので、即決しましたね。
お客様がメールの閲覧やクリックしたタイミングに通知が入ることなどは、特に魅力的に感じました。

ーどのように『KASIKA』を活用していますか？

特にメールマガジンの配信機能をよく活用しています。ウェブサイトの情報を拾って自動的にメールを作ってくれる「自動生成メルマガ」や、営業マンが個別に手作りしたメルマガを配信しています。
KASIKAのメールはすべて、お客様が開封やクリックをしたタイミングで通知が届くので、とても便利だと感じています。通知が入ったらすぐに架電することで、着電率が大幅に改善されました。

またメルマガを作成する際には、お客様の「趣味嗜好」を把握するために、いくつかの工夫をしています。
例えば物件資料を送る際には、問い合わせされた物件とは違う物件の資料も混ぜて送っています。ABCDの4種類の物件情報をメール送信し、どの物件情報を閲覧（クリック）されるのかを確認することで、お客様が興味を持っているエリアや間取りの情報を、より深いレベルで読み取っています。
ここで得たデータはお客様の興味そのものですので、アポイント獲得や商談時のトークに活かしています。

ーどのような成果・効果・変化がありましたか？

アポイント取得率が20％増加しました。
今までダメだと思ってたお客様の掘り起こしから、アポイントにつながったケースもあります。電話や訪問に反応がなかったお客様だったのですが、しばらく経って頻繁にホームページを訪れていたことが、閲覧履歴機能で分かりました。これをきっかけにタイミングと興味を分析してご連絡差し上げたところ、アポにつながったという事例です。
見ていることが分からなければ、追客を諦めていたと思います。まさに、『KASIKA』導入の成果です。

また変化という点では、営業手法自体が根本的に変わりました。
最も大きい変化はお客様をステータス分けして、個別に具体的な戦略を立てられるようになったことです。
例えばノーコンタクトのお客様に対しては、ウェブサイトの閲覧が多い曜日と時間帯を分析し、「タイミングを合わせて、この内容でコンタクトをとってみてはどうか」など具体的な指示戦略を立てて対応しています。

ー『KASIKA』で一番良いと思うところ、お気に入りのポイントを教えてください。

お客様ひとりひとりに合わせた追客ができ、今の時代に最も即したツールであるというところです。

昔は電話や訪問で営業することが当たり前でしたが、今は何でもメールやネットが中心です。これまでの手法では、お客様へのアプローチはやみくもになるばかりで、効率や効果を高めるための打ち手がわかりませんでした。
『KASIKA』を使えば、今まで見えなかったお客様の温度感や興味が可視化されます。仮説を立ててお客様への手を打てるようになり、管理する側も具体的な指示や施策を打ち出しやすくなっています。

また、先ほど営業のやり方が根本的に変化したという話をしましたが、『KASIKA』を導入したことで実現したいことが具体的に見えるようになってきました。
現在は物件情報の配信だけに留まっているメールマガジンも、更にコンテンツを増やしていき、キャンペーンやイベントの配信にも力を入れていきたいと考えています。
『KASIKA』を活用すれば、すべてのお客様との接点を持つチャンスが生まれ、漏れなく育成することが可能になります。業務の見直しのみならず、拡張させるきっかけになってくれた『KASIKA』への期待は本当に大きいですね。

ー『KASIKA』のサポート体制についてはいかがでしょうか

非常に満足しています。
何より回答が早く的確で、非常に素晴らしいと思いますよ。

恥ずかしながらパソコン関係に疎い部分があり、運用にあたって当初は不安がありました。
しかし初期設定の段階から一歩ずつ丁寧に対応してくれたり、メールのテンプレートも良質なものを制作代行してくれたりと、まさにストレスフリーなスタートを切れました。

実は、知り合いの会社に『KASIKA』を紹介したんですよ。
そうしたら「サポートの体制はどうなの？」という質問を受けたので、自信満々で「サポートは完璧です！」と太鼓判を押しておきました。

ー『KASIKA』はどのような会社様におすすめできると思いますか？

顧客管理ができていない会社には本当におすすめできるMAツールです。
大手企業以外は営業の進捗管理や顧客管理をきちんとやっているところは少ないと思います。『KASIKA』を導入して感じたことは、顧客管理をやっていないとムダな追客が増えてしまうんだな、ということです。
管理することで、「他決」の顧客や興味を失った顧客が誰なのか、手に取るようにわかります。
『KASIKA』がアポイントに繋げる最短距離を提示してくれるので、本当にムダがなくなりました。

デジタル化が一気に進んだおかげで、すぐに追客すべきお客様と、中長期の育成が必要なお客様を見極められるようになりました。
お客様の状況に適した顧客管理と営業体制への変遷を目指す会社様にはぜひご紹介したいMAツールです。

―ありがとうございました。

クライアント担当者

野田優香

KASIKA カスタマーサクセス

宿泊施設の運営代行、数値分析やマーケティングの経験を経てKASIKAのカスタマーサクセスとして入社。
課題の分析から適切な解決策を提案することを得意とし、現在は売買仲介や戸建分譲の会社様をメインに、課題解決や目標達成に導くコンサルティングを行う。