「休まず4件」から「休みながら6件」へ。自動メールで成約数アップと追客効率化を実現

課題: 温度感の低い顧客をフォローしきれなかった

成約数を伸ばすには労働時間を増やすしかなかった

架電やフォローが追いつかず商談機会を逃すケースがあった
解決策: 「シナリオメール」機能で継続的な接点維持を自動化

「マッチングメール」機能で顧客に新鮮な情報を提供

タグ管理で最適な顧客へ情報を届ける運用フローを構築
効果: 定休日を確保しつつ買いの顧客から月6件の成約を獲得

複数の機能を使い分けて顧客へのアプローチを効率化

「マッチングメール」機能導入後3か月で21件の反響を獲得

未来こいのぼり不動産株式会社様は、加須市・久喜市を中心に、売買・賃貸仲介・賃貸管理・リフォーム・不動産売却まで一貫してサポートする地域密着型の不動産会社です。社名の「こいのぼり」には、不動産取引という大きな節目をお客様が力強く乗り越え、幸せな新生活を送ってほしいという想いが込められています。

予算やこだわり条件など、希望条件の丁寧なヒアリングにこだわり、初めての方でも安心して取引を進められるように、準備からお引き渡しまで伴走。地元に限らず多くのお客様に信頼されるパートナーとして選ばれています。

そんな同社が抱えていた課題、そして「KASIKA」の導入により改善・向上できたポイントとはどういったものだったのでしょうか。

追客や顧客管理の課題を改善し、効率的な営業活動を実現できるようになった同社の貴重なインタビューを、ぜひご確認ください。

ー貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

「KASIKA」導入前は、追客に限界を感じていました。

私は一人で営業を担当しているため、どうしても今すぐ動きそうなお客様を優先してしまい、温度感の低い、いわゆる薄いお客様へのフォローが後回しになりがちでした。ところが、そうした薄いお客様が数か月後に成約につながるケースも少なくありません。ここを計画的に温められないことが大きな悩みでした。

また、成約数にも課題がありました。買いのお客様だけで見ると、以前は月2〜3件が限界で、月4件を取ろうとすると休日返上や残業が必要でした。継続的な働き方としては無理があり、効率よく追客を進められる仕組みが必要だと感じていました。

ー『KASIKA』を導入したきっかけ・決め手を教えてください。

営業活動に限界を感じ、「何か仕組みで補える方法はないか」と考えていた頃に「KASIKA」の存在を知り、興味を持ったことが最初のきっかけでした。

加えて、ベンチマークしていた競合他社が「KASIKA」を導入して成果を上げていることを知り、「同じように活用すれば自社でも新しい成果を生み出せるのでは」という期待が生まれました。

実際の機能を知る中で、「これなら追客の幅を広げながら、効率よくお客様対応を進められる」と確信しました。営業工数を抑えながらも接点を広げられる点に大きな可能性を感じ、導入を決めました。

ーどのように『KASIKA』を活用していますか？

「KASIKA」では、複数の機能を組み合わせて、お客様へのアプローチを効率化しています。

まず、事前に用意した複数のメールをスケジュールに沿って順次自動配信できる「シナリオメール」機能を活用しています。以前は自分で直接連絡をすると「査定はいかがですか」といった具体的なご案内になりがちでしたが、現在は、「シナリオメール」機能を通じてコラムなどの情報を定期的に配信できるようになりました。お客様に“考えるきっかけ”を提供し、自然な流れで温度感を高めていけるようになったと感じています。

次に、レインズに掲載された物件情報を自動で取得してメール配信できる「マッチングメール」機能も活用しています。導入前は最新情報を都度確認して手動で物件情報を紹介する手間がありましたが、現在は自動でメールが送られるため、常に鮮度の高い情報をお客様へ届けられるようになりました。また、設定時に近隣のエリア情報も登録することで、希望エリア外でも反応があることもあり、問い合わせのきっかけが増え、反響率の向上にもつながっています。

さらに、自社ホームページやポータルサイトなどから反響のあったお客様の情報は自動で「KASIKA」に登録されます。登録後はメールマガジンで物件情報を配信し、開封やクリックなどの履歴を確認しながら、反応のあったお客様には私から直接電話やメールでフォローを行っています。加えて、エリアや物件種別などでタグ管理を行うことで、「〇〇市で新築一戸建てを検討している方」など、必要な情報を的確に届けられる体制を整えています。

また、SMSも状況に応じて使い分けています。最近ご無沙汰しているお客様や、動きが落ち着いていると感じる方へはSMSを使って物件情報を配信し、自社を思い出してもらうきっかけを作っています。メールより開封率が高いので、週末に向けて来店を促すメッセージを送ることもあります。定期的に接点を持つのに最適だと感じています。

こうした複数のアプローチを組み合わせることで、追客の抜け漏れを防ぎながら、自然な関係維持とタイムリーな提案を実現できるようになりました。

ーどのような成果・効果・変化を感じていますか？

最も大きな成果は、「KASIKA」導入後に買いのお客様だけで月6件の成約を実現できたことです。

以前はどんなに頑張っても月4件が限界でしたが、今では定休日を確保しながら6件を達成できるようになりました。営業効率の改善により、無理のない働き方でも成果を出せるようになった点は非常に大きいです。今後は月6件という数字にはこだわりすぎず、安定して月4件の成約を継続できる体制づくりを目指しています。

また、「マッチングメール」機能も効果的でした。機能の導入開始からわずか3か月で21件の反響を獲得し、そのうち数名は来店や案内にもつながっています。以前は架電のタイミングが合わずに終わってしまうケースもありましたが、メールを通じて興味を持ってもらえる機会が増え、お客様との接点が確実に広がりました。問い合わせの反応をきっかけに、これまで接点を持てなかったお客様と新たに会話が生まれるなど、追客の質そのものが向上している実感があります。

さらに、「KASIKA」を活用することでお客様の行動履歴や関心を可視化できるようになったことも大きな変化です。メールの開封やクリック履歴をもとに、どのエリアや物件に興味を持っているのかを把握できるため、よりお客様の希望に近い案内が可能になりました。また、以前よりも確度の高いお客様に時間を割けるようになったことで、商談化率の向上にもつながっています。